開設一間葡萄酒門店，許多酒商會有這樣的困惑：流通產品與利潤型產品究竟應如何搭配?

流通貨可以引流，能提升門店形象，但利潤率很低，不足以支撐一家門店的運營。非品牌產品的利潤相對豐厚，但自購率非常低。酒商如果過度主推OEM品牌，可能難以形成較高的復購率。

流通產品與利潤型產品的配比究竟怎樣才合理?開設門店，如何讓上述兩種酒相互支持，讓利潤型產品快速動銷。對此，WBO采訪了幾家風格不同、業績優良的酒類門店，試圖找到方法。

可通過高端白酒引流

WBO通過了解發現，有時用大品牌葡萄酒進行引流，作用其實沒有想象中那么大。上海酒老板連鎖創始人馬國民指出：我覺得中國人對葡萄酒的認知還在較為朦朧的現狀，即便是一些大品牌，也不見得真能夠起到多大的引流效果。

成都恒泰酒類直供連鎖很少采購特別知名的葡萄酒品牌。該公司負責人鄧國銀向WBO介紹：我們采購的葡萄酒，是各個國家具有一定知名度，但知名度不是非常高的產品。其次則會選擇成體系的精品酒，一個系列7-8個品種，陳列起來也更好看，能給消費者更多選擇。

鄧國銀表示：我門店的單支銷售均價在260元左右。且大多是利潤相對豐厚的產品，至于大品牌，目前我們只有Penfolds的Bin407與Bin389，因為自然銷量高，當然這兩款產品的利潤相對低。

這樣做的原因，鄧國銀表示門店主要還通過茅臺、五糧液、劍南春這樣的高端白酒引流，門店的著力點是單位團購、私人老板商務宴請和送禮。且購買高端白酒的客戶會認為中檔價位的葡萄酒不貴。而年輕人的市場競爭太過激烈，門店目前不做主推。

通過體驗式營銷帶動中高端產品

南寧火鯉酒窖的大品牌引流產品也并不多，據該公司負責人劉杰鋒向WBO介紹：我們門店的大品牌占到SKU總量的15%。主銷產品為Penfolds和音符葡萄酒。這主要在于很多顧客指名需要。

除此以外，火鯉酒窖主要銷售中高端的精品葡萄酒。并且劉杰鋒指出：其實大品牌的引流作用并不強，產品的動銷主要還靠店員推薦。

為何如此?這也跟火鯉酒窖的業態有關。該酒窖主要通過團購與酒會營銷完成葡萄酒動銷，且主要針對的是中高端客戶進行體驗式營銷。在這種情況下，某一個品牌影響力強弱并非關鍵。劉杰鋒表示：很少有顧客會指名某一款葡萄酒一直購買，而是每次都嘗試不同酒款。