有人說經銷商和區域經理是魚和水的關系，親密無間，也有人說二者是博弈的關系，不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風。兩種說法不管正確與否，都反映了經銷商和區域經理的緊密聯系。也正是因為關系緊密，經銷商和區域經理之間才會產生很多無法回避的矛盾。一方面經銷商會把對廠家的不滿發泄到區域經理身上;另一方面區域經理則為了完成任務，不斷督促經銷商壓貨、打款，甚至會把市場開發不利的原因全盤推到經銷商身上。
為了探討經銷商如何與區域經理處好關系，我們組織了一次經銷商和區域經理的會談。會上，氣氛熱烈，經銷商一吐為快，提出了心目中優秀的區域經理的標準，區域經理則對實際中與經銷商容易產生的矛盾進行了分析，同時也對經銷商和廠家打交道中經常出現的問題進行了解答。
“費用”是產生矛盾的主要根源
會議一開始，為人豪爽的東北地區經銷商張經理首先發言“其實，我們經銷商也就圖個利潤。區域經理呢，按道理說是我們的財神爺，當然也是廠家的眼睛，畢竟他們處于一線，是和我們聯系最緊密的人�？晌铱偸桥幻靼�，為什么我要求的市場支持和申報的費用不到位，感覺區域經理總是言而無信!”。
某啤酒品牌黑龍江大區李經理喝了一口茶水，清清嗓子說“老張啊，其實區域經理也很難啊，面臨經銷商、鄉鎮級經銷商(或終端商)和公司三方壓力，可以說是夾縫中生存。其實呢，區域經理和經銷商的利益是一致的，共同把市場做好，銷量上去，這樣經銷商有利潤，我們也有收益，當然還有成就感，也算是以后的資本。從這方面說，經銷商和區域經理的根本利益是一致的，但是在實際的市場操作中，也不可避免出現一些的矛盾，比如竄貨、殺價等等，但最主要矛盾還是你提到的費用問題。經銷商爭取最大限度的費用市場支持，這是常情，而廠家對經銷商的支持是按銷售額和進貨量來決定的，比如說我們廠計劃前三個月市場支持費用投入45萬，每個月是15萬，第一批支持費用是隨貨發過去的，經銷商可以足額拿到，第二批支持費用是根據回款情況決定的，如果銷售情況不好，還有大批的貨壓在庫里，經銷商肯定是不會再進的，那么廠家也不會給足額的支持費用。因此經銷商往往覺得廠家是言而無信，對區域經理自然不信任，一些矛盾也從此產生了。”
河南地區王經理接著發言“我認為李經理說的有道理，支持費用的額度是經銷商和區域經理產生矛盾或者說是關系不好處的根源。事實上，這也是區域經理比較頭疼的事兒。一方面區域經理權利有限制，夾在經銷商和廠家之間難辦。另一方面，是公司政策執行不到位的問題。比如我們幫助經銷商設計一個活動，方案要拿到總公司來審批，但是由于總公司對市場的反應比較慢，效率低，往往審批需要一個月的時間，這也讓經銷商產生對公司甚至區域經理的不信任。此外我要提醒經銷商朋友的是，在簽訂合同的時候，一定要對市場支持費用進行明確，以免日后產生矛盾。比如說廠家答應前三個月給經銷商分批分次上30名促銷員，而很多經銷商理解成為每個月每次上30名促銷員，也就是總共90名促銷員，最后認為廠家給的支持不到位。我相信，經銷商在明確了廠家的費用支持的條件后，對區域經理的誤解也就沒有了，處理好了這個主要矛盾，經銷商和區域經理的關系也就融洽了。”
避免聯合做假的短視行為
對經銷商和區域經理矛盾產生的根源達成一致以后，大家的談話氣氛更為融洽，話題也逐漸增多了。一些經銷商提到，有些知名企業的區域經理對經銷商的吃、拿、卡、要的情況比較多，甚至還有和經銷商一起虛報銷量，以換取廠家更多的支持費用。現實中也有許多經銷商為了額外獲得廠家優惠，動用不菲的錢財與經理個人套關系，使黑錢。但隨著區域經理的變更，經銷商也難免落個“雞飛蛋打”的下場。
