中原，自古是兵家必爭之地。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。

河南位于中國中東部、黃河中下游，因大部分地區位于黃河以南，故稱河南。遠古時期，黃河中下游地區河流縱橫，森林茂密，野象眾多，河南又被形象地描述為人牽象之地，這就是象形字“豫”的根源，也是河南簡稱“豫”的由來�！渡袝�•禹貢》將天下分為“九州”，豫州位居天下九州之中，現今河南大部分地區屬九州中的豫州，故有“中原”、“中州”之稱。

 

河南是全國人口第一大省，將近1億人口,現含18各地級市，109個縣市，同時也是酒類消費大省。市場上常見的省外品牌最少有300個以上，省內也有大小100個品牌在市場上可見，眾多的品牌共同在競爭這個260億的白酒消費市場，

一是因為河南人愛飲酒的習性;二是河南具有非常強大的市場開發能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個河南白酒市場呈現出一個百花齊放、此起彼伏的局面。

河南白酒市場，競爭空前激烈，外來軍團重量級的洋河、瀘州老窖軍團、五糧液系列、茅臺系列、郎酒系列、古井系列、西鳳系列、白云邊、牛欄山、衡水老白干、沱牌、全興正在加入到瓜分市場行列，很多在當地不知名的品牌在河南也有不錯的銷售業績，這不能不說河南市場的發展空間巨大。

雖然洋河沒前幾年那樣增長勢頭的，但是在河南還是有不少的消費群，東北的老村長、黑土地、北大荒、二鍋頭系列在河南還是有不小的市場份額。

三虎接招 團隊迎敵

區域品牌在崛起，宋河、杜康、仰韶已經樹立起迎戰外來品牌的大旗。

根據最近幾年市場發展情況來看，區域品牌將會越來越強勢，在某些市場會超過全國性品牌。區域性品牌單從數字上看，與全國性品牌存在很大的差距，單品利潤可能沒有全國性品牌高，但是在酒類百強企業中區域性品牌占據了大多數。因為區域性品牌是區域歷史文化的積淀，區域性品牌與區域文化經過時間的歷練已渾然一體，區域的歷史和文化具有不可替代性。酒祖杜康的不可復制性，老子故里宋河的不可替代性，仰韶彩陶文化的唯一性為這些品牌做了很好的背書，發展才會更加持久。

市場在變化中，就有不同的市場需求。全國性的白酒品牌在牢牢控制中高檔白酒市場后，為了擴大其市場份額逐步向中低檔產品擴展，由于白酒區域市場的文化的限制，其擴展方式主要有以下三種，一種是以技術的創新或以重大事件為核心，樹立一個全國性品牌;一種是建立一個區域市場的品牌，最后一種就是通過兼并區域性品牌實現其市場擴張的目的。

豫酒品牌不斷通過細分市場、精確定位、精確營銷，從高檔白酒的市場份額中分得了一杯羹，區域品牌2016年將會在50元---150元的價位段全面發力，在160-300元價位段全面阻擊全國品牌的進攻。

豫酒品牌在產品結構和品牌建設上開始深耕細作。區域品牌在產品的度數，外裝、瓶形，口味、價格、渠道等方面做了不同的創新。在不斷地強化品牌意識，在樹立品牌的差異化，首先我們應樹立品牌的核心價值，產品差異化必須圍繞品牌的核心價值展開，離開品牌核心價值的差異化，只是短期內的概念營銷，不會為品牌的提升提供動力。

隨著經濟的發展，城鄉一體化進程加快，消費者對白酒的需求從最初的價格便宜，產品質量穩定，包裝精美已上升為個性化消費，區域性品牌必須推出高端產品以適應市場需求。

白酒的競爭日益激烈，白酒企業只有針對不同的市場和不同的消費群體，尋求產品和品牌鮮明的差異性，從而使產品和品牌與眾不同，從而在與強者的對抗中，以自己的優勢與其弱點對抗，從而達到強者在區域市場不再強大的目的。近幾年宋河在國字系列、仰韶彩陶坊、杜康在酒祖系列、賒店青花系列不懈余力的進行推廣，市場已經取得了不錯的回報。

