2016年，是中國白酒經歷了上一個深度調整期后的重要轉折年，無論是酒廠還是酒商都嘗到了行業回暖帶來的消費紅利。一直以來，酒業家都十分關心酒商的生存狀態，尤其是數量眾多的中小酒商，更是我們重點關注的對象。

在茅臺、五糧液等名酒經銷商享受春節這頓饕餮盛宴的同時，酒業家組織了一次較大規模的中小型酒商調研活動，覆蓋四川、安徽、甘肅、北京、江西、河南、山東、河北等十幾個省，調研渠道包括餐飲、商超、團購、流通、新渠道等主流渠道，真實反映目前他們的狀態及問題，希望能夠給他們帶來一些幫助。

狀態調查：大多數酒商信心增強，

對2017充滿信心，部分人仍感焦慮

大年初六，早上還剛過7點，合肥瓊漿商貿的施總就給記者發來拜年短信，言語中充滿喜悅之情。施總是合肥瓊漿商貿的總經理，做流通渠道的他在合肥酒水圈打拼的時間也不短了，前幾年因為行情不好生意很差，但他的公司在2016年迎來爆發，增長超過了60%，這讓他欣喜若狂。

“這個年從來沒過得這么高興過，感謝兄弟們抬愛。”施總的瓊漿商貿主營古井貢、迎駕貢等安徽地產白酒，也銷售部分干紅，去年紅白兩個品類均呈現爆發式增長。“要問我目前最大的困難?那就是沒貨賣!狀態怎么樣?過完新年擼起袖子加油干呀!”前兩天的調研中，施總欣然接受了記者的采訪。

與施總一樣對2017年充滿信心的還有成都的李總，她的雍池酒業去年也取得了很好的業績，實現了兩位數以上的增長。采訪過程中她告訴記者，去年她公司員工的精神面貌非常好，干勁一直很足，這種環境感染了她，她自己負責的團購渠道既增加了六七個大客戶，業績也得到了不小的提升。“臘月二十六我就給員工放了假，讓他們過了十五才來上班，今年的業績這么好，我得讓他們好好休息，有業務我來頂上。”對于過去的2016年，李總十分滿意。

“都說生意不好做，但我們去年(2016年)增長很快，主要是我們去年對渠道和產品進行了調整，開發了家樂福等大商超并引進了大眾化容易走量的新產品。”行業調整期商貿企業運行艱難，但遼寧沈陽的經銷商許豫卻不這么認為，他公司的業績增長100%。湖北荊門的經銷商吳超業績同樣增長了100%，“我們去年增長了，毛鋪苦蕎酒賣得很好帶動業績翻了一番，買了4部車。”吳超表示。

雖說行情好轉，部分酒商業績上升、信心大增，但仍然有一部分酒商業績下滑，出現了現金流截斷、團隊流失、丟掉代理權等問題。寧波經銷商李剛告訴酒業家記者，2016年他公司的白酒下滑33%，但公司業績還算穩定：“現在成本上升很快，倉儲、人員、固定開支都在增加。我算了一下，各類成本最少都要占毛利的15%，做的產品毛利要是沒有30%就會虧本。”

同樣面對利潤困惑的還有四川遂寧的經銷商彭總，她們公司在當地頗有名氣，周邊各類宴席的酒水基本上被他們壟斷了，“其實我們生意也挺好的，就是不掙錢，一瓶(中)高檔的舍得才掙10塊錢，經濟不好不想做了，(做酒)還沒我其他鋪子賺錢。”

資金、利潤問題是中小酒商反映最多的問題。調研中，部分酒商還反映出團隊核心成員跳槽等管理問題。在大部分人對2017年持看好態度的同時，他們反映出截然不同的狀態。智邦達營銷咨詢有限公司董事長張健認為，中小酒商層次不一，部分人經營方式單一，抗風險能力較差，容易被經濟、政策、風俗等因素左右，狀態時好時壞，這是缺乏核心競爭力的表現，他們需要在積累中充實、壯大自己。“信心是一切發展的源泉，這一點松不得。”張健如此告誡處于行業轉折期的中小酒商。

