終端推銷不一定是賣貨,這次拜訪的目標可能是陳列提升,也可能是協議簽訂……不管目標是什么,業務人員要能明確介紹這次的"來意",并且突出對客戶的利益點,贏得客戶的興趣和認同.
先來分析幾個失敗的工作目標介紹案例:
案例1:"老板,您看您賣我的啤酒,但是吧臺上都沒擺我的酒,讓我進去擺放一下吧."
分析:此時應分析老板會怎么想.老板想:"老子的店老子的吧臺,我愛擺什么產品關你屁事!憑什么擺你的啤酒!再說了,我的吧臺上位置小,我肯定是想擺價值高、利潤高的白酒……"
改善建議:進了店先把破舊的海報換了,把空啤酒瓶子整理一下,把貨架擦一擦,讓老板感到你真的是來服務的,然后見機行事說話:"老板,吧臺可是咱店里的臉面,代表咱店里的形象.我已經把貨架擦干凈了,再幫您把吧臺也整一下吧,您這吧臺要是擺整齊還能騰出地方再放幾個品種呢.""吧臺酒柜上擺的陳列酒因為是展示品,經常不注意日期就陳舊了,我幫您看看,把日期不好的產品拿到柜臺上賣了吧.""老板,快過年了,我們公司印了針對新年的海報,上面有新年日歷,還有‘恭喜發財’,我再給您店里掛幾個燈籠,咱新年也喜慶喜慶."--你是在幫老板,老板就會接受,然后你就有機會"動手",只要有機會動手,就能循序漸進地給自己的產品擠出來越來越大的陳列地盤.
注意:搶陳列位置一次到位易引起店主反感,要分步執行、逐漸蠶食.
案例2:"老板,我們公司要求拜訪客戶查庫存,我要進您的庫房看一看."
分析:同上例,又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益.
改善建議:"老板您好,我上次看您的貨,有三箱保質期過半的我幫您搬出來放到門口讓您先賣,怎么不見了?是您賣了,還是稀里糊涂搬回去了?我再到庫房幫您看看吧.""沒事沒事,這是我的本分工作,我必須幫您看著生產日期,發現情況不對我就要想辦法幫您消化,要不然最后即期了咱倆人都難辦!"
案例3:"老板,我們給您的展示柜是讓您展示儲存我們飲料的,您怎么放的肉和菜?我要給您拿出來!請您配合一下我的工作."
分析:這樣說不但讓老板覺得你在侵犯他的地盤和利益,而且這位業務員話說得很不好聽,居然明目張膽要求店主"配合你的工作",真拿自己當領導了!換位思考一下,假如你是店老板,聽到這樣的推銷語言會是什么反應?恐怕是一個字--滾!
改善建議:"老哥呀,我的上帝呀,我給您的飲料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀?公司檢查的人看見肯定要扣我的工資,就算您不可憐兄弟,您也要關心咱自己的錢包啊.這冷藏展示柜您是交了押金的,您現在放肉,一是水汽大鍍鋅管容易生銹,二是容易堵塞氣孔.過兩天出問題了我讓公司來修,公司一檢測不屬于保修范圍,還要扣您的押金,到時咱們怎么辦呀?再說了,那飲料和肉、菜放到一個柜子里,飲料拿出來一股子肉味誰要呀?"
案例4:"老板您好,我是某某公司的業務員,首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持.您經營我們的產品很多年,是我們的優秀客戶.新年到來之際,為了回饋各位優秀客戶,我們公司推出了一個新品進貨套餐,不知道可不可以打擾您幾分鐘……"
分析:這一看就是沒干過一線銷售的人閉門造車寫出來的銷售話術.業代喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語,還沒說到正題上.哪個VIP客戶有時間聽你廢話?結果要么是店主直接吼起來"直接說你們要干啥?有什么優惠?"要么就會被店主直接轟出來--明明是來賣貨的,裝什么孫子!
改善建議:不如簡單點兒說"老板您好,您店里缺個產品……",或者"新品上市首輪鋪貨,促銷限量……"
案例5:"老板您好,向您推薦我們公司花巨資研發的純天然配方防脫發洗發水新品……我們是上市企業ISO9000 ……我們獲得國家某某認證某某獎章……我們的市場投入……"
分析:老板進產品不是自己用的,你的產品如何如何、企業如何如何,甚至市場投入如何如何他都未必感興趣.很可能就冷冷地回答一句"這個產品價格太貴,我不感興趣".
改善建議:記住老板買的不是產品,而是商品--從終端店主角度出發思考問題,他最關心的是商業利益而非產品本身.他說沒興趣,你就開玩笑似的跟他說:"這個防脫發洗發水說實話我自己也沒興趣,不信你看我的毛(頭發)很好,一根都不掉.但是咱開店對賺錢有沒有興趣?產品價格貴不貴其實無所謂,您高買高賣嘛,關鍵您看它給您帶來的是啥."然后開始講利潤故事……
通過上述案例,可了解到推銷工作目標介紹,必須遵守以下兩個原則:
第一,簡短、清晰、熟練.破冰方法講了一大堆,絕對不是靠啰啰唆唆的禮貌用語和標準話術,誰也不是傻子,店主沒有耐心聽你兜圈子.
第二,站在店方的角度上換位思考,看看你的工作目標在他眼里能帶來什么好處.把"我要如何如何"變成"您店里需要什么什么,我來為您服務".是"我給您好處,幫您解決問題,幫您提升生意",而不是"要賣給您什么",不能要求"請您配合我的工作".
