轉眼，2014已經只剩最后一個月了，這也就是說，不久將迎來春節旺季。每到臨近春節，眾多商家都會使出渾身解數搶奪消費者。但筆者近日通過對葡萄酒市場進行調查發現，由于受到大環境影響，今年的旺季銷售明顯遇冷，并沒有進入到如火如荼的“促銷大戰”狀態中。自進入2013年以來，葡萄酒行業整體發展較為低迷，市場不斷進行調整，但仍未出現較大變化。于是，盡管從時節上來看，此刻已是銷售旺季，但很多酒商仍然持觀望態度。
從今年的旺季表現來看，主要體現出兩大特點。進口酒方面，在市場不斷理性化發展的過程中，不斷擠壓掉“泡沫”，留下來的進口酒商除了進行常規促銷外，開始在這一時期對產品、價格體系以及自身擁有的資源重新進行梳理，在梳理過程中放大自身優勢，積極備戰旺季的銷售;國產葡萄酒則有了更為突出的特點，各個產區均以整體形象舉行活動，進行產區及企業的推廣。
進口酒：重新梳理，積極備戰
在進口酒市場向理性化過渡階段，旺季也成為其中重要節點。當前，眾多酒商在承受著巨大銷售壓力的同時，也對旺季到來持兩種態度：一是不進行促銷就無法實現動銷;二是大范圍的促銷活動似乎有些“傷筋動骨”。于是，進口酒的促銷推廣呈現出兩種趨勢。
常規促銷方式仍占主導
其實，與往年相比，今年的促銷戰線明顯拉長。從中國傳統的情人節七夕開始，眾多酒商就開始進行“預熱”，緊接著就是“金九銀十”，現在已經進入到了春節旺季準備階段。從調查情況來看，在一些傳統經銷商眼里，常規的買贈、打折等促銷方式仍然行之有效。
四川省川商酒業連鎖有限公司副總經理雷坤認為，相較于往年，今年的進口酒銷售情況不甚樂觀，因此并沒有采取大的促銷活動。但對于大眾消費者來說，排兵布陣式的促銷活動可以更直觀地感受到旺季的氣氛。
從市場調查情況來看，大眾消費者在購買產品時，贈品成為影響其決斷力的重要因素。通過對百余位大眾消費者購買行為進行觀測，大約有15位消費者選擇了有搭贈的產品，約占總人數的15%。除了有送禮等特殊要求外，在同等價位基礎上，消費者對贈送禮品表現出了較大興趣。
隨著消費者對葡萄酒認知程度的加深，搭贈禮品也成為一門學問，從酒杯、開瓶器等向外拓展延伸。做工精美的酒架、有日期標識的瓶塞、造型各異的醒酒器，甚至從前與高端產品搭配的雪茄也成為賣點，為消費者提供了更多選擇。同時，銷售渠道不同，贈品的針對性也較為明顯。在商超、煙酒店等場所，針對大眾消費者需求的酒杯、開瓶器以及其它品牌的飲品等占主流;而專賣店等則以更為新穎、更有利于推廣葡萄酒文化的禮品為主。
除了贈送禮品外，禮盒銷售也是促銷推廣中必不可少的“殺手锏”。筆者在某大型商超中發現，長城葡萄酒的兩支裝禮盒價位在98元，一些大眾消費者比較看重其性價比。而在一些進口酒專賣店中，禮盒大多以皮盒或木盒為主，搭配酒杯、開瓶器以及小支體驗裝等，價位較高，大多在198元以上。
從今年的促銷活動來看，常規方式仍然是眾多酒商普遍認可的推廣策略，但仍不乏亮點出現。例如針對女性消費者推出的系列裝禮盒，均為375毫升，瓶形與瓶標設計非常新穎，小支裝則便于攜帶與即時飲用，受到很多女性消費者的青睞。不僅如此，在起泡酒受到越來越多年輕人認可的當下，一些商家開始推出不同國家、產區以及口感的起泡酒，迎合了眾多年輕消費群體的消費意識。
重新進行資源梳理
今年以來，經濟環境對酒業影響較大，同時，國家政策導向也為行業整體發展設置了門檻。與眾多進口酒商交流發現，作為進口酒專屬渠道的酒莊、會所以及專賣店等，其銷售情況受到較大影響。尤其是隨著旺季到來，這些酒商采取了與往年不同的推廣方式，其一是梳理產品體系，加強大眾消費產品，降低風險，實現產品轉型;其二則是梳理價格體系，加大中低端產品的銷售力度。
北京歐菲堡國際酒莊總經理薛延英認為，盡管當前市場較為低迷，但仍可以看做是下一個快速發展階段的鋪墊和伏筆。在進口酒行業，酒莊、會所、專賣店等形式必不可少，且會隨著時間推移逐漸凸顯自身價值，因此，在旺季推廣中，除了品鑒會等常見形式外，還可以根據自身情況舉行酒莊文化之旅等，將葡萄酒與旅游相結合，加大對終端人群的把握。
