下面我講一個親身經歷的案例——講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經銷商，我是如何從端正經銷商態度、轉變其經營思路，再到市場基礎工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點啟發。

【歷史背景和市場現狀】

以前我在一家國內知名的飲料企業擔任區域經理，負責正式開發江西市場。在我接手該市場之前有很多的經銷商慕名而來，要求代理我司產品，而我司對該區域市場一直沒有正式開發，甚至沒有專人管理，于是出現了只要打款就給貨，經銷商的實力也無從考證，經銷商進了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競品進入市場早，加上強勢的品牌號召力已經形成了先入為主的優勢，在市場上設置了很高的防御堡壘。而我公司產品雖然在全國范圍內是馳名商標，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時由于前期的部分打游擊型的經銷商對市場不負責任的操作，產品的美譽度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現有的經銷商，并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態度的經銷商看到希望，同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。

在這樣的市場條件下我到了HF市場，拜訪當地的經銷商。HF是一個擁有80多萬人口的縣級市，經濟水平在江西還是不錯的，可我們產品在當地的銷量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場。

【經銷商的苦惱——了解你的經銷商】

見到了HF的經銷商L老板，經過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后L老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對市場一點支持都沒有，既不給人又不給費用，競品做的又那么強勢根本就沒法做啊。

2、廠方對市場一點都不負責，半年了都沒見過一個廠家的人。

3、廠家的業務經理光開空頭支票，上次來了個業務經理到市場上隨便轉了一圈就讓我花了一萬多的市場費用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現在還沒賣完呢!馬上就過期了!

5、去年有一批貨出現了質量問題，公司一點都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補嘗，都他娘的半年多了還一點信兒都沒有。

6、臨近的BB市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。

7、近幾個月發貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的等等------。

我看L老板發起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉移話題。我問他：“L老板你代理的產品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊?”L老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄。”

我又問：“你現在一個月的總銷售大約有多少啊?”L老板有點不好意思的說：“5萬左右吧!”“5萬?”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養著3個業務員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費用能賺到錢嗎?”L老板說：“咱們這地方費用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強能夠本。”

接下來，L老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發市場取貨的人越來越少、經營成本越來越高、賺錢的產品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點不?

我跟L老板說：“不是產品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發是主要原因，但你們自身也要找原因啊;從今年開始江西市場正式啟動，這可是東風啊!。”

L老板說：“我做夢都想把咱們的產品做好，可是總是找不好方法啊!看著別的地方的經銷商賺錢我也眼紅!你們廠家的業務員過來后就知道忽悠兩句，公司下達的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車;市場問題又不給解決，還就知道要銷量。”

我看了看表，這時已經跟L老板站著談了近兩個小時，現在已經12點多了，而L老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到HF，肚子早抗議了。

我也發現再跟L老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟L老板告辭。L老板假意的挽留我吃完飯再走，我也沒當真客氣了兩句就回到了賓館�；氐劫e館后我就上午與L老板的交談理了一下思路：

——分析問題

1、L老板看到了我司產品在全國大部分市場取得的成功，也認定我司產品在當地有很高的發展潛力，對我司產品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，L老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業務員不信任，有抵觸思想。

3、L老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經營思路、經營實力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴重受挫。

4、L老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發要求的，尤其L老板的幾個業務員戰斗力是很強的，只不過缺少正確的方法引導。

——找出對策

1、在這種市場條件下換戶也是比較困難的，即使能找到個有實力的經銷商，人家也不一定會用心去推�，F在的策略就是只能將L老板給扶持起來，如果實在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧!

2、先在L老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。

3、幫L老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除L老板對公司的不滿。

4、明確的告訴L老板現在江西市場已經正式開發，廣告投入及市場基礎投入方案已經下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果L老板還想做、如果想賺錢就得端正態度、轉變思路。

5、重新樹立L老板對公司的信心及調動L老板的積極性。

6、親自到市場進行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發方案。

——沒有調查就沒有發言權

吃過了午飯我就到了市區去轉店，做初步的市場調查。發現市場問題如下：

1、L老板由于只顧眼前利益經常倒賣些別的商戶的產品，同時經銷一些三無產品，售后服務又很一般，所以在終端口碑很差。

2、“左傾”思想嚴重，當前市場上競品進入市場早，在KA占有絕對的市場優勢，我產品的市場基礎較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。

3、L老板自身的人力，財力，物力非常有限，費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業務開展就更加被動。

4、對學校，網吧，餐飲，KTV等重點渠道不重視。

5、鄉鎮市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發。

6、在一家剛進店的KA店我發現了一批私自涂改了生產日期的產品，而且產品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的。

【借題發揮、樹立威信——端正態度】

回到經銷商處我拿著“非法產品”往L老板桌子上一放問他這是怎么回事，而L老板卻漫不經心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點辦法。”

我耐著心的對他反復講明這種做法的各種危害，可對方一點反應都沒有，這種無所謂的態度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產品了。”當面跟公司領導匯報并給營銷部內勤打電話要求停止給其發貨。

看我做事如此決絕，完全出乎L老板的意料。這回L老板怕了，(必竟L老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且L老板還指望靠我們產品發財呢!)至此L老板才發現問題的嚴重性，主動的跟我承認了錯誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會出現類似問題、服從廠方人員的管理、嚴格執行公司的各項市場管理規定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產品”全部以零售價從超市買了回來當著我的面全部銷毀。