開發陌生區域市場的終端對葡萄酒公司而言是經常性的一項工作，然而一些公司卻缺乏標準話術，影響了工作效率。

業務人員對于一個區域市場信息有了基本的了解后，還要多次反復拜訪終端，不斷總結，不斷優化調整，最后實現終端拜訪的價值最大化——達成有效合作。結合筆者多年實踐，具體可以按照以下5點去做：

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

第一招：進店自信、面帶微笑、中氣十足

進入終端門店后，無論是店員還是店老板，無論是男是女，無論是積極開發型還是內斂封閉性，無論對待你的態度是熱情的還是冷淡的，作為葡萄酒公司業務員一定要自信、面帶微笑，介紹自己身份時中氣十足、鏗鏘有力。

自信是要對于我們的品牌自信、對于我們工作自信，業務人員作為嫁接品牌與終端合作伙伴的橋梁，將一個好的產品介紹給終端門店，無論是否合作，這個工作本身其實是有意義的、有價值的。只有對自己工作自信、對自我自信的人才會產生一種感染人的力量。當年做一個品牌不自信、對自己工作不自信的時候，你不能做好這份工作。

面帶微笑是具體的行為要求。有一句俗語，伸手不打笑臉人，套在業務工作中，終端老板不會過分拒絕面帶微笑的人。微笑本身會傳遞一種情緒，也會傳遞一種狀態。很多業務員走訪終端時，因為不了解市場情況、不自信，進店打招呼時比較生硬呆板，非常容易被店老板拒絕，了解不到特別有用的信息，更別說尋找合作的契機了。

中氣十足，聲音洪亮是一個自我呈現的要求，其實，這也是自信的一種表現。比如筆者每次走進一家煙酒店臺詞都是：“老板/大姐/美女，您好。我是某某品牌的XXX，來這邊了解市場，也尋找一些合作機會，經過咱們店，來了解一下……”以自信、響亮的聲音介紹了自己，95%以上的都聊了起來，很少有人拒絕。

進店做到了這3店，你就成功邁出了打開新市場的第一步。在這里分享兩個小技巧，第一個是稱呼。如果進店后是男士，直接稱老板;如果是女士，年齡明顯比你大，稱呼大姐;如果是女士，非常年輕，稱呼美女。得體的稱呼會讓你跟遇到的人很好的“打成一片”。第二個是“捧場”，很多煙酒店其實也賣著水、飲料和香煙，走訪過程中你肯定需要買水或者買煙，就直接在這些煙酒店當中去買，店老板也不好意思不跟你交流幾句了。筆者在走訪的過程中，有好幾個門店都是通過這種方式打開話匣子的，屢試不爽。

第二招：拋出熱點話題及話題引導

當你通過第一條成功吸引了終端老板跟你交流或者聊天，那么聊好就非常關鍵了，也就是說你要有話題感，懂得引導話題。這點也做到了，其實合作的機會便大大增加了。筆者在這里來講兩個例子，說說話題感和話題引導如何做及其重要性。

事例A：筆者跟同事小張第一次到達朱姐店內時，她正在喝茶(過去主賣茶葉)，小女兒在自己玩兒，進店打完招呼后，筆者看她店內主要的葡萄酒產品有2個品牌，A及B，我就直接問：大姐，咱們店內的A品牌這么多，賣得還不錯吧?儲姐說還行吧….，我接著問：那B品牌呢，您是昆山的經銷商嗎?隨便聊著的過程中，聊起了A與B品牌區別，講完以后，她順帶問，你們是卡斯特的嗎?我聽說過，市場上產品很多，筆者回答是先強調了一下現在市場上卡斯特品牌只有一個，就是本公司。其次給她講了一下卡斯特品牌發展等等，聊完以后，她笑著說，原來一個品牌還有這么多故事。緊接著，把折頁拿出來給她，介紹了一下產品、運作模式及政策，引起了她非常大的興趣，這個就成了同事小張后續重點跟蹤的終端之一。

事例B：吳先生店面的門頭是國酒茅臺，但是里面產品很多，茅臺也是非主流的一些茅臺產品，飛天茅臺是從外面調點貨。進入他的門店后，筆者是從買一瓶水開始的。買完水后，看他店里葡萄酒很多，沒有品牌酒，就跟他交流起來了。他告訴筆者，他主推的是幾款澳洲酒莊的產品，莊主這兩天就要來昆山了……剩余的那些產品都是別人寄過來的樣品。

