摘要:酒行業陷入低潮第三年,酒水行業的各位同仁飽受低潮之苦,大都掙扎在生死存亡線上,無所適從,只好被動的跟著市場走。江小白火了,市場上就出現了一大批個性小酒;RIO火了,磨砂瓶的彩色預調酒就在糖酒會上大放光彩;大眾酒火了,平價酒就在市場上泛濫……反正大家都賺不到錢,哪里有錢賺,我就去哪里。船小好調頭,你賺你的品牌錢,我跟著刮油水。
行業亂象此起彼伏。問題來了,這種偶然的發展機會還會有多少?我們的2016年憑什么確保能繼續活下去?二元定律逐一凸顯,當大品牌站穩顧客心智,搶完終端,利潤壓低到讓你寸步難行時,你該怎么辦?
但任何事物的發展都是有規律的,企業發展也是如此,根據小編多年經驗總結,一家企業如果能做好以下幾點,而且都做得很牛的話,肯定能主宰2015年最后兩個月的白酒市場!
一、產品,我比你好喝!
喝到嘴里的東西,最重要的是什么?好喝!
調整期政務消費減少,白酒轉變為個人消費為主,這讓很多企業業績立馬死翹翹,為什么呢?最核心的是酒不好喝,入口的辛辣讓很多人受不了,賣不好理所當然。記得管理大師余世維說過一句話:“在中國喝白酒,喝酒的都是受虐狂,勸酒的都是虐待狂。”現在想想真的很痛苦,喝的時候齜牙咧嘴,灌進肚子里熱火朝天,最后吐得一塌糊涂、東倒西歪、不省人事。尤其是現在的年輕消費者,從小物質生活豐富,口味早就被養叼了,白酒辛辣的口感實在不適合他們受不得刺激的舌頭。能夠解決白酒的入口問題,就能創造新品類。所以說,賣酒,口感最重要。
二、包裝,我比你好看!
一瓶酒放在貨架上,消費者喝不到,聞不到,最直觀的是看到。白酒一般又不能像食品一樣試嘗,消費者只能通過包裝對產品進行直觀評價。所以說,包裝是至關重要的一環。
貨賣一張皮,產品包裝上檔次,消費者就會覺得品質好,產品包裝一般,消費者就會認為產品很次。你的產品包裝比別人家漂亮,無形中就占據了一定的優勢。
所以,這張皮一定要做好,因為它能夠帶來大銷量。
三、價格,我比你親民!
這里的親民不是便宜,而是物有所值。價格能讓消費者和品質掛鉤,消費者都認為價格高的產品品質好,價格低的產品品質低。所以,產品的規格、形態、包裝之后,定價變得極其重要。
低價必死,親民價是趨勢。千萬不要覺得價格低就一定能賣好,價格低銷售容易只是暫時,長此以往會降低產品品牌價值,慢慢會被高毛利的產品擠出去。
四、利潤,我比你豐厚!
價格高,利潤高,讓給渠道的毛利可觀,會調動經銷商及終端的銷售激情。很多產品終端推不開,核心原因就是利潤太低。
市場上的白酒產品多如牛毛,除了一二三線的大品牌,還有本地的小品牌,各個價格帶的產品都豐厚飽滿,你的產品怎么能顯出來?當然要靠經銷商和終端的力量。而打動經銷商和終端的就是你的產品能帶給他豐厚的利潤。試想一下,如果你的產品和另外幾款同等價格帶的產品同在一個貨架上,但你能給終端的利潤比其他的產品高,終端銷售員自然樂意重點推薦你的產品。
五、區域,我比你強勢!
中小企業一定要善于打造樣板市場,寧做地頭蛇。某些地產酒品牌,在一個地市樣板市場非常強勢,完全可以敵得過一家全國性酒企。任何大品牌都是從某一個地區做起來,再慢慢滲透擴展。找到匹配的區域,聚焦人力、財務、物力,全力以赴把一個區域做精做透,形成區域品牌影響力,形成操作標準,復制擴張就會很容易。
六、渠道,我比你堅實!
渠道要做扎實,不是越多越好,而是越深越好。當你擁有了成熟的銷售網絡,在資源成本不增加的前提下,增加新品等于增加利潤。當一個渠道由公共資源變為壟斷資源時,你想不發展都很難!任何企業不管經營什么產品,只要壟斷了渠道,銷量和利潤就必然最大化。企業的渠道管控能力決定經營實力。
一般情況下,統計一個縣的網點總數,用全縣的人口數量除以400。在中國平均400人擁有一個小終端。根據這種算法,基本上就可以確定該地的網點數。一個營銷人員一天回訪送貨20~40個網點,最低不能低于20個,最高不受高于40個,一輛車負責兩個鄉鎮,很快能把整個縣城的網絡全控制。這種渠道掌控方法,前期成本非常大,但是當把所有的網點建好之后,就意味著完成了100%的鋪貨率,后期營業額會翻十倍以上。
七、客情,我比你友好!
沒有賣不掉的產品,關鍵是誰來賣,如何賣的問題。中國是人情社會,抓住客情,就相當于掌控了終端。產品再好,客情不好,終端老板不愿意賣,動銷等于零。當然,商人重利,不是只有關系就能搞好客情,也要幫助經銷商和終端賺錢,否則你的客情就只是客套。客情維護就要求銷售人員先做人再做事,先賣自己再賣產品。要勤跑勤說勤幫忙,讓經銷商信任自己,慢慢塑造產品差異化,區別于競爭對手,讓終端感到有足夠的信心,能夠有利潤可賺,客情就會慢慢好起來。真正的客情,不只停留在關系上,更能超越關系,幫助經銷商或終端快速盈利。
八、終端,我比你醒目!
陳列是靜態的銷售,產品下放到終端店,消費者能夠在眾多產品中產生興趣,陳列的作用占到80%。燈光、排版、POP、端架、帷幔、價簽、地堆等,都在很大程度上吸引眼球,產生購買。據沃爾瑪統計,地堆的銷量要比普通陳列銷量增加200%,所以我們可以很容易明白,為什么很多經銷商希望廠家支持超市陳列費、促銷費,都是想賣更多貨,想賺更多錢。
九、團隊,我比你優秀!士氣,我比你高昂!
沒有團隊支持,銷售充其量只是暫時的,團隊的勝出才是真正的勝出。團隊是折騰出來的,我的團隊比你優秀,自然賣貨比你快。團隊的管理重在薪酬設計、激勵考核,重賞之下必有勇夫,好的團隊領導一定是善于激勵的領導。作為經銷商老板,一定要思考你的公司有沒有發展愿景?有沒有合理的薪酬考核體系以及人才的晉升淘汰機制?是否經常采取一些調動士氣的措施?
做到以上九點,主宰酒水市場,手到擒來!