近期，記者在北京、湖南、四川、黑龍江、河南等省多個地方的 CD 類餐飲、商超渠道發現，光瓶酒都有亮眼的表現。

市場層面的表現必將影響并刺激到上游廠家。今年 3 月，瀘州老窖博大公司明確提出以新品藍柔二曲打造“戰略光瓶”計劃;五糧液旗下干一杯投入幾億廣告費，希望拗開光瓶酒市場的大門;牛欄山將戰略目光聚焦到消費者研究，去年 8月推出的升級新品已經突破 20 萬箱;河南仰韶則在 4 月的鄭州糖酒會推出了零售價 98 元 / 瓶的仰韶原酒，提前布局市場。

無論是市場表現，還是渠道動向，甚至上游動作，都傳遞出對光瓶酒市場的信心。

3大案例告訴你光瓶酒成功的關鍵之道

在酒業“黃金十年”被忽略的光瓶酒，在消費回歸理性的當下大有煥發“第二春”之勢。再加上行業逐漸回歸理性、消費回歸產品本質的行業趨勢，光瓶酒的商業價值值得行業投去更多的目光。

在對光瓶酒的調查中，我們不難發現：能夠在區域或者泛區域競爭中脫穎而出的幾乎都是非全國性一線名酒，比如老村長、牛欄山白瓶陳釀、紅星二鍋頭等在消費者心目中的廣泛知名度;再如西鳳 375、邵大光瓶等在大本營市場的強勢地位。

記者通過調查、采訪，搜集并整理出西鳳375、邵大光瓶以及牛欄山白瓶陳釀三個成功案例，并對其行解讀和分析。

西鳳375：類快消戰術催發新春

具有名酒品牌背書的西鳳 375是抓住行業調整期機遇的名優光瓶典型案例。

它最值得借鑒的是“類快消”戰術，即終端管理精細化、開展品牌宣傳促銷活動保持與消費者溝通、提升精細服務做好產品保真。

邵大光瓶：四招奠定區域地位

素有湖南第一光瓶之稱的邵陽大曲光瓶的操作手法有四步：首先，理清價格，扁平渠道。其次，順勢提價。再次，持續投入終端市場。最后，用產品創新培育年輕消費人群。

牛欄山白瓶陳釀：打造河南樣板市場

在牛欄山“1+4+5”戰略的推動下，首先，復制“領頭羊”渠道，快速殺入市場。其次，多維度的市場精耕。最后，狠抓經銷商服務工作。

針對在市場上發現的問題，實行“一三一” 的處理原則：市場信息反饋時間不超過一天，找到解決辦法不超過三天，再反饋至一線不超過一天。在加起來不到一周的時間內對市場信息進行反饋并指導解決。通過制度管理實現企業與經銷商的共同成長，最終成就了外埠市場中，河南 1000 萬級經銷商隊伍最龐大的局面。

反觀一線全國性名酒旗下的光瓶酒，在擁有品牌背書和品質背書的雙重優勢之下，卻表現平平。那么，是什么原因讓非名酒抓住了機遇?總結起來，主要有以下幾方面：

第一，光瓶是一線名酒的非重點戰略，競爭相對較弱。

過去名酒廠家都將精力放在中高端酒，光瓶酒這種低利潤、甚至負利潤的產品根本沒有受到重視。低利潤決定了名酒廠家對光瓶酒的低價值戰略。而當名酒廠家和大多數區域強勢品牌對中高端市場趨之若鶩的時候，低端市場競爭相對薄弱，這成為非名酒企賴以生存的土壤。因此，體量龐大、價格偏低的光瓶酒構成了三四線酒企產銷量和利潤的主要來源，這也是非名酒不得不在戰略上重視光瓶酒的主要原因之一。

不過行業的調整，讓中高端酒觸到瓶頸，而正是這一次洗牌，促使消費逐漸回歸理性，光瓶酒又迎來發展機遇。

第二，消費人群基數大，消費水平低。

雖然光瓶酒在幾十年的發展中，價格也隨之升級，但是總的來說還是處于一種低價位水平，這與消費主體人群息息相關，這也是名酒廠過去普遍不重視的原因。不過，光瓶酒發展到現在也出現了一些變化：

第一，光瓶酒不再是低價、低質、低檔次的代名詞，越來越多的人選擇性價比高的光瓶酒制約光瓶酒發展最核心的問題是戰略定位;

第二，小酒作為光瓶酒細分之一，以迎合多人聚飲向少人聚飲的消費形態轉變的趨勢，再加之諸多名酒廠家和非名酒廠家的投入引導消費，將 會促進消費者對光瓶酒的選擇;

第三，受江小白為代表的青春時尚小酒的啟發，光瓶酒在產品品牌訴求和外觀定位上將進一步迎合中青年消費需求，這也將拉動新消費人群對光瓶酒的選擇。

上述細微的變化正逐漸改變消費者對光瓶酒的認知，雖然光瓶酒的價格升級總體呈現緩慢、漸進的發展態勢，但是逐漸擴大的消費人群基數也預示著光瓶酒未來有更多的發展空間。

第三，品牌化運作是勝出的根本。

在梳理光瓶酒發展歷史和現狀的過程中，我們發現，勝出者都有一個共同特點：廠家戰略上的重視和市場提供了潛在的機遇。牛欄山白瓶陳釀、老村長、紅星、邵大光瓶等都是廠家的戰略品牌;西鳳375在近幾年煥發的新春首先也是廠家重視，再由專業品牌運營商操作;玻璃汾一年能有一萬多噸的體量，最核心的要素也是因為這是一款廠家的重點產品。

當光瓶酒提升到企業戰略，與之配套的機制、團隊和方法等戰術問題便能水到渠成，由此走出光瓶酒的品牌化運作之路，這便是光瓶酒勝出者們的共同點。

二大名家告訴你讓光瓶酒“飛”起來的詳細路徑

那么，在新一輪的光瓶風潮中，應該如何把握，才能讓光瓶酒“飛”起來?

行意互動董事長晉育鋒

在移動互聯時代，光瓶酒可以創新性地嘗試兩條路徑：1 基于移動互聯工具支撐的全新品牌路徑;2 基于垂直細分下的定向深度開發路徑。

遠景咨詢公司劉義軍

125 戰略推進計劃：結合光瓶酒自身營銷的特性以及當前白酒行業市場的情況，為企業的光瓶酒營銷提出了“125 戰略推進計劃”：即1個基礎、2支隊伍、5項工程。其中，1 個指以產品力為突破點，2指銷售與推廣有效結合，5指系統活化提升綜合力。

光瓶酒風潮下的思考

我們在看到光瓶酒市場風潮的同時，也要保持對這個市場理性的思考。毛利低是必須面對的問題，它的運作要求也就更加嚴苛，需要經銷商謹慎審視自身資源是否匹配再決定是否介入。

價格升級必須解決消費心理問題，產品的一切都是圍繞消費者，解決了消費心理問題，光瓶酒也不一定是低價產品。不是所有人都適合做光瓶酒。

由于光瓶酒對于成本的控制和市場管控的要求相當高，是要求持續跑量和利潤空間穩定的產品，所以業內常說就算你知道了老村長的營銷模式，你也復制不了它那樣的成本空間。

(文/陳薏霜 楊靜 劉彬)