事實上，關于經銷商的聯盟話題，已非是什么新鮮的事情了。早在10年前，經銷商聯盟就開始萌生了。但隨著時間的推移和市場的變化，經銷商聯盟因“利益分配不均”、“聯合不一致”等內部矛盾，在成立不久之后即土崩瓦解的事件頻頻出現。2009年，本刊就曾發表《經銷商抱團的現實主義》對此予以剖析�；叵氘敃r的市場環境，經銷商做聯盟的根本目的并非是因為合作與生存，更多是為了提高各自的競爭力。顯然，當面對如今更加嚴峻的市場環境時，緊密程度不強的經銷商聯盟，如果沒有及時、可見的銷售體現，聯盟體就很容易遭遇瓦解。

酒水經銷商應該如何開展新的聯盟體?又該如何利用商會資源進行生存?我們希望能從實戰角度解讀商會聯盟的話題。

案例：清典商貿/山西會館，搭建出的鄉土機遇

“酒不入川”是業內對四川白酒市場的一句笑談。它意指外省白酒品牌很難將四川市場作為主要銷售推廣的渠道市場。這句話不僅講述了川酒品牌的銷售強勢，還提及了區域名酒代理商在川內市場的生存困境。

清典商貿總經理李建良卻讓具有區域特色的山西汾酒系列順利挺進了四川省會成都。

“早年間，老一輩山西人在解放四川、建設四川的大潮中，在四川形成了一定規模的山西‘僑民’。而今天，他們的第二代、第三代漸漸成長開來。在老一輩的熏陶和帶領下，具有山西特色的汾酒系列，必然能在四川找到它的消費群體。”2008年，作為一名在四川生活與工作的山西人，李建良成立清典酒水商貿公司并規劃汾酒入駐成都事宜。

為了更好地抓住“山西味”這一消費訴求點，同年，李建良等山西商人在成都組建山西商會并建立山西會館。“不僅商會龐大且特殊的資源聚焦特點為清典商貿開發精細化團購客戶提供了資源和優勢，會館的形式更是搭建了一個屬于山西味的‘鄉土’平臺。”李建良說，通過山西會館與山西商會這兩個平臺，清典商貿不僅讓很多在四川的山西人了嘗到了家鄉味并找到了聚集點，而商會這一特殊群體的團購也成為了清典商貿打開汾酒開拓四川市場的第一步。此外，非山西籍的消費者也可在山西會館品嘗到山西的特色餐飲，從而讓具有區域特色的山西汾酒系列在四川地區獲得一個體驗山西韻味、品飲山西汾酒的橋梁和氛圍。案例二：綿陽港興/健康聯誼，互動出的銷售奇跡

面對近年來市場出現的銷售困境，許多經銷商別說接新產品開辟市場，一些成熟產品的固守都成了難題。但通過嫁接商會資源，四川綿陽港興商貿何小容在很短時間內，就創造了寧夏紅在四川省內單場聯誼會銷售90萬元的紀錄。

“一個全新的產品想要在市場中做起來，必須抓準產品的特色進行有效切入。”與清典商貿單一的鄉土嫁接不同，何小容運作寧夏紅傳杞枸杞干紅系列產品的方法，選擇的則是一種更為多樣的商會聯誼形式。

何小容對記者講道，當簽下寧夏紅之后，也曾在自己原有的渠道中進行著售賣，但銷售效果卻一直不太理想，直到某天，在參加一次企業家聚會時發現，傳杞枸杞干紅外觀時尚、營養豐富等特性正是商會人群所需求的產品。“無論是產品價格，還是產品特點，寧夏紅在具有健康需求、收入穩定的商會成員中具有很大需求空間。不僅如此，這些企業老板自己要消費，企業接待也要消費，把這些資源整合起來，甚至做成戰略聯盟，這難道不是一條很好的銷售渠道嗎?”

