三：壓貨價盤盲區：

不要迷信品牌，品牌不過是個傳說!

沒有價盤秩序的品牌是沒有渠道基礎的品牌，是空中樓閣的傳說!

1：區域亂價。尤其是在成熟或者半成熟市場，由于本品暢銷會導致分銷系統銷量往往大于經銷商直供銷量。經銷商接到壓貨政策后，傳達給分銷商，分銷商為了充分利用壓貨促銷資源搶銷量，賺利潤，會盡可能的多去鋪網點，在即的老網點鋪完后，他們就會吃著碗里的，看著鍋里的，到其他分銷商的區域內串貨。初期僅僅是偷著送一點，久而久之就會把壓貨政策讓出去，低價串貨。

2：裸價出貨。壓貨政策一般是大于常規促銷，基本上是常規促銷+壓貨政策的模式，比如常規政策是10送1，壓貨政策是卸50件送3件。那么，整個促銷就成了卸50件送8件。

配送商干脆把贈品去掉，折成現金裸價出貨，人家18元一件，50件送8價，我干脆15.5/件出貨。化整為零，小單照樣送!對于廠家人員還會有著足夠的理由：一次卸貨50件太多，網點吃不下，俺一次少送一點，多跑幾次就有了!

3：沖貨串貨。打擊沖貨是很多廠家業務最為頭痛的事情，市場苗頭剛剛起來，外地貨沖過來，往往是如同秋風掃落葉，殺傷力巨大!

解決方案：自檢：

1：有沒有分銷商管理制度?

分銷商對于廠家而言是一個又愛又恨的角色，但是對于一些類型的快消品企業而言，卻又是一個離不開的“冤家”，尤其是對于三四線市場特殊的渠道結構，分銷商短小精悍的靈活、無孔不入的配送特點給廠家帶來巨大貢獻。但是分銷商往往是“無黨派”人士，天馬行空不受約束，如果管控不好，對于價盤殺傷，渠道秩序威脅極大。

這幫“悟空式”的人物如果不能給他們戴上緊箍咒，不能有嚴格的分銷商管理制度，他們不僅會上天入地，甚至會翻江倒海，攪的雞犬不寧!

2：有沒有區域或者網點劃分。

某酒店送貨20元一件，張老板送了多年，李老板19.5一件送過去，結果就會出現局部戰爭，不僅張李二位大戰，酒店老板也會摻乎進來大罵張老板不仗義，掙他的黑錢!所以在管控市場的時候，要明確某個區域或者某個網點的配送歸屬權，實現唯一配送，不能出現同一區域或者網點兩三家送貨的局面。照樣不僅能防止亂價的產生，更能對于亂價分銷商實行監控、處罰!

3：有沒有分銷商回扣管理。

分銷商返利管理淺層認識會認為是“套”分銷商的一種手段，防止分銷商叛逃。但是如果拿捏到位，分銷商返利實際是市場管控的一個有效杠桿。不僅能管控分銷商的“量”，還能管控分銷商的“質”!

量，就是銷量，質，就是價盤、區域、甚至品相!使用順手了會是這幫“猴精”頭上的“緊箍咒”!

4：有沒有產品批號追溯流程

某個分銷商低價把貨送到別人的區域或者網點，被別人舉報，廠家業務去檢查，該分銷商死不承認。廠家人員只能從批號上查到是該區一批商的貨，而無法查到這批貨發給了哪個分銷商，此時扯皮就會出現，很多時候會不了了之!

經銷商二次批號登記管理是一個必不可少的環節，沒有這個環節的保證，我們只能保證大區域的產品批號追溯，但是對于小區域內的串貨會束手無策!

四：壓貨渠道盲區：

渠道是現在，品牌是未來!你選擇現在還是未來?

把握現在，才有未來!把握渠道，才有品牌!

1：多級渠道。渠道層級越多，管理難度越大。啤酒的渠道最佳層級不會超過三級，即：一批、二批、網點。一旦在二批之下形成三級批發，整個市場價盤就會出現混亂。原因是三批基本上市無管理狀態下形成的，他們為了逐利會像蒼蠅一樣見血就瘋狂。

2：無組織渠道。所謂無組織渠道就是自然形成二批。一批裸價發貨，二批自由鋪貨，完全靠點擊率支撐市場，靠老品打天下。完全是個無組織無紀律的部隊，鋪貨一窩蜂，砸價一鍋粥，互相指責、謾罵，甚至會打架爭搶網點。

3：混合渠道。一個優秀的品牌必然會帶起一大批優秀的渠道商。當一個品牌局部市場成熟，最先成熟的未必是消費者，而一定是渠道!也就是說因為渠道的成熟才能支撐起一個局部成熟的市場，尤其是對于二線品牌而言，換言之：局部市場成熟到一定程度后，就會出現大樹下面不長草的態勢，也就是競品渠道會被本品強勢渠道所壓制，如同一棵茁壯的大樹下面不能生成另一棵大樹一樣。競品要進入這個本品成熟的市場，最快捷的方式就是借用本品成熟的渠道。在壓貨中如果本品渠道成員有接競品的貨，就會形成混合渠道。混合渠道一旦形成，尤其是在本品強勢區域，一定要快速自檢整改!

自檢：

1：知道自己的渠道層級嗎?自己能管控到哪一級?

新市場新產品剛開始的時候，找個分銷商很難。當一旦暢銷，分銷商就會趨之若鶩!面對蜂擁而來的二批、三批，一定要有清醒的頭腦，不是所有人都能混進隊伍里來，而是必須遵從“三大紀律、八項注意”，游戲規則定好了，道不同不相于謀!

2：二批為什么敢于砸價?

敢于砸價的二批可能是膽子大的二批，但是之所以敢于冒險砸價，一定是他有冒險的理由。有高壓線，但是只有“線”沒有“電”!這些猴精們嘗到甜頭會蜂擁而上，因為誰砸的慢，誰就吃虧，砸完了，大家都不賣了，再去找另一個廠家投奔!故此二批之所以敢砸價，大多是因為廠家管理軟弱，造成二批“不怕”，然后是砸了也“不悔”!

3：渠道商接競品的原因一定是對本品失去信心!是什么讓渠道商失去信心?

砸價，不是二批的本性二批!他們也希望跟著一個紀律嚴明的部隊打江山，賞罰分明，分配合理，各人都安心的掙錢。當二批看到一支部隊管理混亂，賞罰不明，為搶碗飯吃爭搶打斗，甚至動刀動槍，不僅流汗還要流血!那么，他們一定會想法離開這支部隊，尋找他們的光明!

(方剛：中國經銷商發展研究中心研究員，快速消費品行業知名的實戰派營銷專家，中國營銷培訓學院(銷售與市場雜志社下屬)金牌講師以及多家知名媒體的特約撰稿人。)