今年以來，名酒增長勢頭愈發明顯，茅五洋瀘汾等名酒經銷商成為流通流域最讓人艷羨的群體。

趁著當下各大名酒正在掀起扶商、優商行動，廣大經銷商該如何提升自身素質，搭上名酒快車道呢?

01、上游品牌集中帶來商業集中

2017年以后中國經濟周期上行，帶來了白酒產業周期的上行，不同于白酒行業黃金十年的地方是兩級分化，局部繁榮，是上游廠家和品牌的集中。

2019年，上市公司總體收入占行業總收入比例為42.4%，加上習酒、郎酒、劍南春等未上市TOP30企業，占比將達到約50%。

2020年，行業一定程度受疫情影響，但從三季度報來看，優質的名酒茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒、今世緣、水井坊、迎駕、舍得、酒鬼酒等品牌都是收入利潤雙增長。區域名酒景芝、仰韶、華山論劍、李渡等品牌也保持較高的良性增長。

上游品牌的集中一定帶來了商業的集中，優質商業，具有優勢品牌的商業越來越好。

從煙酒店來看集中度也越來越明顯，煙酒店分為三種類型，批發型、團購型和零售型，團購型煙酒店越來越好，全國的出貨份額約兩千億。

02、產業原理：

職責對等的廠商協同

白酒品牌的集中，廠家變強，一定倒逼商業也變強，就和軌道一樣，要接軌，廠家品牌通過商家軌道，順利高效的到達消費者。一個品牌的強大最終體現的是規模，規模的實現一定是廠商職責對等下的廠商協同來完成。

一個產業成熟度的最終表現，不是看廠，而是看商，是看流通效率能不能得到提高。因為在一個產業中，產業價值鏈的不同環節，廠家和商家承擔著不同的職責，廠家是偏向于價值的塑造，而商家偏向于價值的變現，本質是流通效率，從絕對意義上廠和商誰都不能被取代。

馬云、劉強東這么強勢的電商，依然取代不了茅臺，當年的海爾、TCL那么強勢的情況下，最終實現產業成熟的不是上游工業企業，而是下游的國美、蘇寧等商業企業。

優質大商的出現，一定擠壓中小企業的生存空間，但是這是中國酒水行業成熟的必然，也是一個重要標志，暢想未來五到十年，中國的優質酒商可能會換一種方式。

今天成熟的商業不能代表未來成熟的商業，就看商業在產業鏈中扮演角色的駕馭能力，流通效率和幫助廠家服務消費者是不是更高效。

汾酒近幾年的高速發展，非常精彩的闡釋了廠商之間的互動整合和相輔相成的游戲。通過汾酒廠家的臺龍頭，利用中國酒魂、骨子里的中國、行走的汾酒持續不斷的造勢，煥發汾酒作為汾老大及老四大名酒的品牌位勢，反向整合了優質的商業，白酒行業黃金十年，發育了一批優質的商業，他們有能力有資源，汾酒整合了一批，打通了出海口，優質商業又倒逼汾酒整體組織能力的提升，倒逼汾酒通過培訓，通過機制的優化激活進行自身的改造，例如拿出百萬或者幾百萬的獎金，李秋喜董事長為代表給國資委簽訂對賭條款，機制上進行盤活，引入華潤雪花這樣的央企，在體制上做改造，提升自身的效率和對市場的服務能力，最終實現業務隊伍和商業隊伍的相輔相成，良性發展互動。價值創造和價值變現相輔相成，推動了整個汾酒健康高效持續的發展。

03、路徑實現：

廠家商業化和廠商一體化

中國酒行業歷數一下實現路徑，總結為兩個方面，一個是廠家商業化，一個是廠商一體化。

廠家商業化，就是廠家在參與市場競爭過程中，固化和弱化了很多經銷商的職能，讓經銷商變成了物流商，變成平臺商，廠家主導做終端，做市場，這種模式在酒行業占了60%-70%。

以徽酒為代表的區域性酒企和洋河、瀘州老窖等為代表的全國性酒，基本都是這種模式。廠家商業化弱化了商家的市場推廣智能，某種意義上對商家是不利的。

廠商一體化，廠商捆綁一起，共同來運作市場，以牛欄山和勁酒為代表。他們都有八九百個經銷商，其實就相當于有八九百個分公司。

作為國企，有產品、品牌、技術、產能，也有戰略的遠見和決策的能力，但是效率是國企的弱點，就交給商業去做，所以牛欄山和勁酒，包括前幾年快速成長的四特，都采取了廠商一體化的運作模式，這種模式求企業是極度的重視契約精神，非常注重廠商一體，廠商一家，把經銷商作為廠家銷售部的一員來看，實現廠商良好的分工。

隨著市場競爭環境的變化，廠家商業化和廠商一體化也不是絕對的這個涇渭分明的。

瀘州老窖有多種模式混合存在，洋河夢六加的上市，采取以上為主，多商業為輔成立合資公司銷售，也走向了廠商一體化的運作。

30年河東，30年河西，商業模式隨著市場環境的變化的，螺旋式發展，無論怎么發展和變化，廠商之間還是要合作協同，廠家不能絕對的一竿子插到底，就像世界上就要永遠是由男人和女人構成一樣，誰都離不開誰。

04、商家準備好之后的幾個“風口”

1、醬香酒風口

醬酒熱是當下行業的共識，茅臺熱帶動醬酒熱，消費階層從高到底的消費引領傳導作用下，消費群體和需求持續擴大;相對濃香的高毛利，得到經銷商、終端渠道環節的擁護和主推;行業外資本投資需求、收藏需求的擴容，加劇供不應求的局面;消費重口味趨勢，消費者越來越適應醬酒口感，也主推了醬酒熱。

從行業香型占比來看，醬香占比在快速上升，2019年達到24%，醬香未來有巨大的增長空間，未來將保持15%-20%左右的復合增長，預計至少保持五年的增長紅利。

2、次高端風口

茅臺、五糧液等一線白酒品牌的持續提價，給次高端產品留足了市場份額和價格上漲空間。全國白酒品牌向次高端延伸，區域龍頭在次高端重點布局，成為次高端擴容的有力推手;居民收入增長，中產崛起，消費升級，成為次高端市場發展的主要力量，次高端市場持續擴容。

3、線上線下模式

對眾多經銷商來說，一線名酒、醬酒、次高端都是風口期，但是機會少，或者門檻太高，非名酒品牌，合作后鋪市難、動銷難，很多商家嘗試線上線下新模式合作。

北京鏈一鏈公司推出了三云平臺就是一個非常好的運營模式，目前瀘州老窖、景醬、云門、習酒等多個品牌在合作使用。

針對團購商采用閉環人脈銷售模式，酒商低門檻合作，開通線上云店即可進行團購銷售。

針對經銷商鏈一鏈的三云平臺打通了云商、云店、云客，通過鏈接商家、終端和消費者，廠家進行控盤分利、全面控盤運作，政策統一，畫面統一;消費者直接下單，線上支付到廠家，廠家/商家利用第三方物流配送，消費者也可以到店自提;經銷商僅僅需要少量的周轉資金，不占壓資金，低門檻、不壓貨，經營成本低;終端開通線上云店，做推廣，消費者下單后直接線上獲得返傭，低門檻、不壓貨，無實體門店要求，利潤有保障。

總體來說，立志成為未來優秀的大商，現在要尋求醬酒、一線名酒下延伸產品、區域名酒向上走的次高端產品合作，或者積極擁抱線上線下創新銷售模式，贏在起跑線、贏在未來。