第二步：選擇經銷商

在熟悉了市場后，業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經銷商。那么，一個優秀的經銷商的標準究竟是什么呢?

1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力(流動和后備資金量;倉儲運輸能力);二是銷售網絡(經營產品品牌、品種、數量;下級網絡數量;市場覆蓋面等);三是經營頭腦(管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等)。

3、信譽度。沒有人愿意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然后再根據每個經銷商提出的經銷條件，最后確定合作對象。

業務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎!同時切記：選擇經銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以后再婚也會帶來影響。

第三步：制定市場啟動方案

業務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷目標(最基礎指標)：業務員先要有明確的業績目標(月度、年度、區域、市場份額等目標)。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產品形象定位(中檔、高檔、低檔);目標市場定位(白領、工人、學生等);市場區域定位(城市、農村、特殊市場等)。定位準確方能有的放矢。

3、產品組合。投放產品的品種、價位，業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場;也可以投放與競爭對手有差異的產品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性;二要有合理的利潤空間;三是給將來的價格回旋留有余地。

4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。

做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區別競爭品。

5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其余市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場細分”是個法寶，一定要給予重視并認真運用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以后，就要制成行為計劃表。什么時間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。

7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。

業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策;二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。