作為一名業務員，首次被派到市場上，面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業績的時候，將如何面對?此時，業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，并最終成為業務員銷售的“根據地”。

第一步：熟悉你所在的市場

一、市場基礎資料調研

市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。

1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、鐵路、水路等)面積等情況。

2、行政區域資料包括市場區域內城市、鄉村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。

3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。

4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業(工業、農業、服務業等)、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。

這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎資料的獲得可采取收集書面材料(當地報刊、雜志及地圖、統計年鑒、地方志等)和市場調研(觀察、走訪市場)兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。

二、 市場競爭對手調研

在對市場的基礎情況有了全面了解之后，業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了，看看業內競爭對手在做些什么、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、 廠家：廠家數量。

2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。

3、 產品：產品品種、規格、型號，銷售狀況。

4、 產品進入期：首次進入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、 市場占有率：了解每個品牌的市場占有率情況。

8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。

10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。

在實際操作中，業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場(俗稱掃街);二是詢問各級經銷商(尤其是零售商);三是詢問搬運工;四是詢問消費者。

在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、 經銷商調研

業務員在了解經銷商及下級網絡數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業務員對所轄區的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的!