江蘇的趙經理給大家講了這樣一個案例：南通的張經理去年秋季糖酒會上看準了一個飲料產品，并和廠家表達了合作意向。今年年初該廠家派業務經理老李來考察張經理的條件。按照朋友的點化，張經理送給老李一個大紅包。酒足飯飽之后，老李拍著張經理的肩膀說“以后大家都是兄弟了，有錢一起賺”。4月份張經理的第一批貨發到了，但隨貨而來的市場支持費用，張經理一分沒花，就和老李平分了。隨后，老李要求張經理不斷給企業打款進貨，因為這樣可以獲得更多的市場支持。在打了60萬貨款之后，張經理面對堆積如山的產品也有些擔心，雖然換回了企業的廣告支持，但沒有鋪貨，能不能走貨是個大問題。越來越擔心的張經理，把庫存狀況和市場情況給企業發了份傳真，但老李不知從哪里得到了消息，在張經理發傳真的當天，就倉皇而逃，結果企業清查市場，取消了張經理的代理權。張經理不僅沒有能夠發財，還失去了在企業和當地分銷商之中的信譽。
講完之后，趙經理提醒經銷商朋友要時刻明確自己是與廠家合作，而不是在與某一個人交易，因此與經理們發展個人友誼是以增進合作為前提的，要堅持“認企業不認個人”的原則，避免發生和區域經理聯合做假的短視行為。
謹防口頭承諾
在最后階段的發言中，大家談論的重點話題是“如何面對區域經理的盲目承諾”。對于任何一個廠家來說，銷量都是考核區域經理的重要指標，眼看又到年底，區域經理怕自己完不成任務，就開始向經銷商壓貨，這時候對經銷商的許諾也就多了起來，比如說以前打款給15%的市場支持，這次多打一些，區域經理承諾向公司申請把支持提到18%。而最后多是經銷商款打夠了，區域經理的承諾沒有兌現，經銷商剩下一屋子貨，而不是一袋子錢。對此一些有責任感的區域經理也給經銷商朋友提供了幾點建議：
第一， 盡量選擇代理知名品牌，哪怕是知名品牌的貼牌產品。因為知名品牌的市場操作比較規范，管理制度比較嚴格。
第二， 在區域經理承諾時，一定要明確兌現的時間。最重要的是，要把承諾的內容形成文字，由區域經理簽名，還要發到公司確認，最好要有營銷老總的簽字，因為有些東西如果不在公司的規定之內，即使和區域經理簽訂協議，最后拿到公司也不能兌現。
第三， 當承諾不能兌現，經銷商造成損失以后，可以把這當作下一次和廠家討價還價的機會。
最后我們編輯整理了部分區域經理和經銷商的發言，其中有區域經理對經銷商提供的建議，也有經銷商對區域經理的要求和相處之道，雖然觀點不同，但大家的根本目的只有一個———構建和諧關系，共同做好市場。
附：部分區域經理和經銷商言論
煙臺朝日啤酒河北區朱經理：在合作前期，經銷商和區域經理都比較虛心，比較耐心，等市場做起來之后，二者都認為是自己的功勞，這個時期我建議經銷商出去走走，看看自己區域以外的市場，就不會那么驕傲了。
河南武經理：區域經理不應該是經銷商的“催款員”，幫經銷商催款收貨，那是“草包經理”。區域經理首先是個“文化人”，是個營銷人，要在經銷商有疑惑的時候，幫他們出謀劃策，在他們驕傲的時候，給予提醒。
黑龍江戴經理：要對中小經銷商進行扶植，不能一味壓貨，比如你給他訂30萬的任務，他盡了全力才能完成20萬，那以后給他訂的任務只能是25～27萬，而不是為了完成任務，給他訂35～40萬。
三門峽湖濱果汁河南區李經理：除了幫助經銷商開拓市場之外，還要給經銷商精神支持，讓經銷商了解公司發展前景、未來的市場規劃，以及行業的趨勢、動態，讓他們對市場有個整體的把握。
河北陳經理：處理和廠家區域經理之間的關系，首先要看廠家的管理模式，有的廠家是以經銷商為主，比如大好大瓜子;有的是以區域經理為主，比如椰島。此外一些私營企業一般是以區域經理為主，這些區域經理都和老板有千絲萬縷的關系，但一些雇傭職業經理人的企業則是以經銷商為中心。明確了廠家的管理模式，就能做到知己知彼了。
黑龍江盧經理：我對市場的操作基本上按自己的思路來做，如果一個經銷商靠廠家進了多少貨、給了什么促銷力度，或者說靠廠家的返利是做不好的。我想，最好不要直接和區域經理要政策，到了年底可以直接和廠家銷售老總聊聊市場情況，要一些支持。
