現在的廠家業務，可以看出，都扎堆似的想往一些大廠家鉆，為什么呢?因為大廠家有以下好處：

1、大廠家品牌硬，銷售不太費勁。經銷商重視程度高，剛來到管理域，開會!經銷商要是不熱情點，非給穿個小鞋不可，費用卡你沒商量!

2、別看這銷售人員回公司后，表現的小綿羊、乖乖男似的，給領導那是低聲下氣，非常聽話。到客戶那里后那說話語調、辦事風格，那個高調啊!動不動就是：你看任務沒問題吧!完不成你早說!好多客戶等著做呢!招待場所不好都不行，大有地方大員的派頭。

3、如果任務能輕松完成，那給領導打個報告，有客戶不太好管理，必須得調整市場，那個客戶要是不孝敬點，開個客戶就有外快。

4、如果任務完不成或有點困難，給關系好又能竄貨的客戶申請費用，保住銷量不下崗。

5、在大廠家做銷售，搬個新家、辦個喜事，那鈔票就來了!本編輯真的了解個別知名品牌的經銷商，由于廠家大區經理搬新家，別的經銷商都去了，他沒到去，最后失去代理權，這不是故事!

6、大品牌的廠家待遇普遍都比較高，如果任務輕松，那租個房子、出門的時候多買幾張車票，基本上在家打打電話就都搞定了!種種這些情況，小編我真的見得多了!絕對不是新聞!在這里提醒廠家高管，有些銷售人員為什么不愿意調動片區，給以上情況有一定關系!難怪可口可樂公司每兩年內必須調動一次崗位!真是好制度才能出人才啊!不給銷售人員犯錯的機會，也是管理留住核心銷售人員的必要條件。假如這些銷售人員個個都給貪官污吏似的，你培養他們做高官，那不是要倒閉的節奏嗎?負面的銷售人員就說到這里，下面說說如何才能做好廠方的銷售工作!首先我先把我的觀點給大家說一下：作為一名廠家業務你沒有能根據經銷商的資源利用來達到公司銷量的，不叫有能力!

沒有讓經銷商賺錢的能力，你沒有資格對經銷商指手畫腳!廠家銷售人員往往在工作中動不動就說經銷商不配合!那你有沒有想一想，經銷商為什么不配合?

首先要分析經銷商不配合的原因!

任何問題和矛盾的產生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析：　　一、先從自身找原因

一個沒什么實力的經銷商對于知名品牌及熱銷產品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作?這只有說明該品牌在當地沒什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：

1、拖欠經銷商費用、業務員和經銷商發生不正當財務關系等等，使得經銷商心中窩火。

2、產品出現質量問題處理不當、發貨不及時、業務員給經銷商開空頭支票、經銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發經銷商的不滿。

3、由于思路方法不對路，多次進行大規模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經銷商對產品缺少信心了。

4、區域經理開展工作過于高調，擺領導架子，看不起弱小的經銷商，傷及經銷商自尊心了，讓經銷商反感了�！　《�、找準經銷商自身存在的關鍵問題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態度不端正，對我司產品不重視，代理多個同類產品或正在受到競品拉攏。

3、內部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網

4、受經營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓。

5、服務意思差，渠道網絡客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。

7、業務團隊薄弱，執行不力等等。

經銷商管理的目的和方法

廠家管理經銷商的目的是什么?是為了讓經銷商聽話?錯!管理經銷商只是手段，銷量與市場才是目的!

經銷商經營的目的是什么——利潤。

區域經理工作的目標是什么——業績。

我們區域經理的工作藝術就在于將銷售市場、經營效益、業績目標三者統一起來，統一于市場基礎工作，統一于消費者的認知購買，調動多方面的資源在市場競爭中城掠地。

所以也可以得出這樣一個結論——區域經理的工作=幫經銷商賺到錢，只要能幫經銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說“我的經銷商做我們的產品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了!”

那我只有反問：“你對你的經銷商經營及市場管理起到了哪些的促進和指導作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關系、擺領導架子、沒點真才實學、光靠公司實力當后臺的區域經理是沒有生存空間的!”　　欲取先予。要想讓經銷商配合工作，先要滿足經銷商的需求——賺錢。