導讀：相較于其他渠道來說，終端渠道由于分散、數量多等原因，一直以來都比較難操作。蘭州市林峰酒業有限公司已在蘭州市的流通渠道建立較為完備的網絡，近千家客戶幾乎囊括了該市全部有一定影響力的終端，并能與這么多的終端產生良性互動，這確實不是一件容易的事。

以多選擇、高利潤贏得終端

羅國慶所經營的產品，有自己買斷的貼牌產品，有從一級代理處進的貨，它們的終端價格多集中于100-200元之間，一共將近60款。一般而言，在保證質量和“包裝漂亮”的基礎上，這些產品并沒有太大的市場知名度。然而它們卻可以順利進入各個終端并形成動銷，原因何在?

羅國慶認為，有兩個關鍵點支撐了自己所經營的產品在各個終端的鋪市和動銷。一是品種多樣，二是各款產品對終端而言都有足夠豐厚的利潤。品種多樣使各終端商在進行挑選時總能找到“適合自己的那一款”，豐厚利潤則讓他們選定產品后在利益的驅使下會積極主動地向消費者推薦該款產品，從而實現動銷。“一般來說，在消費者并沒有認定非某品牌不買的前提下，終端必然會去主推他賺得多的產品。而只要消費者沒有明確目標，在終端的大力推薦下，他們的接受度還是比較高的。”羅國慶說。

多品種還讓羅國慶可以保證其客戶所挑選的產品在一定區域內的“獨一無二”。他告訴記者：“我讓終端商自行選擇，一旦他選定了某款產品，那么在這一條街我就只給他做這款產品。”但對林峰酒業而言，這條街上所有終端實質上都在向它進貨，在賣它的產品。“我們只是向客戶們提供了差異性產品。”這種差異性為客戶所樂見。因為，那些每家終端都有的產品，一方面價格完全透明利潤微薄，另一方面還有可能形成惡性競爭。而這個終端在一個小區域內擁有的獨特產品則不會有這方面的問題。

用自主靈活的終端維護方式

由于自己所經營的幾乎都是單品銷售體量較小的產品，因此羅國慶的運營理念就是要牢牢把握住自己的終端就好。“這樣做還有一個好處，即我不用去做針對消費者的市場投入，于是乎成本就大大降低了。”

而要把握住終端，除了建立可靠的鋪貨動銷渠道外，對它們的維護也是重要的環節。盡管從表面上看來，羅國慶進行終端維護的方法仍不脫離加強客情互動(如組織客戶旅游)、業務員分區對各終端進行回訪的窠臼，但由于他所做的產品在政策制定、資金控制、賬期回籠等方面的自主性高，決定了這些看似普通的工作他能操作得更加靈活。

林峰酒業時常舉行針對終端商的優惠活動，以各個終端的進貨量、產品給公司帶來的利潤為依據制定了不同的“檻級”。在同一檻級上，客戶想要什么，羅國慶就盡力去滿足。“想要家電我給家電，想要手機我給手機，想要現金我就給現金，想要旅游我就組織他們出行旅游，想要白酒產品的套餐優惠我就給優惠——總而言之，就是在同樣的資金回饋標準下我完全從客戶的需求出發，非常靈活：”據他介紹，曾經有的客戶覺得自己的店需要重新裝修一下，林峰酒業也為其提供了這樣的服務。而林峰酒業的業務員的后期維護更多的也不是關注產品的陳列、堆頭等，而是“看缺啥補啥，不動銷是啥原因，看能不能解決”：遇到在這一終端確實無法動銷的“死貨”，羅國慶則會給這一終端的老板替換產品。“只要對方所選的產品不是同一街區別的客戶在‘獨家’銷售的，其他的產品我們都可以進行調換。”