衡水老白干：百日大會戰

衡水老白干在淡季提出了“百日會戰”活動。在各個市場聚集隊伍，聚焦產品，開展鋪市陳列和消費者促銷工作，尤其針對主導產品大小青花系列。

“百日會戰”在重點區域和重點產品上，實施了聚焦突破，具體表現在以下四個方面：

一、片區負責人親自帶隊，統一服裝和車輛廣告;

二、掃街式開展終端鋪市，提升主導產品鋪市率;

三、專柜陳列和物料植入，強化終端的消費氛圍;

四、植入消費者促銷活動，刺激淡季的終端動銷;

洋河：終端氛圍常態化

洋河在2015年上半年，對山東、河南等“新江蘇市場”進行了重點投入。尤其重點開展了“終端氛圍常態化”的建設活動。活動主要表現在門頭店招建設、陳列專柜建設、店內物料建設三個方面。常態化，主要指常年長期開展終端氛圍，搶占終端展示資源。

小結：綜上，無論郎酒的餐飲爆破、衡水的百日會戰，還是洋河的終端氛圍常態化，這些都是淡季市場建設的工作。

所以筆者認為越是淡季，越需要進行細化深化的終端建設和消費者培育工作。結合優秀企業的市場工作，我們建議淡季市場營銷工作有五大要點。

第一，市場突擊工作：組建突擊隊，開展掃街鋪市，張貼宣傳物料，提升鋪市率和市場氛圍，鍛煉隊伍的業務能力;

第二，渠道拓展工作：重新重視旺銷酒店終端，開展消費者促銷和免品活動;將原酒店和流通的業務員階段性聚焦中小企業團購，突擊開發商務團購;

第三，消費培育工作：開展社區行和鄉鎮行的推廣活動，通過免品和買贈，培育消費者;組織核心消費者回廠旅游工作;

第四，終端建設工作：小量大力度的核心終端壓貨活動，以壓貨開展旅游活動，和核心終端老板強化客情;以壓貨開展專柜陳列活動，提升終端陳列形象;

第五，價格梳理工作：淡季時，可針對暢銷老產品進行提價工作，將提價部分轉為消費者促銷和終端陳列等市場投入，保持暢銷老品的市場活力;

還是那句老話：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。拋磚引玉，供大家參閱。

文丨盛初咨詢 楊大玉