近日，WBO從某進口商負責人處了解到，一些進口葡萄酒大公司現在不敢招聘團購業務員，大多都是老板親自負責團購或由親屬負責團購業務。

團購作為進口葡萄酒的主要銷售渠道之一，為什么近兩年進口商反而不敢對外招聘團購業務員?WBO記者進行了深入調查。

1、產品同質化嚴重、客戶資源是團購核心，老板更希望掌握利益關鍵點

團購渠道對進口商來說，一直都是葡萄酒銷售的主要渠道。

WBO葡萄酒商學院導師沈義看來，進口葡萄酒品牌產品同質化嚴重，“從品牌來看，產品差異化不大，消費者忠誠度不穩定，很容易被類似產品吸引。”在這種情況下，業務員跟客戶變熟之后，可以自己尋找一款類似產品替代，直接把客源帶走。

北京高樂酒業總經理常亞楠認為，團購渠道核心就是客戶資源，而客戶資源往往掌握在業務員手中。從團隊的流動性角度來看，除了自帶人脈資源的業務員外，普通業務員的離職有可能會帶走客戶資源，這會對公司的經營產生一定的沖擊，“這也跟團購內在機構設置有關，作為老板，是希望這些情況都能在可控范圍內，在考慮做團購時會優先想到自己的親屬。”

寧波云海方舟供應鏈公司總經理葛征波也有著相同的觀點，“團購拼的就是人脈資源。”葛征波認為，進口葡萄酒的入門門檻太低，產品同質化較為嚴重，悉心培養的團購業務員在了解了產品結構模式、掌握客戶資源后，往往會出現被挖走、離職單干的情況，對于老板來說，會造成客戶資源的流失。

2、市場碎片化，大部分消費者也更愿直接和老板做生意

隨著中國葡萄酒市場競爭日趨激烈，銷售渠道變短，市場碎片化趨勢明顯，大部分消費者身邊都存在葡萄酒貨源渠道。福州三點水酒業有限公司總經理汪水水認為，普通業務員缺少人脈資源，還需要從頭培養;其次，中小型進口商老板本人就是最大的團購業務員。

“對中小型進口商或個體商行來說更樂衷于做團購，這也是公司發展、生存的基礎之一，最大的銷售業務員就是老板本人。”汪水水還感受到，現在客戶越來越喜歡直接和進口商老板做生意，認為可以從老板這里拿到最低價格和最優惠的政策，“加上老板本人有自主權，可以直接做決策，免除了中間業務員的溝通流程，更直接有效。”

3、從雇傭關系到合伙人，團購銷售模式發生了改變

而作為進口商，為了降低“業務員帶走客戶資源”的風險，也開始探索新的團購商業模式——合伙人。

葛征波認為，現在行業逐漸由將團購業務員發展成合作伙伴的趨勢，“進口商老板提供平臺、產品、場所等資源，團購業務員作為合伙人去開發屬于個人的新客戶渠道，這樣相互配合，團購生意才能長久。”葛征波還提到，將團購業務員發展成合伙人，首要條件就是“底價透明”，即業務員能知道產品底價，老板和業務員之間共享底價，作為合伙人的業務員在后續銷售上才會更得心應手。

汪水水也有類似的看法，會將能力優秀的團購業務員發展成合伙人，提供“產品獨家包銷”銷售模式，“除此外，為了留住人才，還會提供相關的社會保障等福利，要給員工匹配得上他能力的平臺和相關福利待遇。”

“商業模式改變了，以前是雇傭關系，現在發展成合伙人模式。”沈義介紹說，這種關系不僅存在于葡萄酒行業，在其他行業也有類似的做法，“這與今日頭條招城市合伙人的做法是一樣的。”