對此，何小容很快鎖定目標，將綿陽市的商務成功人士、企業老板作為首攻人群。她開始頻頻加入當地各類商會圈，利用會員的身份，抓住中秋、國慶、商會年會等機會，開展“健康聯誼會”，大力推介寧夏紅。

在“健康聯誼會”中，何小容一方面通過對枸杞養生知識的介紹，傳播傳杞枸杞干紅的獨特性和健康性，另一方面與各商會的企業老板們建立了良好的關系。通過與各商會“聯姻”，何小容在很短的時間內，就打開了寧夏紅在當地的市場。案例三：三慶酒業/投資加盟誕生的市場機會

作為一家剛成立不久的公司，濟南三慶酒業總經理莫寧鋒利用背后三慶集團的客戶資源，一直在市場中做得還算不錯。但是，當企業發展到一定規模時，莫寧鋒忽然發現，僅靠單一的渠道和特殊的群體來做市場，是有局限性的，產品要真正地在市場站穩腳跟，需要傳統渠道的支持。

“由于我和我們老板都是湖南人，我們公司理所當然地成為了湖南商會的會員單位。”莫寧鋒回憶，在一次湖南商會聚會上，一家湘菜餐飲店老板開分店，邀人入伙加盟。“任何產品想在傳統渠道中勝出，就必須擁有高于競品的展示和促銷優勢。如果我們產品在我們自己店中直銷售賣，那么這種優勢就不言而喻了。”莫寧鋒與集團老板商議接下了這個店，“事實上，通過加盟的這家店面，我們的產品順利打進了這家湘菜餐飲店的所有店面并占盡了優勢地位。”

嘗到甜頭的三慶酒業不再僅僅將精力放在團購市場上，開始大規模進攻傳統渠道，而采用的方式就是利用商會成員在商超、酒店、會所上的加盟契機。“在完成了商會目標消費群的被動認知后，我們還利用在商會

圈內獲得投資加盟機會，主動出擊終端領域，從而形成消費群穩定持續的自然銷售。”莫寧鋒講道。

分析：試論聯盟商會的可行性

正如序文所說，經銷商聯盟并非易事，常常好不容易構建起來卻最終難逃瓦解的宿命，或者淪為形同虛設的組織名詞。但在今天，當經銷商的聯盟形式出現在商會身影后，我們似乎又看到經銷商聯盟模式在市場中煥發出的新生命力。

可行性一：抓住商會機遇與危險共存

當前，在我國政府職能轉變、市場機制完善以及社會結構分化與整合的綜合背景下，以商會為代表的社會中介組織來服務企業間成為一種重要戰略思路�，F代市場經濟要求構建“三元”市場體系結構，商會作為“三元”市場體系中介組織的組成部分，充分發揮著“承上啟下”與“合縱連橫”的重要作用，對優化資源配置、提高經銷商效率具有積極影響。

對于政務受阻、高端萎縮的酒水銷售市場，具有特殊消費能力的商會組織必將成為酒水商推動銷售無法忽視的戰場。

在這樣的背景下，經銷商面臨著更多的機會。但同時不要忘記，他們也面臨著很多的問題：其一是商會關系如何持續維護，其二是如何面對下游其他終端的強勢，其三是大平臺商對市場的蠶食，其四是經銷商自身營銷能力能否應對變化迅速的市場。

在這種機遇與危險共存的局面下，為了站穩腳跟并得到長足發展，經銷商與商會之間進行聯盟可能就是最簡單、最有效的辦法。

可行性二：從“無奸不商”到“無情不商”的時代轉變

“過去對商人的評價常常是‘無奸不商’。”一名商會會員在接受記者采訪時指出：“其實這更多指的是小商，或者說，這是過去不健康、不成熟的商業時代導致的。”

以清典商貿的案例為例，經銷商正是迎合地方商會對地方的感情，完成了產品與商會之間的情感聯盟。對此，浙江京越貿易有限公司吳亞洲表示，目前大多數的商會成員，都是集團老總、社會名流這樣的人物，他們對于能否從酒水經銷商合作聯盟中獲得的經濟利益并不太感冒，更在意的是搭建的精神財富和彼此間的情感共鳴。

此外，從文化理念上說，如今的“無情不商”正是商會領袖對傳統“無奸不商”的利益道德觀評判標準進行撥亂反正，正本清源。所以，經銷商與商會進行聯盟，雖然存在易替代、緊密度不高等問題，但是，當雙方的合作關系由利益轉為了情感時，效果就大大不同了。

