(三)餐飲終端。

對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化!”

(四)渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業或經銷商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節去!”

下面重點講一講“促銷信息傳播”。

筆者在走訪市場，檢查賣場的促銷活動執行的情況時，促銷信息傳播的問題是最多的。那么促銷信息傳播該注意什么呢?

1、價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、“節省差價”等促銷信息內容，并確保店內貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價(或者省錢額度)必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內其他特價信息文字。

2、直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力。

3、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價(或者省錢額度)，要求同上。

4、買贈促銷必須將贈品與產品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產品和贈品，賣場統一發放贈品時，最少要捆綁一個做為樣品展示給顧客。

5、包裝贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。

6、進行瓶型陳列。在產品堆放好之后，可以拆除一個包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。

產品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。采用堆箱做堆頭時，頂層必須全部采用割箱陳列的方式，保留箱體不超過1/6。如果采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進的陳列方式，擺放一定要安全，避免產品從頂部滾落。產品陳列在顧客容易拿取的位置，讓顧客能從不同的位置、方向取得產品。注意：除非有促銷指定品牌，一個堆頭陳列以同一個包裝為佳，避免將不同類型的產品混放。

在進行產品堆放時，促銷物料也一定要備齊，如：活動海報、宣傳單頁、價格牌、促銷禮品、贈品、透明膠帶、產品提袋、剪刀、馬克筆、相關表格等。

堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，我們的營銷員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，如沃爾瑪就根據日銷量而每天更換堆頭位置，當天銷量好的產品第二天被安排在更顯眼的陳列位置。那么，哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場入口正面;

2、賣場入口右邊第一個堆頭位置;

3、賣場促銷區逆時針首排位置;

4、賣場動線上同類產品區逆時針第一個位置;

5、賣場動線交匯點，或者貨架臨動線端;

6、收銀臺前促銷位;

7、墻壁貨架的轉角處。