2020年時間進入第四季度，據業內人士透露，以茅臺為代表的醬酒廠家基本完成了全年銷售任務，部分醬酒品牌較之去年增長率超過30%。這個增幅與濃、清香型品牌略作比較，確實不得不讓人感嘆“醬香熱”名不虛傳。

一直以來，醬酒由于茅臺一家獨大，過去行業提出的“醬香熱”更多的是“茅臺熱”，其他醬香品牌大部分其實是不溫不火。而茅臺鎮醬酒產區依托“茅臺酒”這顆大樹，醬酒產業發展得如火如荼，可不管是2012年之前借貸建酒廠的行業亂象，或是現如今諸多外地資本入主茅臺鎮，都只是醬酒熱的表象。但是近年來從行業趨勢再到市場上的消費風向，越來越多的事實證明，隨著消費升級，“醬香熱”已經由表入里，成為一種真正意義上的消費潮流。

從時間維度來看，中國白酒行業經歷了清香熱、濃香熱再到如今的醬香熱。對于經銷商來說，每一次的消費風向變化，都是一次考驗。眾所周知，對于經銷商來說，雖然渠道是其生存核心，但是好的產品可以讓經銷商走得更快。以汾酒為例，汾酒的三年百億戰略背后，一大批汾酒經銷商緊跟廠家，抓住機會，借助汾酒勢能，無論從規模還是利潤上，都得到了豐厚的紅利。

本輪醬香熱對于經銷商來說，也是一次機會。但是與以往相比，醬酒局有一定特殊性。首先，醬酒的產品具有稀缺性。這種稀缺并不是說供不應求，目前市場上各類醬酒產品魚龍混雜，但越是這樣，好產品就愈發顯得珍貴。這就需要經銷商有一定自身判斷力。其次，醬酒的價格具有高端化特征。不同于濃香、清香熱時全價位覆蓋的特點，本輪醬香熱以茅臺作為領軍產品，其他如習酒、珍酒等醬香熱銷產品價格都在百元以上。第三，醬酒的渠道具有集約化的特征。由于醬酒的價格特點，目前大部分醬酒消費群體基本以中產及以上人群為主。這意味著消費者的購買渠道也有一定特殊性。最后，醬酒的促銷具有同質化的特點。由于醬酒當前處于快速發展階段，在營銷手段使用上并未進入深層次競爭階段。尤其是在促進銷售上，大部分醬酒品牌一般采取常規價格促銷手段。

醬香熱的興起對于經銷商來說是一次機會，但是醬酒的特征又提高了市場門檻。這對于很多中小型經銷商來說減少了一定選擇機會。那么醬酒選擇應遵循哪些原則，才能保證經銷商的利益。

一、最優適配性原則

誠然，目前醬酒整體處于飛速發展階段，各廠家均以開疆拓土為首要目標。因此，經銷商們或主動或被動的被醬酒招商信息圍繞。但是，經銷商需要有一個清楚的認知，在目前的醬酒圈中，除了茅臺，其他醬酒產品對市場對渠道對經銷商的依賴度極高。這一點，即使是茅臺，其非主力產品也不得不面對這個現實。

因此，對于經銷商來說，認清自己的實力，盤點自己的市場、渠道、團隊、資金各方面實力就顯得十分重要。對于很多經銷商尤其是區域性經銷商來說，其實不具備運作醬酒的資格。本輪醬香熱，更多的是小范圍的消費熱潮。這意味著大部分經銷商沒有一批長期固定的醬酒消費群體作為消費下游。因此，針對大部分經銷商，選擇醬酒產品不能過于追逐大品牌，要遵循適配原則。

對于大商來說，除茅臺之外，選擇如習酒、珍酒等醬酒品牌作為醬酒產品后備，是較為合適的選擇。而對于大部分普通經銷商來說，在醬酒產品選擇上，能代理大品牌當然最好，若門檻過高，退而求其次，選擇醬酒隊伍中的中等品牌也不失為上策。而對于市場上各類跟風品牌，對經銷商而言，屬于一次性產品，選擇價值不大。

