3、鋪貨獎勵策略：

利用鋪貨階段的獎勵政策來減小鋪貨阻力，減少終端對產品的排斥心理。鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、鋪貨風險金、促銷品支持、免費產品和現金補貼等。對于酒類產品來講這是非常關鍵的一步，假如能夠有效的吸引住終端的眼球，鋪貨的活動就成功了一半。

要點：有效的抓住終端的利益點，用最小的代價達到較好的效果;鋪貨的獎勵政策不要對以后的正常的價格體系造成影響，避免對市場的價格產生混亂;獎勵的方式要靈活多樣。

案例：A企業是一個酒類企業，自己所在的A市被競爭對手所占據，而要想做大做強，肯定要奪取自己面前的市場。但是A沒有品牌的拉力，也沒有資金實力，在鋪貨時遇到的阻力可想而知。因此A經過慎重的規劃，選擇了對鋪貨進行激勵的形式。

旺季就要來臨，鋪貨獎勵采用的是堆頭展示，也就是在終端比較顯眼的地方堆放一定數量的產品，企業給予一定的報酬。A先下手為強，對A市進行了全面的鋪貨。

A在終端的門口、吧臺處擺放10件產品，每月給予30元的獎勵。終端酒店賣一件酒的利潤也只有2～3元，由于獎勵的力度較大，有效的調動起終端的積極性。

作為酒類的這種堆頭，既可以展示品牌，又把終端的庫存和有效利用空間占據。更可以在鋪貨過程中給予終端較高的利益，而不用擔心市場價格的混亂。

A利用這個手段，不但使自己的市場覆蓋率和占有率得到很大幅度的提高，而且當競爭對手進行反撲的時候，由于渠道內的產品已經塞滿，成功的把競爭對手阻隔。

4、避實就虛策略。

對于剛入市的新品牌，在鋪貨時與競品“真刀真槍”地硬拼，有可能碰得“頭破血流”。面對鋪貨阻力，可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑。在鋪貨終端上避開競爭，注意被大家所忽視的終端盲點，例如，一些非常偏僻的社區酒店等。這樣既能避開同類品牌競爭，又能減小鋪貨阻力，提高產品進入市場的速度。另外，在鋪貨的時機上也可避開競爭。酒類產品的銷售都有淡旺季之分，可以反其道而行之，淡季競爭相對較弱，各競爭品牌都在養精蓄銳，在廣告、促銷等方面都沒有大的動作，產品進入市場的阻力相對較小

要點：找到競爭對手的薄弱環節;選擇好攻擊競爭對手的方式和以后競爭對手的反擊;在執行中，根據市場的變化，方案進行不斷的完善和調整。

5、以點帶面策略：

企業也可以采取重點突破的策略，以點帶線，以線帶面。先啟動并做好一部分質量型終端，充分發揮其示范效應，建立“領袖終端”，樹立起其他終端的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨之目的。“終端領袖”就是指那些規模較大、經營時間較長、對其他通路成員有影響力的零售商。“終端領袖”是其他零售商效仿的主要對象，產品進入市場時，可借助“終端領袖”在流通領域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。

案例：某白酒企業在鋪貨的過程當中，采取建立樣板店的方式來減少鋪貨阻力。在每一片區內，按10：1的比例，篩選一批地理位置好、營業額相對較大的社區零售店，通過提供適量鋪底、上齊所有產品、包裝店面、制作招牌、設置燈箱和設置“××產品指定經銷店”銅牌等手段進行重點扶持，建立樣板店。經過一段時間后，其他零售店都主動找上門來要求經銷產品。

6、搭便車策略：

為了減少新產品上市的鋪貨阻力，企業也可以采取搭便車的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和自己的暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端。但是當新產品有著不同的消費人群、價格體系、操作方法時，就不能一味將產品機械地搭載在原有的產品上，否則將會使新產品的導入就會受阻，老產品的銷售也會受到不利影響。

要點：選擇在市場上占有主導地位的品牌或者品種;這兩種產品或者品牌最好是一種互補性的關系;可以利用競爭對手的影響力和渠道。

7、適量鋪底鋪貨法：

對于中小企業來說，尤其是對于知名度較低的品牌新產品上市，在無法大規模投入廣告來拉動酒店銷售的情況下，要想現款鋪貨是很難的，如果硬要求現款鋪貨，反而會導致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。也就是說，企業提供給酒店鋪底貨款暫不收回，待其賣完后第二次進貨時，才要求現金交易。但鋪底數量必須嚴格限制，同時配合必要的推廣活動，快速進入良性循環。

要點：產品屬于那種價格不高、容易實現購買的酒類產品;選擇的酒店需要是信譽好，實力好的類型，避免跑賬的風險;最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。

案例：A品牌在進攻一個中等城市的時候，由于強勢競爭對手的封鎖，無法做到現款現貨，在想了很多辦法都不起作用的情況下，A只有向酒店妥協。既然賒欠，就要起到效果，而且要避免風險，所以A制定了一個推廣風暴。對市場進行全面鋪開，酒店盡量回收現款，真正現款做不下來就賒欠一件產品，進行地毯式鋪貨，廣告畫張貼到位，并且鋪貨活動在三天內結束。賒欠出去還是比較容易鋪貨，整個活動共做下的酒店達到五百多家，已經是目標終端的近一半數量。消費者仿佛在一夜之間看到A在整個市場出現，成功的把市場轟動起來。而A所投入的費用也不是太多，年底結算時，跑帳率在30%左右，也只是200件酒左右，費用還不如在電臺上一次廣告的錢，而這效果卻是廣告難以相比的。

8、情感溝通法：

在鋪貨前對終端負責人進行情感投資，通過客情關系增進刺激終端負責人對產品和品牌的興趣和銷售積極性，從而主動地愿意經銷廠家的產品。

9、制造暢銷假象法：

企業確定目標終端店，并派專人充當顧客去消費并要求消費此品牌的產品，問的次數多了，終端店就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時營銷員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業先免費鋪貨后，干脆就把產品買回來，如此造成產品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。

案例：水井坊在上市之初，就先開一個新聞發布會，然后立即大規模鋪貨，幾天以后，公司就派人以顧客的身份將市場上的水井坊全部買回，造成“新品上市，供不應求”的假象。這一舉動是許多廠商敢想而不敢做的驚天之舉，但效果卻立竿見影。不僅如此，在水井坊上市短短一年半的時間內，水井坊數次采用這一招，總給人水井坊“經常斷貨”的假象。