經濟形勢不好時，哪類企業喝酒最多?銀行呀!消費、投資都在放緩，拉不到存款和業務直接影響收入水平。為了拉存款、談業務，請客喝酒的頻率太高了，酒跟打印紙一樣，是經營必須品。

而且，銀行背后還有那么多資源豐富的優質客戶……想想都有點小激動!　　

銀行，這個永恒的喝酒大戶，要怎樣才能搞定它以及它背后的客戶呢?且聽縣級億元大商為您詳細道來!

第一步

將銀行客戶聯誼會變成品牌品鑒會操作細節　　

第一，與銀行協商贊助客戶聯誼會。銀行需要用酒，一般很高興接受贊助。

第二，在品鑒會現場營造濃烈的品牌氛圍。如在酒店門口的顯示屏上、大堂內的展架上均展示出該品牌對本次活動大力支持，同時在餐桌上放置該產品的宣傳單頁及展示的品鑒用酒、簽到簿等。

第三，由經銷商安排業務經理現場組織“有獎購酒活動”，如：購酒送境外游、購酒送高檔手機、購酒贈葡萄酒等活動，并對品牌加以介紹，借著開心的時刻增加客戶對品牌的好感。獎品種類越豐富、現場氣氛越活躍，活動的效果就越好。因此，業務經理的表現力非常關鍵。

第四，品鑒會結束后，贈送給到場客戶一箱品鑒酒和購酒優惠券，品鑒酒為了培養消費者口感，購酒優惠券則是為了鼓勵客戶二次消費。一般來說，客戶拿到購酒優惠券要么會自己二次購買，要么轉送給自己的親戚朋友，同樣能實現銷售增量。

第五，活動結束后1~2天，團購業務人員跟蹤拜訪客戶，促成銷售。

備注：一般來說，企業會為經銷商提供品鑒會所需的費用，多以贈酒的方式給予，經銷商要想保證品鑒會上提供的獎品有吸引力且多均能通過“置換”思想，進行跨界合作，用白酒置換而來，節約經銷商的成本。比如，購買旅行社的旅游名額，以一半現金一半產品的形式進行支付，或者全部以產品進行置換。

效果分析　　

1、銀行方面：通過小型品鑒會，和客戶建立了更加良好的關系，得到企業家們的認可與支持。

2、企業方面：通過小型品鑒會，獲得更多人脈資源，且獲得獎品與購酒優惠劵等增值服務。

3、經銷商方面：一方面，通過小型品鑒會，幫助銀行為客戶提供了增值服務，結成與銀行的初步友好合作。另一方面，借助這個機會，認識了更多有實力、有資源的企業家，而且這些企業家已經品鑒了產品，對產品有了基本認知，這為今后的經營積累了更多資源。此外，經銷商也會在現場銷售部分白酒，一舉三得。

第二步

做好二批商與銀行的橋梁，為銀行提供優質客戶操作細節　　

第一步，由經銷商公司的團購經理負責篩選部分優質分銷商客戶。

第二步，由經銷商的團購經理邀請銀行負責信貸業務的經理與有資金需求的優質的二批商實行互動，形式可以采用座談會、茶話會甚至品鑒會，讓分銷商說出資金、財務方面的需求，協助銀行拓展融資信貸的業務，同時也能緩解二批商資金短缺的現狀。

效果分析　　

1、銀行方面：結識了一批優質的、信譽好的酒商客戶，拓展了信貸業務范圍。

2、二批商方面：享受到低息貸款的優惠政策，解決了資金緊張的問題，緩解了當前的困境。

3、酒業公司：促成雙方共同建立合作關系，即為銀行提供幫助，也給分銷商提供服務，強化了自身的價值，為進一步與銀行和分銷商的合作奠定基礎，同時增加了酒的銷售量。

友情題醒　　

1、經銷商公司介紹給銀行的二批商必須是優質的、講信譽的客戶。

2、在二批商與銀行的借款同中，融資的用途必須為購酒款。這樣銀行就能將二批商所融資金(借款)，直接打入經銷商公司的賬戶上，作為購酒的預付款，以后直接用作進酒。

第三步

存款購酒互動，實現雙方共贏操作細節　　

第一，在銀行存入100萬元6個月定期存款，銀行購買10萬元左右的酒水。(銀行增加了一單定期6個月儲蓄)

第二，將存入的100萬元現金作為保證金質押給銀行，開具100萬元的銀行承兌匯票，然后用承兌匯票到酒廠進貨。(經銷商公司增加了100萬元六個月的定期利息約16000元左右)

效果分析　　

經銷商方面：用淡季的閑置資金作為紐帶繼續強化與銀行的關系。

銀行方面：獲得存款，緩解經營壓力。

大單團購中需要強調細節

1、團隊的建立，人員配備問題。

2、產品價格，一定要合理且統一。

3、跟蹤服務，維護好客情關系很重要。

4、酒商要盡可能多地向團購單位展示自身的價值。

5、銷售單據制定一定要分單位，根據每個單位量身定做單據。

6、宣傳：雜志、廣播、電視滾動字幕，POP跟進。

未來，酒商的核心競爭力之一就是自身對于合作伙伴所具有的價值，價值越大，能夠聚合的資源越多，生意往來、項目開展就會更加順利。酒商要做的就是要在現有資源的基礎上整合出自身更大的價值。

那么，好的，案例看完了吧，心里開始激動澎湃了吧，那就開始行動吧：在頭腦中思考與銀行相關的人脈，然后打電話邀約……