3、廠商一體化

在行業調整期，抱團取暖勝過單打獨斗。未來白酒行業的競爭不再是單一的企業與企業之間的競爭，而是廠商協同的系統競爭，只有廠商協同才能突破廠商困境，消除渠道沖突。構建伙伴式的廠商關系是廠商一體化的重要體現，廠商的合作將是資本、信息為紐帶的管理模式、管理理念、管理文化的輸入，而不僅僅是政策的扶持�？偟膩碚f，有三種廠商合作模式可實現廠商一體化，穩固廠商關系，進而打牢市場根基。

A  產權交易模式。

是一種基于產權方面的合作，通過對所有權的縱向整合，積極運用產業鏈的延伸所形成的杠桿效應增強渠道權力。

未來廠商之間基于產權交易的模式有兩種：

(1)廠商外部產權交易，即運用資本和產權控制紐帶提升渠道控制力，整合經銷商資源，通過前向一體化將外部渠道成員納入企業內部，降低運營成本。

(2)廠商內部產權交易，即內部的組織裂變形成一個個銷售實體單元，以內部交易來替代與傳統體外運作的經銷商群體的外部交易，內部化的組織變革降低了交易成本，并有效界定和保護了運作單元的產權，激發了組織活力，實現了渠道扁平化的運作趨勢。

B 職能外包模式。

渠道成員通過自覺行為和非正式的社會契約來協調彼此間的渠道交換關系，是一種與經銷商深度合作的伙伴關系。

廠家可通過兩種職能外包形式與經銷商建立具有緊密關系的合作伙伴：

(1)戰略聯盟，即與經銷商形成戰略合作關系，以戰略聯盟的形式將這種關系牢牢的維系在一起，并將共贏的價值理念傳遞至聯盟的各個成員，從而實現廠家與經銷商一體化發展的戰略目標。

(2)伙伴關系，以承包的方式讓企業內部人員承擔起經銷商的職能和角色，這不同于基于所有權控制治理下的組織裂變，而是通過契約和信用機制下的關系規范治理策略，將企業內部裂變的對象由獨立的法人機構轉變為更小的運作單元自然人。

C 幫扶模式。

此種模式只有在特定渠道交易關系，如專賣店渠道，否則就沒有任何價值或很少有價值的資產，專用資產投資會引起渠道成員議價能力發生變化。

廠家可利用掌控的專用資產協助經銷商在做大做強的同時增強對經銷商的軟性管控：

(1)物質投資，通過廠家或經銷商單獨投資或組合投資的方式為雙方合作關系增強耦合性，增加對方對自身的依賴程度，提升對方的退出門檻。

(2)知識投資，即廠家對經銷商實施一種經驗、方法、工具、思想等知識層面的分享和傳授的機制，提升經銷商的專業性，讓經銷商能夠深刻領會廠家戰略意圖，并能實現基于同一知識平臺的對接和配合。

在變革的號角下，白酒行業走了完風風雨雨的2015，這一年有迷茫，有彷徨，有悲觀，但更有自我審視，有創新，有調整。2015年對白酒行業來說是難熬的一年，但也是難得的自我修煉的一年，經過這一年的調整，白酒行業將向著更加市場化、理性化的方向發展。2015年，籠罩在白酒行業上的陰云暫還未散去，仍需大家摒棄浮躁的心態，跳出內部思維，以外部視角來審視自身，在基于消費需求滿足、競爭優勢構建和發展模式創新，走出一條適合自身發展之路。