對白酒行業來說，認清當下行業發展形勢，分析新形勢、順應新形勢，主動面對、積極應對才是發展的關鍵。酒類行業的發展，特別是白酒行業的發展，與社會發展總是息息相關，從2013年開始，白酒行業進入了深度調整期，高端白酒銷量緊縮，價格大幅下滑，中低端大眾消費品異軍突起!

至今，白酒行業的調整還未到位，供過于求的矛盾依然突出，同時互聯網對傳統經銷商模式帶來了巨大的沖擊，比如電商的發展等，使得消費者在酒類消費上有了更多的選擇，這預示著行業發展進入了一個新的階段。

我想著重談談：白酒行業如何處理變與守的問題!

變

唯一不變的就是變化，國家經濟快速發展的三十年，也是白酒行業探索變革發展的三十年：

三十年前隨著改革開放的推進，國家放開白酒的定價權，酒企獲得提價的機會，提價盛行;

1989年開始整頓白酒消費，一些酒企走出困境，此后白酒行業進入了快速發展期，全行業重視營銷、廣告，白酒行業迎來了輝煌，開啟了黃金十年的盛況;

現在調整重新開啟了，整治三公消費、禁酒令的頒布，白酒大眾消費成為主流，產品結構向中低端延展，白酒超常規增長不再顯現。

此時也正是我們的轉型變革機遇。面對不同的經濟環境、政治環境，認準形勢、順應變化才是企業發展的正途：未來是消費為王的時代，大眾化消費將成為行業發展的主要動力，理性化、個性化、時尚化的消費將引領酒類進入不斷的結構調整及產品更迭時代，互聯網迅猛發展使得信息傳播更快捷、廣泛，酒類品牌的重要性更加凸現。

只有大家認可的品牌才會進入網絡搜索，向下做產品向上做傳播，贏得消費者認同成為變化的方向，關注80后、90后的人群我們發現，分享逐漸成為主流，大家熱議的話題隨時可能成為產品購買的觸發點，目標人群在變化，經營策略、管理方式、營銷手段都要隨之變化，如果繼續停留在舊的模式就會劃地為牢、阻礙發展，外部變是常態，內部也要將變成為工作的日常。

變什么

圍繞消費者談變革。幾經降價，2015年8月初高端白酒首次提價，預示著行業調整效果凸現，酒業開始復蘇，接下來如何做成為今天的核心問題?

首先是產品的變革，國家推心供給側改革就是要滿足消費者不同層次的物質、文化需求，所以我們的變首先要從產品著手信息調整，主要有三個方面：現有的產品優化、新品創新研發、消費體驗提升。產品只有被消費者認同才能形成購買，我們賣產品，更要賣產品帶給消費者的體驗和價值。產品變化要跟隨消費者需求進行不同的改變，例如不同的地域、不同的群體、不同的需求、不同的飲食文化，我們不能固守現有的產品口感，必須有所改良，以適應大眾消費群體、良心消費群體有時尚的要求、低度化的要求，在產品研發上就要摒棄以往新瓶裝舊酒的做法，重新探索發掘，重新定義傳統酒品，大膽創新新的酒品，與消費者互動，精準定位消費需求，以個性化的需求為立足點，向市場推創意定制等消費方式，針對不同的場合，不同層次的情感需求，形成品、享、飲、嘗等多種消費定位。

其次是渠道的變革，電商沖擊下，產品價格更加透明化，渠道利潤不足，不足養活一個經銷網絡，渠道扁平化成為必然，渠道機構也在發生變化，由一條腿走路變成多條推走路，過去的模式拓展市場，這樣的變化背后是粗放營銷向精準化的營銷轉移，嘗試新的渠道、新的合作模式，更多的去接觸面對感知終端消費群體才能針對消費者的需求做出有效的變革。

最后是理念的變革，從非常熱衷于做大，但是大而不強是難以為繼的，量的持續快速增長在當前已不可能，市場已經發生變化了，我們白酒企業應該認識到小眾向下的針對性營銷，要更精準，精準化的營銷才更具有沖擊力，盲目求大是不行的，在產品創新、渠道方面、管理精細、文化引領等方面開展配合，做轉型的工作。

守

不忘初心，繼續前進。不管內部環境怎么變化，經營本質不會變，經營創造價值，為企業獲取利潤，為職工謀取福利，為消費者打造精品，承擔社會責任。堅守本質，不忘初心，才能繼續前進。

守什么

守誠信，我們需要消費者認同，需要獲得市場的回饋，真正影響企業成功的就是是否能為消費者創造價值，所以我們不能因為追求短期利潤去做，這種短期的行為終將被市場淘汰。我們經歷了太多的食品安全問題，所以誠信是底線，守住這個底線就是守住了我們的生命線。

守品質，好的白酒應該是工匠精神和科學精神的完美結合，既有對工藝科學性的探究，也有對工序研究的一絲不茍，從我們汾酒來講，立志于打造最健康、干凈、綠色的產品為品質的宗旨，建立了綠色的基地，執行嚴格的內控標準，實現從田間到產品的可追溯系統，希望為消費者帶來最佳的飲酒體驗，希望經過市場的檢驗。

守責任，企業應該承擔什么樣的社會責任?不僅僅是謀取自身利益的最大化，還應該是正能量的推動者，公眾面前應該是健康、積極的企業形象，企業應該為價值觀的體現、社會文明進步、技術創新、可持續發展等方面做出貢獻。不破壞行業規則，遵循市場規律，維護市場秩序，共同發展百花齊放，為酒業整體發展而努力是我們義不容辭的責任。

守服務，企業的營銷離不開服務，企業的發展得益于服務，企業的利潤來源于服務，近年來我們堅持打造汾酒關懷這一服務品牌，堅持把服務當成企業經營鏈條中最重要的組成部分，加快服務隊伍建設，細化服務產品設計，提高全員服務意識，堅持服務的標準化、規范化、統一化、實用化、現代化、人性化，使服務成為汾酒品牌的重要組成部分，未來我們將共同探索現代服務的新模式，創新現代服務的新發展，真正通過提升服務水平，使得消費者越來越滿意、越來越放心，從而實現企業的最大價值。

面對新形勢關鍵在于如何看待變化?如何與時俱進?明白我們需要什么?堅守什么?未來白酒之路一定不會是一帆風順的，會有低谷、高潮，無論順境、逆境，只要我們知道自己應該變什么、守什么，就能保持經營成果，迎來企業更長久的發展。