對于諸多酒莊、會所來說，中高端消費群體是其銷售的主要支撐點，盡管國家出臺了限制“三公消費”的政策，但從市場前景來看，這部分消費人群仍舊值得期待，并且更具穩定性。同時，葡萄酒尤其是進口酒在銷售過程中，中高端消費人群仍然是行業的意見領袖，在旺季對其進行深化培育仍有意義。
而金劍營銷有限公司葡萄酒事業部總經理汪加義則認為，今年的旺季氛圍比較淡，星堡酒莊仍然以內部體驗為主，持續不斷地開展品鑒推廣活動。但與往年不同的是，對于價格體系的重新梳理成為當前重要工作。隨著產品體系的不斷擴充，以市場消費為導向，進口酒更應該理性定價，與大眾消費者接軌。
國產葡萄酒：從單打獨斗到產區營銷的“大躍進”
與往年相比，今年的“美酒節”似乎格外多，例如秦皇島國際葡萄酒節、甘肅河西走廊美酒節等，均以產區為單位開門迎客，進行旺季推廣。
河北沙城家和酒業有限公司副總經理馬長齡說：“對于這個旺季，很多人都持觀望態度，并沒有采取大力度的促銷推廣。用一個字來形容當前的狀態——挺，挺過這段并不好過的日子。但我們不能消極，要找到應對市場低迷的策略。策略是什么?我們的行動主要表現在兩大方面：一是有計劃地拜訪經銷商，梳理優勢資源，也給他們打打氣;二是積極參與酒監局組織的產區推廣，把自己的產品展示出來，讓更多的消費者看到我們的特色優勢。”
而甘肅祁連酒業的副總經理張林紅則對“河西走廊美酒節”充滿了信心。在他看來，對于一些起步較晚、但有著突出特點的產區來說，這樣的抱團推廣很有意義。一是體現了相關管理部門對發展葡萄酒產業的重視;二是挖掘并塑造“大產區”概念，探索產區優勢與自身特色相結合的發展模式;三是將那些起步較晚的產區“推出去”，擴大影響。
盡管這個旺季有些“冷”，但我們仍然看到了國產葡萄酒行業從企業單打獨斗到產區營銷的“大躍進”。在這個“大躍進”過程中，不僅集中展示了產區內企業的獨特優勢，更多的是通過產區營銷的方式宣傳整體形象。同時，我們也看到，文化培育在產區宣傳中開始占據更多分量，以文化為媒介的宣傳推廣更容易深入人心。
從“機會貿易”到理性規劃，為“不一般”的旺季買單!
當前，中國已成為全球第五大葡萄酒消費國，葡萄酒銷量近2億箱。葡萄酒行業發展也呈現出階段性特點：2000~2010年十年間，葡萄酒在中國的銷量與人均消費均呈三倍增長;2010~2011年市場加速成長，瓶裝酒進口量增加65%，進口額漲幅近200%。但從2012年至今，市場增長勢頭急轉下降，中國的葡萄酒市場從“機會貿易”開始向理性化發展階段過渡。
市場變化對產品、銷售渠道以及企業的發展戰略都形成了一定影響。以至于旺季來臨，很多酒商的思路都轉變了。從前，促銷似乎是旺季的“必修課”，無論結果如何，均要奮力一試。但縱觀市場客觀現狀，市場疲軟、客戶資源短缺，這是目前眾多酒商普遍面臨的困局，由此更凸顯出行業內部的激烈競爭狀態。商家們都希望在僧多粥少的市場中搶得一杯羹，促銷便成了“救命稻草”。隨著市場發展，促銷無論從活動形式上，還是時間的安排上，都越發趨向平�；�、日�；�，其魅力亦在逐漸褪色。
從今年旺季銷售來看，低端促銷較為火熱，但中高端期待“盤活”。由于受到相關政策影響，團購銷量與往年相比有所下降。從酒商反應來看，盡管旺季不旺，但他們對接下來的市場仍抱有期望，也用積極的心態迎接調整期的挑戰。
這一年來，葡萄酒市場跌宕起伏。在這個“不一般”的旺季里，眾多酒商各施所長，無論是提升銷量，還是提升品牌影響力，最終目的都是為了獲得更大收益。但促銷作為帶動旺季銷售的主要手段，企業自身狀況不同，品牌影響力也不同，效果也各有差異。只有做出自己的特色，獨樹一幟，才能更好地吸引消費者的眼球，才能真正實現動銷。而在競爭同質化的現階段，酒商也只有根據市場及消費者變化不斷創新促銷模式，提高促銷新鮮度，才能在同質化的陷阱中成功突圍，情愿為“不一般”的旺季買單!
