二、打造戰略大單品要注意四個方面

1、產業鏈資源整合能力

如今，葡萄酒企業已從傳統的渠道驅動向價值驅動在轉變。在這個過程中，上中下游的資源整合能力是非常關鍵的，對供應鏈的整合能力是未來競爭力的核心所在。

本質上說，大單品并非小企業做不了。甚至很多恰恰是從小開始做大做強的。但這要區分行業。例如，對于電子科技行業來說，如果發明了有競爭力的產品，可能很快便會樹立優勢、迅速發展起來，例如微軟開發的windowsXP等。當然，產品開發本身是需要很高的技術和對需求的判斷。

但有些行業，例如食品類的快消品行業，想打造大單品，的確對企業的實力是有些要求的。否則，你就必須在商業模式上做創新。當然，難度也更高。

這種實力，不僅僅是指資金的實力，更重要的是市場運作能力和管理能力。如果僅僅有資金實力，但沒有良好的運作能力，也不會達到效果。

從葡萄酒的角度看，上中下游的資源整合能力、整體供應鏈的價值管理是至關重要的。例如原料保障、生產釀造、運輸、管理、服務等要素要配套。大單品往往需要快速流通，銷量也比較大，沒有上下游的保障是很麻煩的。有時，一個小小的環節，都可能會成為競爭的關鍵。

所以，大單品的打造不是孤立的，也不是隨便說說就可以的，其背后一定要有資源來支撐。

2、品質優秀的大眾化產品

大單品需要一定的量來支撐。雖然高端產品也可以打造成大單品，但現階段還不是最佳的。

中國的葡萄酒市場已經開始進入普及時代。這個階段的主流產品有兩種：一是普通的大眾化產品;二是輕奢產品。但不管是哪一種，都要具有高性價比的易飲的特性，但又要具備葡萄酒的經典內涵，這是主流。

而你非要用超級高端酒或者非常個性化的小眾產品來玩大單品，可能花了很多錢也難以實現目標。

產品的品質即便不用非常出眾，但必須要有基礎，能夠基本代表這個檔次對品質的要求，最好的是要超越性價比。

作為戰略大單品，產品價格制定不能太高，最主流的是要符合普及型的接受價格。例如干紅葡萄酒的賣場零售價格大概在80-120元這個區間價位可能更好。如果太低，反而會破壞了戰略形象，也不利于品牌化運作。太高了，難以被最大多數的消費者購買，買不起或者沒有比較價格優勢，也就難成就大單品。

如果是限產限量的酒莊酒，也可以做，但最好價位也別太高，在中國未來市場上，應該是200-300元區間更好。

3、佐餐型葡萄酒

酒的本質是什么?如果說酒的本質是愉悅，那么只要我愉悅就可以了。但恰恰不能忽視的是：物理屬性和飲食文化。

物理屬性是決定性的。雖然我們對大單品的定義不同，但一般來講，一款酒能不能成為大單品，首先要考慮的是商品的特性能不能成為大酒種。

世界聞名的幾大酒種，白酒、黃酒、葡萄酒、伏特加等等，都是首先在物理屬性上符合大單品的。例如椰子酒、馬奶酒都很好，很有營養，但受到物理屬性的例如原料的限制，無法普及、無法流行，一旦做成“標準化”的產品，就會失去本質的屬性。

適不適合佐餐是非常重要的又一衡量指標。

例葡萄酒中的冰酒，并不是簡單地說由于地理自然氣候的原因，非常稀少，所以全世界只有2000噸的量。如果現在中國、美國、加拿大、奧地利、德國的所有適合冰酒的產區度開足馬力生產，量遠遠不止這些。最終的重要原因之一是它不適合佐餐。所以，他的飲用量是小的，長期飲用的人一定是要么是酒癡，要么就是酒狂。

不適合佐餐便很難成為大品類。

當然，口感非常重要。戰略性的大品類，除了能不能形成你的特有的佐餐文化，口感一定注意，這在中國市場是非常關鍵的。

4、品牌化操作能力

做戰略性大單品一定要做品牌。企業要有這個思想準備，為做品牌配置相應的推廣經費。如果你還抱著低進高出的貿易思路做酒，大單品是很難做起來的。

同時，要真正從品牌的定位、形象、賣點等方面深入挖掘，有自己的特色。

凡是大單品都需要有足夠的渠道來流通，例如張裕當時擁有上千的大小經銷商的龐大網絡，因此張裕解百納才能成為中國葡萄酒領域名副其實的大單品。同時還要有構筑強勢區域市場的能力，這主要體現在渠道的數量和控制力上。

這也涉及到企業的營銷模式，特別是其中的渠道模式。包括渠道分銷的密度、到達率和有效率等。

再有就是對價格體系的管控能力。大單品的打造會隨著銷量上升而出現串貨、砸價等現象。作為廠家或品牌運營商，應該有相應的機制和手段進行管控。

做好大單品，強勢的宣傳和推廣也是少不了的。雖然這是比較靈活的，但一定的宣傳與推廣是保證品牌成長的必要手段。關鍵是不能一通亂拳，而應該是有計劃、有謀略的一整套組合拳，從而保證曝光率，并通過不斷的公關活動來獲得影響力和銷量的提升等等。

三、戰略大單品升級是持續成功之道

第一款戰略大單品成功之后并不是一勞永逸的。由于對大單品的理解不同，所以導致很多企業做了第一款大單品卻沒有第二款大單品。其實，有了第一款大單品之后的下一步，在于進行大單品升級。

在這一點上，我們應該向科技企業學習。軟件版本的升級，如蘋果公司手機、電腦、平板都是一年一升級，產品一代比一代好。汽車亦是如此，暢銷車型款一定會不斷升級，做市場持續的大單品，如本田雅閣、豐田凱美瑞已推出多代產品了等等。

中國葡萄酒企業中，第一款大單品的推出具有一定的歷史原因，例如渠道問題、符合特定區域市場等，而現所面臨的問題是“有了第一個大單品，卻做不出第二大單品了”，究其原因在于沒有做大單品的升級工程，還在吃老本。

很多的企業把升級理解為換包裝形象，這種理解必將走入深淵。經營者沒有正確的理解就不會有第二款大單品的成功。

在當前市場背景下，做大單品的消費升級需要一個核心，那就是“消費升級”，消費者對產品需要有了更高層次的需求，品質、體驗、公道的價格、主張、形象等等，這些都是主要的元素。因此，大單品的升級要跟著時代走，跟著主流文化走。

當然，作為戰略大單品，和企業設定的目標和目的有關。有的是以戰略地位為出發點，以此形成整體品牌的影響力，然后在其他產品上或者后續產品開發上來賺錢。有的是以短期發展為目標，那就必須講究速度，快速入市，快速獲得成長，然后迅速改良或者調整。

作為戰略大單品也有自己的歷史使命。打造戰略大單品不能靠模仿和復制其他成功企業大單品的做法和經驗，必須要結合自身的情況，做出自己的特色，模式上也要有創新。

當然，世界上沒有絕對的真理。企業比拼的最終還是綜合實力。但沒有戰略性大單品，在市場上的確難以樹立具有影響力的形象。對于酒水類的企業來說，要想樹立江湖地位，戰略性大單品是少不了的。