全國大大小小的酒廠，推出的品牌數不勝數，產品更是不勝枚舉，要想推出真正有市場競爭力的產品，X品牌提出了合理的產品規劃和渠道規劃，并對品牌進行適度有效的事件營銷，以達到提升銷量的目的。

戰略目標及達成效果

1.X品牌的業績增長目標30%：在2014年完成3500萬任務的基礎上，2015年實現業績增長30%，目標銷售業績達成4500萬元。2015年總體目標是保證4500萬元，爭取實現5000萬元的突破。

2.銷售組織成長，品牌提升效果：通過2014年的全年系統整合運作，實現銷售組織調整和人員儲備及技能提升。在多個營銷創新點的操作，實現X品牌在湖北的品牌熱度塑造。

產品規劃的執行步驟

分產品系列規劃：明確產品線、系列產品的規范操作，特將湖北市場投放產品規劃為三大系列。

XX年份酒系列——參與高端產品競爭

XX星系列——參與中高端產品競爭

XX坊系列——參與中低端產品競爭

35元產品線產品導入與實施

導入產品的目的：解決流通渠道產品力不足、競爭力不強的問題。X品牌定位為中低端戰術產品，進行價位覆蓋，提高渠道利潤，增加渠道推力及認可度。價格策略為流通零售價為35元左右，酒店零售價為48元左右。定價策略必須明確提高終端商、二批商的利潤空間。產品包裝策略為“鐵桶產品”，包裝性價比較高，也能迎合湖北消費需求。

XX坊包裝的升級產品

對XX坊包裝進行升級，目的是提升包裝質量、提高產品性價比。產品定位為全渠道運作，核心策略為提高核心價格帶的產品競爭力。遇到全渠道運作的價格沖突時，更容易調整產品策略。價格計劃流通零售價格為65元，酒店零售價格為88～98元。

X品牌年份酒9年上市，導入確定占位具有全國通賣產品主流價格帶，適應湖北消費者需要，提高競爭層次。計劃酒店零售價為198元左右，前期主要運作餐飲終端。促銷活動為提高開瓶費，高利潤空間，吸引經銷商、酒店終端，增強渠道推動力，進行大力度兌獎、現場抽獎等消費者促銷，吸引消費者。

渠道規劃執行步驟

針對X品牌，企業對于新開發經銷商進行分產品、分渠道代理，武漢分產品、分渠道代理商開發實施標準：酒店分銷商負責直銷酒店以外的網點開發，享受公司部分酒店進店費、促銷員支持和酒店促銷活動支持。流通分銷商負責武漢流通客戶的網點開發，享受鋪貨及銷售維護人員支持，享受流通渠道拓展開發相關促銷及拓展政策支持、鋪貨車輛支持。

實施路徑：從2014年1月開始，武漢城區流通客戶部新簽合同、新開發分銷客戶實施此辦法。

費用預算：酒店費及促銷員費用屬常規費用;流通客戶部新增人員費用詳細見組織固化執行預算。

明確H省內通賣產品和全國通賣產品界限

代理 利用有限的產品侵占更多的經銷商資源;一支高利潤產品，增加了經銷商對XX產品的重視程度;分品相、分渠道運作產品，有利于協助經銷商運作; 對倉儲、物流有較高的要求;要求企業有更多的業務人員協助經銷商運營終端;