可行性三：避開利益沖突就能長期生存

組建聯盟容易，長久生存下去卻是難題。不過，對于經銷商自建的商會聯盟而言，他的聯盟形式從誕生之初似乎就注定了會比其他聯盟體更為長壽，這是因為與商會合作的聯盟并沒有太多的利益沖突。

據了解，目前商會與經銷商的經濟往來主要是交納會費，而不會有更多來自其他方面的利益沖突。“我只是參與商會活動，服務會員的用酒需求，加強情感溝通。但對于商會內部之間的交易協調，其實我們是很少涉入的。也正是這樣一種情況，我們之間的聯盟盡可能地避開了直接利益沖突。”

可行性四：可以實現利益共享

毋庸置疑，盡量避免利益上的結合，肯定能夠最大限度地保證經銷商在

商會中的穩定聯盟。但商會和你建立聯盟始終是想你在集體中做出實事。雖然減少了利益紛爭，但商會又怎能平白無故和你建立長久合作關系?

成都浩德龍商貿有限公司經理付秋琴指出，如何借助會員身份在商會的各種契機切入中獲得自己需要的渠道和出路，是做商會聯盟需要的關鍵點，而能與他人共享的利益則是打開契機切入的鑰匙。白酒是個神奇的產物，他幾乎能與任何事物進行嫁接。所以，對一些想通過商會實現更大生存空間的經銷商，不妨多考慮商會成員間的利益共享問題。解決了這個問題，建立起來的商會聯盟體必然會更為牢固。前文所言的三慶酒業正是這方面的先行者。

步驟：商會合作之營銷關鍵點

第一步：要判斷自己產品的性格是否適合商會人群

所謂產品性格，就是其所展現出來的內在文化跟外在口感涵養。每個產品的性格都有不同，有展現地方文化的，也有展現智慧領地的，還有男女文化的等等。而這些符號，都是經銷商需要看到的產品性格。厘清產品性格之后，還要看這些產品性格是否符合商會人群、符合哪些商會人群。

如清典商貿通過汾酒展現的強烈山西區域色彩，迎合了山西商會的性格;而綿陽港興傳遞的寧夏紅傳杞枸杞干紅的健康與時尚，迎合了大多數商務人士對健康的需求。所以，經銷商要與某個商會搭建聯盟，那么必須找到與這個商會氣質匹配和融合的個性產品。

第二步：要對圈層進行細分

緊接著，經銷商需要圍繞產品性格再次進行細分。商會會員大多是事業有成者，每個人都有較強烈的個人性格，其愛好和需求必然是有差異的。“一款酒打天下”的做法顯然行不通。有經銷商就指出，他曾經聯系過溫州商會組織活動，只有其中的一部分人會對產品感興趣。所以，在對接好產品性格與商會氣質之后，經銷商還需要從小眾里再細分，最終完成產品與每一位商會成員的精準對接。

第三步：用點樁手法，逐一延伸

商會只是平臺，目的是讓你找到單一會員。但是對于這個會員而言，很可能在他的圈子里面也至少有10位與之相匹配的客戶，只是他們不一定都在這個商會里。

所以，在商會中發現了一個會員對你的產品非常感興趣，那你可以跳出商會的圈子實施更為聚焦的圈層營銷了。而當你抓住了這個會員，再融入他的圈層，就相當于打開了一個新局面，進入到了一個新“商會”。

這就是由“點”及“面”，再由“面中之點”延展到新的“面”的開發過程。

第四步：營銷開展要充分發揮會所的功能

找到了人之后，就可以做活動了。值得注意的是，無論做活動還是展開營銷，一定是在現場，并且產品的體驗、活動的開展都要結合產品的亮點，不妨多借鑒會館、聯誼會、俱樂部、車友會這樣的平臺，把會所的功能都開發出來。

第五步：要實現跨界聯合

經銷商做商會聯盟既為解決產品的銷售，也要為戰略合作單位提供雙贏結果。實行商會營銷，不要為了銷售而合作，這一點是圈層營銷的大忌。所以，做商會聯盟，需要圍繞不同的主題自行連結客戶，最后組合成一場利益共同體，這才是王道。