【落后經銷商最需要的是廠家的智力支持——轉變思路】
解決完“非法產品”后，我對其市場開發及經營思路提出了幾點建議：
1、把所有的雜牌產品全部放棄，專心一致的把我們產品做好。
2、暫緩KA投入，在費用有限，敵強我弱的情況下不能和競品打消耗戰。
3、加強終端陳列，重點打造校園店，早餐點，網吧，車站點及部分CD類店，打造出自己的優勢渠道。
4、把鄉鎮市場的開發放到戰略高度----發揮價格優勢，農村包圍城市，快速占領農村市場。
總之把雞蛋放在一個籃子里，集中優勢力量，從競品的薄弱環節入手，逐步開發，才是我們的取勝之道。還沒等我說完L老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個問題呢，只不過當局者迷啊。”
“我做生意時間不長，對企業文化和市場模式不怎么了解，天天做夢都想著怎么把市場做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經銷商的，這次你過來一定要幫我好好‘洗洗腦’，多給我灌輸一些其它市場成功的經驗和先進的方法。”“我聽公司的，只要能讓我賺到錢，你說怎么做我絕對不打折扣的去執行;我對誰都有意見，就是對錢沒意見! ”
L老板滿臉期待看著我。于是我把HF周邊市場一些好的方法和優秀市場成長的曲折歷程跟X經理一起探討了一下 ，看著L老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經達到了效果。思路本身并不能創造價值，關鍵在于落實，確定方案、制定標準、高效執行、目標管理——細節決定成敗。第二天我拿著已經設計好的方案找到了L老板，L老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場做好，讓我賺到錢。”
一、基層業務人員的執行水平決定了市場工作的質量，突破市場的關鍵在于打造一支充滿激情和戰斗力的業務團隊。
1、團隊激勵：把經銷商和業務員召集起來，就目前存在的市場開發及內部管理問題進行了討論。吸納了不少業務員的建議，肯定了他們工作成績;提高了業務員的待遇和提成，我也決定從市場費用中拿出一部分錢來作為對業務員業績突出的獎勵。最后我跟大家談了談公司的雄厚實力及即將大力度的開發當地市場，爭當當地市場第一品牌。開完會后業務員們“無精打采”的狀態和懶洋洋的表情一掃而空，一個個的躍躍欲試。僅有熱情而沒有目標是盲目的，有了目標沒有方法則是危險的。
2、團隊培訓：就產品知識、產品鋪市技巧、產品陳列標準、客情維護等方面給業務員做了培訓。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了!
3、以身示范：經過了一天的培訓，業務員們一個個似懂非懂。我知道“理論”與“實踐”之間是有一定距離的，而“標準”和“榜樣”則是實現“知行合一”最好方法。于是我親自帶著幾名業務員去鋪市、去理貨、去調整排面和做好終端生動化、去與采購談判，并跟他們講成功是不可以復制的，但成功的經驗和方法是需要借鑒的，每個人都要根據推銷對象的特點結合產品的賣點和自身的優勢總結出一套自己的推銷技巧。
4、跟蹤指導：對于剛培訓過的業務員來說，培訓的內容很難立即消化吸收，所以培訓后的跟蹤指導就非常重要——糾正錯誤、強化標準。
5、實戰煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養不出優秀的業務員。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰中提高。
二、區域市場成功開發除了要有優秀的業務團隊，更要有科學的市場策略指導和做出可行性的推廣方案�！ �1、細分銷售通路：KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網吧、車站、報亭、冷飲、校園店、批發市場、鄉鎮二批、鄉鎮直供超市、農村小賣部等渠道。
2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現狀、消費環境及趨勢、分析競爭環境和格局等。
3、通過對市場的調查和競爭分析我和L老板確定以下幾點市場突破策略：A、有針對性的開發競爭壓力較低的鄉鎮市場重點超市，重點投入、打造樣板店，并以此吸引有實力的鄉鎮二批商。B、快速搶灘鄉鎮市場建立健全鄉鎮二批渠道，部分鄉鎮利用產品利潤高于競品的優勢和二批商忠誠度差的特點挖競品的墻角、實現深度分銷�！ 、建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農村市場，形成農村包圍城市的銷售格局。D、城區市場則在車站、校園、網吧、飲料、早餐、快餐等進入門坎低、投入低、產出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰。E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點打造社區樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現款現貨，鋪貨網點陳列必須優于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具;必須按路線和周期進行拜訪、做好服務維護好客情。F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費用支持、業務團隊也壯大了以后再到KA和競品拼刺刀。
三、在確定了整體思路以后，接下來我和L老板又根據情況制定了詳細的促銷方案、執行計劃、考核辦法。
【激勵經銷商】
等我們把所有的方案都確定下來，一算帳，經銷商的臉又成“苦瓜“了!這么大的一個“系統工程”廠家那點費用根本是杯水車薪，而且經銷商也沒有這么多的流動資金來備貨、招人、促銷、終端壓款。
到了這時我也不說什么了——巧婦難為無米之炊嘛!L老板和愛人回到了回屋爭論了半天，一會L老板紅著臉出來了，又猶豫了一會，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了!回頭我把房子拿去抵壓貸款，資金的問題你不用考慮，現在的關鍵是成功率有多高?投入什么時候能收回來?我聽你的!”我說：“這些問題剛才已經分析過了!你不要再問我;現在的關鍵是你相不相信自己?敢不敢挑戰自己?想不想改變目前的經營狀況?”經銷商不再猶豫，從嘴里擠出兩字：“拼了。”我說：“置之死地而后生，此戰必勝!”
月底我回到了公司，內勤交給我一份當月的銷售報表，當看到HF的銷量時我就笑了——15萬，比上個月直線增長650%，比去年半年的銷量都高。我馬上給L老板道賀，并叮囑他這個銷量只不過是把貨從他的倉庫轉移到了終端的貨架上，并不是真正的銷量!L老板也說：“是啊!很多地方都是壓第一筆貨款，第二次進貨一塊結，我現在資金壓力很大啊!”我說：“必須要趁熱打鐵，促銷工作要跟上，成敗只在此一舉。”兩個月后我再看到銷售報表15萬/13萬/18萬——HF的市場基礎工作已經見成效了。
對經銷商管理的思考
1、回顧自己的經銷商管理經驗，做好經銷商管理其實只有一句話―――態度決定一切、思路決定出路、細節決定成敗。
即用企業文化來武裝經銷商思想、端正經銷商的態度、協助經銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經銷售完善管理、做好經銷商業務團隊的培訓、用銷售利潤和銷售政策來激勵經銷商積極主動的去做市場、監督經銷商執行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規定來管理約束經銷商。對于經銷商來說優秀的區域經理既是軍師又是老師!
2、要想做好經銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊!很多時候經銷商的社會經驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的，也是很愛面子的!這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。
3、給所有的區域經理提個醒：不要光用回款衡量經銷商，先反思自己的工作做到位沒有。市場工作做到位了，回款找你;沒做到位，你找回款!
4、不要總盯著經銷商口袋“那點錢”，要把眼光放遠點——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證!
5、做好“三個代表”、“一個統一”：代表公司利益，完成公司下達的銷售任務和市場指標;代表經銷商的利益，幫經銷商賺到錢;代表自己和業務員的的利益，超額完成銷售業績，讓業務員賺到錢。把三方的利益和資源統一到具體的市場工作中來。
6、公司是“黨”，區域經理是“黨代表”，經銷商是“人民群眾”，市場競爭就是“革命斗爭”。要想取得“革命斗爭”的勝利，要想實現“共產主義”，就要“從群眾中來、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過上好日子!