整合經銷商資源，逐漸淘汰劣質經銷商：不能完成年度銷售任務的、不符合企業操作要求，對XX品牌關注，重視程度不高的經銷商。

整合的目的：提高核心經銷商(分銷商)的開發進度，強化渠道建設的推進速度。

實施路徑：對現有的經銷商(分銷商)進行整理排序，篩選核心優質經銷商，作為戰略性合作伙伴，逐漸淘汰劣質經銷商。

流通終端動銷方案實施

活動主題：完璧歸趙、XX貢酒

活動目的：通過對流通消費者的消費刺激，提高關注度，刺激產品銷售。

活動形式：在規定時間內，凡在流通零售店消費XX產品的消費者可憑相關證件、消費產品包裝等，當場兌換相同數額或相同數量同等產品。

推廣規劃執行步驟

1酒店群體參與事件策劃實施

群體事件主題：酒店十佳服務員(店堂經理、吧臺主管)技能評選大賽

群體事件活動時間：2014年1月～12月

群體事件活動區域：湖北各片區

群體事件活動實施路徑：通過贊助的形式，邀請或聯合本地餐飲協會，共同舉辦餐飲業從業人員的專業比賽，以專業禮儀、專業技巧為核心比賽，評選內容。

群體事件贊助、獎項內容、費用：合計費用約122000元。

贊助費用：餐飲協會或相關文化活動主辦機構的贊助費用，預估贊助上線5萬元，視具體情況談判。

群體事件活動傳播要點：必須結合媒體宣傳，做到酒店渠道的熱度塑造和消費者的極高關注度，主要選擇本地報媒合和DM單進行傳播。

2事件營銷——主題

(1)冠名CCTV3——某綜藝節目

事件主題：XX貢酒，魅力湖北，放歌XX，大型演唱會。

活動涉及區域、渠道：CCTV3媒體傳播，全國輻射。

活動時間：計劃時間在2014年9月～10月持續四個月，近半年之久的演唱會宣傳：從2014年5月1日國際勞動節長假開始為演唱會宣傳造勢，不間斷刺激市場消費，為企業達到長期宣傳產品、品牌提供良好平臺。在演唱會宣傳上：新聞媒體的大量報道炒作，使得此次演唱會已經成為樂迷和社會相關人士關注的焦點，擁有極高的市場曝光率，進而提升企業知名度。積極有效的廣告效果：通過五一黃金周的前期宣傳預熱，利用演唱會這種積極獨特的宣傳媒體將產品、品牌、企業信息傳達給目標消費群，更直接、更有效、更具直觀強烈的視覺沖擊，影響更為深刻廣泛。

(2)區域市場渠道、地面營銷配合：

各個銷區酒店渠道、流通渠道、商超渠道產品同時參與地面促銷主題配合。

更換各個銷區地面媒體及物料主題、統一形象宣傳。

費用預算：活動時間冠名的費用在200萬左右，由第三方代理機構進行代理合作，具體費用需要詳細談判來定奪。

(2)酒店3G手機促銷活動省內市場復制

3G手機促銷活動省內區域復制的意義：該主題活動已經有較成熟的操作經驗，在其他區域復制基礎好。

3G活動目的：制造區域聯動，實現聯動效應。

實施路徑：整體復制，根據不同區域市場生態進行針對性微調。

(3)消費者推廣實施(電影進社區)

活動主題：XX貢酒，和諧社區電影展播

活動時間地點：每個周末，相關中高檔社區

活動目的：通過對目標社區的消費者進行攻關影響，實現消費者對品牌的關注度，提高品牌曝光率和品牌知名度，提高品牌消費者拉力。

活動內容：社區主題活動開展，戶外展演紅色電影，期間插播企業形象廣告片。展播紅色電影做寬屏廣告字幕，實現對消費者的品牌概念灌輸。同時，現場設置免費品鑒酒桌，滿足消費者好奇心及品鑒需求，配合發放相關主題DM以及現場宣傳條幅懸掛。

需要設備資源支持：人員配備4人：社區場地外聯人員一個，負責場地、物業公司或居委會的公關，費用談判，支付監督等。展演設備負責人1個，負責設備使用，調試、現場監督。免費品鑒、DM發放、現場消費者溝通促銷員2人。設備配備：投影儀一套、電腦1臺(或VCD、大屏幕電視機1臺)。組合音響一套。制作好的電影片段若干，展演時間約3小時/場。車輛配備：活動專用面包車一輛，跑外聯的人員要求會開車，全程為活動小組實施車輛服務。

組織規劃執行步驟

1武漢流通客戶部的組織調整執行

客戶部組織調整的目的：通過組織調整，提高組織效能。

客戶部組織調整的內容：將現有客戶部以長江為界，劃分為2個大片區。每個區域設經理一名，每個區域最少8名業務員配置。

客戶部組織調整的實施路徑：通過內部選拔或總部輸送，實現區域上的人員配備。人員配備能夠承擔劃區后的市場操作要求時，明確區域劃分及相關負責人以及相關崗位職責。

客戶部組織調整的費用預算：新增費用約21萬。

2區域VIP客戶部的組織建設實施

區域市場VIP客戶部的組織建設推動目的：提高區域經銷商對公關團購、VIP客戶拓展的重視度，加快公關團購的拓展推動工作。實施路徑：通過給區域經銷商報銷人力成本，捆綁區域經銷商的政商人脈資源，實現公關團購組織建設，推動公關團購的客戶拓展。

公關團購合作投入1+1模式基礎條件：

企業給經銷商投入1個公關團購的人員(工資企業出，人員本地化)，經銷商也必須投入一個人，配合企業實現公關團購組織建設，共同開發區域上的公關團購渠道，實現品牌提升。

企業根據區域經銷商的開發進度情況，適度給與公關團購開發用酒及費用支持。

區域公關團購費用投入控制要點：區域經銷商必須完成年度任務且年度任務不低于150萬。

區域公關團購費用報銷控制：月度申請，季度核報，年底綜合考核。品鑒會要有參會人員名單、聯系電話、現場照片。品嘗用酒要有受贈人姓名、電話信息登記單，以備核查。人員支持按集團人力相關程序提交手續。