禮品酒是白酒產品“大家族”里面的細分“成員”，它的運作的獨特性以及時效性，都與其他的酒類產品有很大的不同。因此，探討禮品酒市場運作的策略與手法，從而更好地推廣禮品酒，對于酒企及其及經銷商來說都是至關重要的。以下是筆者總結的運作禮品酒市場的六大核心要點。

產品：圍繞禮字做文章

運作禮品酒就怕“四不像”，有的廠家做的是禮品酒，但卻缺少“禮”的氛圍和味道，因此，此類缺乏“特點”以及整體看來粗糙的產品，往往在市場上很難有出色的表現，酒企要想把禮品酒真正做成企業的“腦白金”以及禮品酒中的“常青樹”，就必須要圍繞“禮”字做文章。

它包括如下幾方面的要素：

1、品質要能討得“彩頭”。一些酒企在運作禮品酒市場時，往往對產品品質不夠重視，甚至采用“新瓶裝舊酒”、“換湯不換藥”的手法，金玉其外，敗絮其中，這種“一錘子買賣”最終會使這些廠家的產品“很受傷”。筆者對這些酒企的建議是，要擯棄投機心理，先從改良產品品質上下功夫。通過適合市場的產品口感，來贏得顧客以及消費者的永久“愛戀”，因為禮品酒雖注重包裝形式，但畢竟最終仍然是要消費的，中看但不中用的產品注定行而不遠。

2、包裝要喜慶大方。既然是禮品酒，就應該有禮品酒的風格，它主要表現在包裝上。作為禮品酒，外包裝一定要“雍容華貴”，雅而不俗，既能顯示出吉祥、喜慶的濃厚節日氛圍，又要有禮品酒的獨特氣質。比如，木質、窖瓷、水晶瓶型附以黃緞包裝以及外觀的古色古香等，都能彰顯產品的高貴氣質以及文化內涵。

3、為產品增加附加價值。即通過創新給產品增加附加值，比如，有的廠家把禮品酒的瓶子做成藝術品，飲用后可以用于收藏，促銷品亦是工藝品等，從而給產品增加了延伸價值以及厚重感。通過圍繞禮字做文章，作為廠家就可以根據市場特點，在滿足人們心理需求的情況下，讓自己的產品獨具一格，從而能夠更好地獨領風騷于禮品酒市場。

價格：錯落有致高中低

百貨對百客。作為禮品酒亦是如此。因此，在禮品酒市場操作方面，價格也要遵循“遠近高低各不同”的原則。即根據當地市場經濟發展水平以及主流消費群體價值取向，從而做出錯落有致的產品價格組合。

它包括如下核心要點：

1、總體上要走“高品質、高價位”路線。既然是禮品酒，其消費導向往往都是送禮所用，因此，要給消費者留下質高、價高的印象。從此角度來看，禮品酒價格宜高不宜低。

2、在價格設定上，要遵循物有所值的原則。俗話說，一分價錢一分貨，在產品講求高性價比的今天，高品質才能高價格，當禮品酒價格與價值不匹配或相差甚遠的時候，往往會讓品牌美譽度受到損害。

3、根據禮品酒的產品定位及檔次、層次劃分，在價格上也要參照高中低三種價位進行制定，既要有代表身份與地位的高端禮品酒，也要有時尚、優雅的中檔酒，還要有物美價廉能夠瞞足大多數顧客需要的普通禮品酒。

4、價格帶要有層遞性。比如，目前禮品酒價格主要在150—800元之間不等，那么，針對這個價格段，就需要進一步劃分階梯與層次，對價格帶進一步細分，更有利于找到自己的核心客戶群。

5、價格還要保持適當的剛性。作為禮品酒，不能隨意或輕易掉價，只有價格剛性了，市場秩序才能更好地維持。禮品酒只有在產品、價格上體現出層次分明的特征，才能更好地適應市場需求，從而通過不同價格的產品，來滿足不同的目標顧客或消費者，讓產品的針對性更強，借以增強產品的抗風險能力以及互補能力。

渠道：劍走偏鋒辟蹊徑。禮品酒因為是非常規性用酒，因此，在渠道的選擇上也與一般的酒品有較大的不同。

在渠道目標上，禮品酒主要選擇如下幾種方式：

1、賣場或KA店。這是目前禮品酒銷售的主要渠道，也是白酒廠家展示產品形象，提升產品品位的主要場所，在禮品酒銷售渠道中占有舉足輕重的地位。

2、名煙名酒店。以具有云貴特點的煙酒店居多，該渠道也是禮品酒銷售的核心渠道，在一些一、二線城市市場，往往存在一定規模和數量的名煙名酒店，該渠道因為經營靈活，品類眾多，因此，很受消費者歡迎。

3、專賣店。一些大的酒企，往往有自己的專賣店，比如，茅臺、五糧液等。利用自己的專賣店也是產品實現銷售的有效方式。由于專賣店給人的印象不僅專業，而且貨真價實，也是禮品酒銷售的主流渠道之一。

4、零售店。零售店也是推廣禮品酒的基礎性渠道、常規渠道。尤其是遍布大街小巷的各類零售店，如果禮品酒廠家的陳列、終端生動化做得好，往往不僅可以跟其他渠道遙相呼應，而且還能在一定程度上實現規模集聚效應，能夠成為禮品酒銷售當中一道靚麗的風景線。

5、團購。團購渠道是當前各大白酒廠家逐漸看重的重要渠道。由于該渠道運作成本相對較低，且購進數量比較大，因此，針對機關、團體、企事業單位等，通過團購渠道與消費者嫁接，也可以讓禮品酒銷售錦上添花。當然，在網絡日益發展的今天，象網上購物、網上交易、網絡招商等，也是禮品酒市場推廣的輔助手段。作為禮品酒，只有選擇好了目標渠道，并且善于劍走偏鋒，最后才能達到曲徑通幽的理想效果。