二、最終盈利性原則

對于經銷商來說，代理任何產品核心也是唯一的目的只有一個，那就是盈利。現階段選擇醬酒的任何經銷商，都是出于此目的。此次醬酒熱，最大的一個特點是價格趨向于次高端及更高價格。從走訪市場來看，大部分熱銷醬酒產品零售價格基本在百元以上。而不同于過去高價格高利潤的產品代理模式，現階段大部分醬酒的利潤并未完全達到經銷商預期，但是出廠價卻都不低。

因此，對于資金鏈并不強大的經銷商來說，選擇醬酒產品更需要考慮資金問題。尤其是疫情影響并沒有徹底消除的當下，誰的現金流強大，誰的生命力就更強大，現金為王同樣適用此時。經銷商選擇醬酒的初心是為了盈利，所有的前期投入都是為了后期獲得回報。這就意味著經銷商對于一些醬酒品牌以低成本高利潤作為亮點進行的招商活動需要慎重以對。

一直以來，一個產品的興起會讓無數跟風者緊隨其后，這會導致價格迅速滑落。這一點，以智能手機為例，在小米華為等未興起之前，一部普通的智能手機價格都在5000元左右，而現在，千元智能機比比皆是。同樣的道理，醬酒之熱，不僅沖擊了醬酒整體價格體系，而且必然會影響幾大核心品牌的價格穩定。據了解，在河南市場，習酒、珍酒等主要醬酒品牌的價格波動達到了20%以上。因此，經銷商在選擇產品時，價格體系是否穩定這一標準就十分重要。

三、最佳價格切入原則

目前醬酒陣營幾大主力品牌，其核心產品主要集中于200元以上價位，雖然也有部分百元以下產品，但是市場整體認可度不高。因此要選擇一款合適的產品，經銷商也需要遵循最佳價格切入原則。

最佳價格，而不是最高價格，意味著經銷商需要定位自身，結合所屬市場特點，選擇一個合適價格切入。從目前市場醬酒消費情況來看，200—500元此價格帶是醬酒主要價格帶。習酒、珍酒等醬酒主力品牌在此價格帶競爭日益激烈，而茅臺系列產品對此也虎視眈眈。因此，此價格帶市場遠景大，而對于經銷商來說，也是最佳切入機會。

200—500元價格帶不僅是醬酒主要競爭價格帶，同時也是行業內提出的白酒次高端價格帶，以洋河、劍南春、汾酒為代表的各廠家均角逐與此。對于經銷商來說，選擇此價格帶，但最終還是需要根據自身實力大小選擇一個合適價格點切入。

四、系統性支持原則

過去茅臺熱促使“茅臺鎮”相關醬酒獲得了一波市場紅利。但是對于經銷商來說，代理醬酒產品與其他產品不同。醬酒的銷售需要經銷商背后的資源有效轉化。很多時候僅僅依靠經銷商實力很難保證產品被消費者認可，這就需要企業的系統性支持與幫助。

經銷商在醬酒產品的廠家支持上，不僅只是價格讓利支持，確切地說，價格只是企業對經銷商支持的一部分。“裸價讓利”的廠商合作模式不足以打動經銷商。廠家所能提供的支持必須是系統性的，這就要求廠家對經銷商不僅有廣度上的支持，更是需要有深度上的支持。

經銷商可以從市場運作策略、渠道運作戰術、價格體系保證、消費者培育發展、團隊打造這五個維度判斷企業對市場運作的決心。對于那些短期套現的醬酒企業來說，大浪淘沙之下，其產品很快就會被市場淘汰。

本輪醬香熱從時間上來看，尚處于持續上升階段。在未來幾年內，醬酒市場可能會成為白酒板塊內增長最快的一個模塊。這也意味著可能會有更多的大小醬酒企業出現。但對經銷商來說，也增加了選擇難度。雖然在產品選擇上，我們需要堅持品質第一的核心原則。但是除此之外，對于經銷商來說，在醬酒產品選擇上，不能只將目光放在利潤上，更需要關注產品的綜合優勢。對于每一個有志于醬酒市場的經銷商來說，沒有最好的產品，只有最合適的產品。