商商結合即經銷商之間的結盟互助。隨著行業調整的延續和深化，很多經銷商承受著來自上游廠家和下游市場的雙重壓力，與周邊經銷商結盟成為一種順勢而為的選擇。相比于混改等廠商合作，經銷商之間的結合機制比較靈活，不需要太高的資金門檻，而相比于混改進入企業的慢性受益，調配貨品、資源互補等合作對經銷商的短期效果更加明顯。

因此，從行業調整初期的湖北漢川酒商聯盟，到后來的“鄭州真酒聯盟”、“東北酒商聯盟”，經銷商在各自區域內自發形成的結盟組織已全面鋪開。通過這種形式，既增加了經銷商與廠家的談判籌碼，也強化了面對商超、終端的話語權，渠道費用有所縮減，經銷商的運營成本隨之下降。

店商結合則是經銷商與餐飲店的聯合形式。在酒業調整的同時，餐飲行業同樣遭遇了劇烈震蕩，大量餐飲店被迫關閉，生存下來的則必須做出改變，與酒業經銷商的結合便是水到渠成了。包括在餐飲酒店內設酒水平價超市，或經銷商與餐飲店聯合經營、分工協作。總之，在高檔酒水消費萎縮的情況下，店商合作是拉動大眾化消費，實現二者互利共贏的一種有益嘗試。

選擇不同端口，意味著經銷商選擇了不同的主導發展方向，但無論與哪一端的結合，經銷商都要發揮進一步的主動性，成為變革創新的推動者。既然這一輪的酒業調整是以市場為導向，由市場倒逼行業變革，按照這種思路，最接近市場和消費者的經銷商群體，理應成為酒業調整與創新的上游源頭。

如果經銷商選擇以混改等形式與酒企結合，則意味著選擇了向產業鏈上游的延伸方向，這具有一定風險性，但長遠利益要有保障，把市場運作成熟之后，可以長期受益。選擇這一方向的經銷商，其本質是看漲酒業未來前景，應向產業上游更多傳遞市場營銷與社會消費的趨勢，從市場需求的多樣化著手，以尊重消費者為先決條件，以服務意識和服務水平贏得市場。

商商結合意在強化經銷商團體的行業話語權，也可以理解為對酒業經銷商傳統運營模式的升級版本。選擇這一方向的經銷商，其發展關鍵在于商家聯盟對區域市場的掌控能力，必須建立誠實守信，相互支持的一整套流程，以及對流程不斷優化的機制，使商家聯盟在區域市場上占有穩固的強勢地位。

店商結合則是經銷商進一步向市場下游過渡，聚焦于終端的消費節點。而這或許并非經銷商“下沉”的重點，隨著消費者在酒業市場中的核心地位已經確立，經銷商不妨通過更廣泛的合作形式，與消費者更加貼近，轉型為專業化、精細化的服務商。

經銷商參與混改的“多維”思考

近日，關于蘇酒集團攜手宅客公司開啟“宅優購”電子商務項目的消息引起廣泛關注，蘇酒集團將借此進一步發力社區電商。據了解，“宅優購”是一個全品類平臺，覆蓋從品牌商、零售商到消費者的全部銷售環節。相比于此前的“洋河一號”，蘇酒此舉為酒業廠商的多元結合帶來了更多的可能性。

在酒業前期熱衷于探討的O2O模式中，其理念是借助于互聯網直面消費者，而逐漸替代經銷商的作用。但就市場實際情況來看，其實現難度極大，更合理的做法是廠家、經銷商與互聯網交織為多維合作關系。在很長一段時期內，經銷商作為酒類銷售中堅環節的地位不會發生改變，酒業銷售模式的任何變革，都不太可能拋開經銷商而實現，而應依靠相應的經銷商資源進行拓展和完善。

在早些時候的青青稞酒收購中酒網一事中，已經流露出這種跡象，即所謂的“酒業生態互聯”，在強大的互聯網平臺上，接入各種“模塊”，其中既有生產企業，也有經銷商企業，并實現不同“模塊”之間的互聯互通。

這又將話題引回了酒業“混改”，經銷商與酒企的結合，如果能夠與“互聯網+”聯系在一起，或將更具動力和實效。作為經銷商，完全可以通過資源置換，將自身所擁有的資源做到更加專業化、精細化，在酒業銷售模式創新的過程中發揮重要作用，而不再是處于被擠壓、被取代的尷尬地位。

定位更準確，功能更聚焦，模式更創新，這才是經銷商在酒業混改潮下的目標與方向。