近日，以“初心走來、未來已來”為主題的北京正一堂戰略咨詢機構2018半年度總結大會在河北正定舉行。

會上，關于省酒運作是一重點核心探討主題。這個領域是正一堂最近幾年戰略思想的核心輸出，包括山東的花冠，包括河北的老白干、板城，包括河南的仰韶，包括安徽的迎駕貢酒等，在這些省酒龍頭新變的背后多少能看到正一堂的思想輸出，會上包括邵伶俐強調品類建設、幾大平臺總監(丁永征、李雨松、王少恒、羅寶仁)聚焦次高端、儀式感、營銷壁壘等不同緯度，總結如下：

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

01、突破品牌天花板，淘金次高端

200-300元價格段是省級龍頭即將主導的價格段，300-400元是二線名酒的強勢領地，一線名酒的有效下探領域，省級龍頭的對話權搶奪要地。由于此價位段很快即將成為招待用酒主流價位段，不僅是消費引領者的聚集，更加可以快速實現有效的放量，此價格段的經營可謂名利雙收。對于省級龍頭來說，能否與之形成有效的對話、交流，關系著省級龍頭未來十年的興衰存亡，形勢不可謂不嚴峻。

500-600元價格段將成為名酒品牌遷移的最佳落腳點，對省級龍頭來說，爭奪尚需時日，戰略性布局不可缺失，此價位段的制空權意義重大，是與名酒對抗的戰略先機與有效戰略掩護，只有實現制空權的有效建立，才能有效降低名酒的威脅與壓制，立于不敗之地。

02、構建全省化戰略，核心是“區域王+品類王”的戰略

省酒品牌的主要對手是全國名酒的擠壓，發展核心就是以區域品牌對抗全國品牌的二王戰略：“區域王+品類王”，大品類對抗大品牌，區域情懷對抗大品牌。實質上是為省酒品牌找到了兩個與全國品牌競爭的差異化維度;

在品牌推廣上，強調本土領袖形象，重點在于宣傳聲量要足夠大，并通過各種宣傳活動營造市場熱點，引領本土情懷;在市場布局上，強調省酒市場核心布局，省會占領，逐步推進全省化，戰略性確立泛全國化目標。在品類王上，提出新品類的未來方向：口感風格的細分;生產工藝的細分;消費場景的細分(功能場景)。

03、省級龍頭的品類杠桿力量，品類就是賣點

如今的省級龍頭無不是品類化的踐行者與受益者，如仰韶的陶香品類，衡水的老白干品類，古井貢的年份原漿品類、迎駕的生態洞藏、花冠魯雅香……

事實證明，省級龍頭與名酒的品牌對抗，唯有借助品類特色化，品類特色的價值化塑造，才能夠憑此沖破品牌的束縛和壁壘，形成差異化競爭，從而借助品類杠桿與全國名酒實現對抗。從地方特色到品類特色，從品類特色到品類價值的突破，才是省酒擴張發展邊界走向全國、走向次高端，實現品類優勢向品牌資產轉化，形成品牌競爭力的唯一途徑。

04、推動頭部產品線稀缺性品質戰略，提高高品質酒競爭力

頭部品質稀缺性打造主要包括三個方面：產量的稀缺性，技藝的稀缺性，釀造的稀缺性。

1)產量的稀缺性，形成“饑餓營銷”，讓消費者感受到品質的價值感。例如酒鬼內參、衡水老白干1915、花冠甲天下、彩陶坊天時、迎駕貢生態洞藏30、石花霸王醉等都是高品質少量生產，賣一瓶少一瓶，產量稀缺性為品牌賦能。

2)技藝稀缺性，在小批量生存之中運用了獨特的工藝，例如手工，壓窖工藝的運用，讓消費者感到產品是通過更復雜的工藝釀造，以此形成高端品質的認同。

3)釀造的稀缺性，更久年份，更久窖齡，更稀缺的調味原酒，更稀缺的釀造因素造就更高品質價值。對于區域龍頭酒稀缺性塑造要特別強調的是要“務實不務虛”。當今高端消費者對于泛化的品質概念已經很難引起共鳴，只有具體的明確的品質支撐，才能獲得高端消費者認可。