豫酒未來的發展思路決定市場格局

豫酒品牌對市場細分后，同時要對傳統的營銷提出挑戰，要更加精細化和針對化，在不同細分市場的營銷模式不盡相同，精確營銷是解決細分市場營銷必由之路。因為只有營銷精確，才能使細分市場見到成效。

一、產品線細化、品牌提升。1. 確定細分市場目標消費群，建立客戶的數據庫，發掘客戶的終身價值。2.開發細分市場的產品，產品賣點是與消費者溝通的基點，沒有賣點的產品，也就使消費者消費失去了一個理由。3. 設計細分市場產品的價格體系，合理的價格體系是經銷商、終端商積極推銷的有力武器。4.實施有效的傳播，只有細分化的傳播才是有效的傳播，不斷強化當地品牌的強勢地位。

二、區域為王，占領家門口市場，爭取制高點。對于自己的戰略市場，如果遇到同樣細分的強勢的競爭品牌，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇，智者勝，智者相遇，實力勝。牢牢把握家門口市場，形成鐵桶戰，讓對手沒有機會進入。例如仰韶在三門峽、賒店在南陽、皇溝在永城就是牢牢把控了家門口市場，取得了絕對的市場占有率，同時也貢獻了大量的利潤。

豫酒通過細分市場產生區域市場的控制力，如果真正實現區域品牌生存的，那也就必須成為區域市場細分市場第一，只有這樣才能實現豫酒的生存和發展。

豫酒如何做好“家門口”市場

那么豫酒軍團該如何通過鍛煉內功，來和外來軍團形成對抗的局面呢?

一是基礎建設。豫酒要想走得長遠，必須要重視自己的基礎建設，不能放松生產投資。實踐已經證明，原酒釀造在未來競爭中必將起到主導作用。高速發展的企業如果沒有自己的釀造基地，沒有自己儲存的大量的原酒，將是一件可怕的事。就釀酒投入而言，雖然眼前感覺壓力很大，但長遠還是有利的。好在這幾年豫酒的領頭企業已經在行動了，原酒的釀酒投入比例也在不斷增加，這是豫酒的真正未來。

二是建立長效的人才機制。人才短缺是豫酒生產企業和流通企業的一個共性問題，很多生產企業的技術人才、管理人才、營銷人才基本上靠借用，挖或者臨時招聘為主，這樣不利于企業的長期發展，質量的穩定性腰不好保障。流通企業在現今的情況下人才基本上是斷層，沒有完整的人才培養體系，年年招聘，月月招聘，銷售人員大量流失，造成時間成本和機會成本大量增加，沒有人才任何企業都難有大的發展，然才戰略是老板的第一戰略。

三是和豫商聯手。在豫酒板塊，豫酒商是一個很尷尬的角色，在河南范圍內來說是大商，很大的商，甚至可以叫做超商，但是放到全國，那就很難排上號，就只是經銷商了。由于歷史深層次原因，豫商不敢和豫酒合作。我們說，從全國公認的超商身上我們看到，不做本省酒的酒商很難成為大商或者超商;反過來，不抓住當地的大商的酒企也很難發展壯大。本著利益角度，“相逢一笑泯恩仇”吧，相信只要企商握手，誠信經營，才能把豫酒做強做大，也才能成就更多的大豫商、超豫商，今年世嘉與寶豐的合作已經為豫商帶了好頭。

四是要有豫酒的風格特點。當一個企業、經銷商費盡心思推出的產品消費者不買賬時可想是一種什么心情。不要過多的去責怪消費者，醬香酒為何能在河南火起來，市場越擴張越大，根本的一點就是醬酒產品在口感上做了適當改變，適應了當地消費人群的口感。豫酒大部分是濃香產品，仰韶的兼香取得了驕人業績，豫酒其它企業不妨也可以向兼香靠攏，順應消費者的口感，在度數上也可以適當降低，綿柔點也什么不可，消費者接受才是硬道理。

“最壞的時候也是最好的時候”，暫時的落后不可怕，可怕的是沒有了戰斗的激情和勇氣，豫商幾百年來“包容、堅持、善守”的秉性決定了豫酒、豫商、豫人在未來的酒業中必定有自己的一席之地。

2016年和未來幾年將是區域強勢品牌全面發力的幾年，對于豫酒來說是天賜良機，必須抓住這次難得的機會加快發展，如果錯過這樣的機會，下一個輪回，也許好多品牌已經找不到了。