在交流的過程中，他請筆者坐下，品了一下他們的澳洲酒莊酒，然后我們兩個從澳洲酒的特點、澳洲酒在國內的發展趨勢、澳洲酒品牌代表P及K品牌在國內的運作得失，法國葡萄酒的趨勢和特色，一直聊到本公司的品牌及運作模式，聊得非常開心，后來，他太太也加入到了我們的交流中來(他太太做微商，主要賣延緩肌膚衰老的一種產品)。

最后，筆者結合對于他們夫妻的判斷及店內產品的結構，我給他出了自己的建議：你們剛剛開始做店，做幾款精品酒是沒有問題的，但是剩余那些出樣的產品太亂太雜，沒有意義，你們完全可以選擇精品酒+品牌酒的組合路線，本身定位的人群不沖突，并且，本公司后續會陸續有廣告投放、有持續的動作攪動市場，也能夠帶動你們的銷售…后來又拜訪了2次，這個月底開始合作。

通過這兩個事例的簡單描述，我想話題感及話題引導的重要性也體現出來了。不斷豐富自己對于整要想和終端的交流不冷場，你可以把控節奏，就必須交流一些有價值的話題，要么體現出你對行業的理解和專業，要么體現出跟你合作可以有更多的價值。

所以業務員自己也要多了解一些行業信息、資訊，了解中國市場上的主流品牌及玩法等等，了解了這些，溝通交流起來才能更有針對性、更有話題感。

第三招：葡萄酒知識儲備

跟終端老板交流的過程中，每個人偏好的信息不同，有的人喜歡聊品牌的打法和套路，有的喜歡聊產品本身的特色差異(不同葡萄酒品種的特點、單一葡萄品種釀造的酒及混釀葡萄酒的差異、不同區域口感差異等等)，有的喜歡聊一些品鑒活動如何舉行等方面的內容。

因此，業務員必須對自己有較高的要求，保持在網站、公眾號上的閱讀習慣，儲備一定的葡萄酒知識。做業務不需要我們特別專業葡萄酒知識，但對于葡萄酒只是一點都不專業會鬧出很多笑話，不可能做好終端。

第四招：要非常熟悉自身產品的基本信息，同時了解自己公司的產品線

作為業務員熟知自己的產品信息，熟知自己產品的特點非常的重要。比如已經合作的F商貿公司，陳總在合作之前問了一個問題：“你們酒的口感怎么樣啊?什么顏色的?我也沒有喝過。”

筆者的回答是：“我們公司已經做了20年了，品質上肯定一點問題都沒有，如果品質沒有保證，它也成為不了一個牌子。紅標是單一赤霞珠釀造的，酒體飽滿，香氣濃郁，顏色呈現比較深的紫紅色……陳總說單一赤霞珠還不錯，很多人還是喜歡赤霞珠的…當終端老板針對產品信息提出問題時，你能夠非常順利的回答問題才會讓他們有合作的信心，業務員要傳遞出這種信心。

第五招：攜帶齊全資料，名片、折頁、價格表、合同、樣品酒等

走訪終端時，如果你是開車，這些提到的資料和樣品必須全部帶上;如果不開車，可以先不帶樣品，二次拜訪有意向終端時帶上樣品。最后談妥的，一定要當下簽署合作協議及陳列協議，確定送貨時間。協議一旦簽署，這個事情90%就定了下來。如果說明天再來簽署，會存在很多變數。

從筆者走訪市場的情況看，樣品還是非常關鍵的，好幾個終端都是看到實物以后，表現除了極大的興趣，對于自己公司產品的賣相還是非常認可的。所以，一定要學會將樣品的工具價值最大化。

最后再做一個技術性的提示：你帶著樣品酒，如果終端客戶說要品嘗一下，你怎么回答?

最好是攜帶187毫升的品鑒小酒提供給客戶。如果小酒用完了或者公司只有1瓶750毫升的品嘗酒。很多業務員可能會回答說，不好意思，只有這1瓶!其實，不要這樣回答。更合理更到位的回答是：“這個樣品酒不讓您品嘗，已經在我的車上放了幾天，不僅溫度不合適，來回的震動也影響了口感，本來酒很好，因為在車上的原因讓你喝的是差酒，我就罪過了。等后面有機會，我會從公司申請1瓶新酒讓您品嘗一下。”既很好拒絕了這個要求，同時，也呈現是你的專業。

以上內容就是筆者結合在市場走訪的感受和體會做的總結，筆者期望對于每個業務，特別是做終端開發的業務有所幫助和借鑒。做一個好的業務，關鍵是要勤快、多動手、多動腦、多總結、多思考。只有這樣，才能慢慢的進入開發業務的狀態，才能越做越順利。