采訪結束后，酒業家團隊感觸頗多，但大家調研后一致認為：大部分中心酒商的信心在恢復，狀態也很好，會以良好而積極的心態去迎接剛剛到來的2017年。

數據說話：71%的酒商2016年實現增長，

29%的酒商下滑，部分酒商增長達到100%

據酒業家調研團隊統計，此次參與調研的31位中小酒商中，有22位酒商在2016年實現增長，增長占比達到71%;有9位酒商出現了10%—50%的下滑，下滑比例占到總調研人數的29%，但下滑比例達到20%以上的數量只有3人，不到調研人數的10%，且下滑比例在30%—50%的只有1人。

調研過程中，酒業家團隊對他們所處省區、主銷渠道、核心產品、增(減)幅、營收規模等進行了調研，其具體情況如下：

區域：18個省區

江西、湖南、湖北、江蘇、浙江、廣東、內蒙、遼寧、北京、甘肅、河南、河北、山東、寧夏、福建、海南、四川、安徽

調研人數共計：31位。

品牌：有重合，共計26 個

規模：

增幅：

十大核心問題困擾中小酒商發展，

酒業家呼吁各方關注行業底層生態

調研過程中，酒業家記者發現，無論是增長還是下滑，中小型酒商或多或少都存在問題和困擾。在匯總全部情況后發現，主要有以下十大問題被頻繁提及：

問題一：上游問題。

北京房山趙麗、山東菏澤陳蒙等經銷商咨詢：代理品牌的企業改制后，領導變多不好溝通。新領導上臺后政策扶植變更，舊政策無法兌現。企業的扶植不夠，也得不到良好的溝通，怎么辦?

問題二：品牌問題。

寧夏中衛解志峰、廣東廣州鄭宇、四川成都李清春等經銷商咨詢：如何做好品牌推廣，怎樣營造氛圍?中小型酒商如何做好自己的商貿品牌建設?

問題三：動銷問題。

廣東梅州李秉琛、甘肅白銀張藝寶、廣東廣州鄭宇等經銷商咨詢：怎樣才能找到有特色的動銷方法?新品上市后如何實現快速動銷?

問題四：產品問題。

江西贛州劉永盛、河南鶴壁郭明超等經銷商咨詢：面對鋪天蓋地的新品，該如何選擇新品?產品老化后，應該這樣去選擇新的替代性產品?

問題五：竄貨問題。

江西贛州張鵬、安徽合肥施青松、內蒙準格爾劉鑄等多位經銷商咨詢：竄貨問題嚴重影響當地的產品價格和市場秩序，中小酒商利潤薄弱，該如何應對?

問題六：團隊問題。

河北衡水劉程、廣東梅州李秉琛、四川綿陽何軍等經銷商咨詢：人才難尋、找到了培養過程也很難，找到了、培養出來了卻又被大公司撬走了，我們中小酒商應該如何管理團隊并留住人才?

問題七：資金問題。

湖南長沙張帆、江西贛州劉永盛、廣東梅州李秉琛等經銷商咨詢：資金問題是困擾中小酒商發展的核心問題，但中小酒商往往又因為規模小、利潤低等問題導致現金流斷流。資金短缺時又不愿意找合作伙伴，因為怕不可靠，怎么辦?

問題八：招商問題。

湖北枝江李龍、甘肅白銀張藝寶等經銷商咨詢：中小酒商，特別是千萬級以上酒商拓展市場需要招商，但如果其所代理的品牌是非名酒品牌，該如何進行招商?

問題九：回款問題。

湖南湘西劉銳、四川成都柯旭等經銷商咨詢：貨發下去后，面對客戶的付款方式多樣，且回款周期不一，我們應該如何提高回款率?怎樣保證終端客戶的高回款率?

問題十：成本問題。

廣東梅州李秉琛、江西贛州劉永盛、山東青島趙忠誠等經銷商咨詢：市場費用居高不下，管理成本逐年增加，員工工資不漲不行，利潤則是每況愈下，我們應該如何控制成本?

此外，還有諸如終端客氣維護、消費者如何引導、如何應對產品漲價周期、如何做好婚宴市場等一系列問題也被提及，這些問題也頗受關注。中小酒商是行業的基石，是酒企攻伐市場的排頭兵，以上問題一直是困擾他們發展的痼疾，酒業家在此呼吁上游廠家、營銷專家、大商超商們多給予他們關心、幫助、支持，歡迎大家在評論區留言、支招，共同推動行業良性發展，這也是我們組織這次調研的初衷。