每一個煙酒店都希望把產品推銷給潛在客戶，并產生重復購買，甚至介紹更多的客戶。但現實情況卻是：零售占比少、客戶進店率下降、流失率增加、成交率很低、轉介率幾乎為零……店鋪如何在微利的市場中求得一線商機，并突圍破局實現客戶重復購買呢?筆者認為吸引客戶有“九道真經”。

第一道，塑造煙酒店的“銷售”增值形象。

很多時候，商品本身的附加價值難以顯現，甚至有的品牌談不上具有附加價值。鑒于此，除了酒類產品本身的口感好、不上頭等特點之外，煙酒店老板或店長還要塑造店鋪形象，特別是增加“銷售附加價值“來實現增值。建議店鋪特別要改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人“的形象;店鋪的導購及導購人員要進行專業的“銷售禮儀”訓練，強化“微笑服務”，而“微笑”在日常銷售中往往蘊藏著很大的價值。

第二道，生動美化產品的陳列。

煙酒店老板或店長要根據經營場地及店面的大小，對產品的品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環境，就必須對店鋪及物品陳列進行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，給顧客增添一種置身大自然感覺，使客戶一邊購物，一邊聯想;對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍;對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。

第三道，增加煙酒店的附加價值。

在中國一些三、四線城市及農村集鎮的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒有配備衛生間。我們反思一下，為什么“麥當勞”、“肯德基”等一些外國人投資的超市，每天的客人進出不斷呢?外國人精明之處在于在購物場所內能解決客戶的“內急”需求;這個就是超市營銷“附加價值”。表面看客人有“內急”需求時，是沒有購物需求的，但當客戶解決“內急”需求后，有一種身體放松的感覺，而人的需求有時是在輕松愉快的中隨機產生的。因此，這一點，經銷商應向“老外”學習，在購物場所的一角，建一個客人“輕松私密”的空間，來增加賣場的服務價值。

第四道，策劃富有情感化的節日促銷活動。

煙酒店老板或店長可在店鋪內適當位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告;在不同的季節，不同的節日采用不同的促銷方式去吸引顧客;比如，在七夕情人節，煙酒店老板可以策劃“你結婚，我送酒”活動;在新開的煙酒連鎖分店，要開展“低價三天，免費品鑒”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費者，內容還要有一點真正“優惠”于客戶，否則，策劃出來的活動就是失敗的。

第五道，從同行或競爭對手那里找方法。

這種主要是指分析競爭對手的銷售策略。很多煙酒店店長或老板，只注重從內部管理抓銷售，而不注意吸取同行店鋪銷售技巧。而精明的老板或店長，一般會組織1～3個的市場調研人員，專門來搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集的資料整理、分析并結合自己營銷狀況和盈利模式，吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業機密”為己所用。此外，還可以把從競爭對手那里搜集的資料拿來進行修改后，組織導購人員現場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。

第六道，走出店鋪做“拉引”。

如今已不是“好酒不怕巷子深”時代了，如果一個煙酒店單憑幾個現場導購來提高銷量，店鋪的生意是難以持續的。因此，煙酒店老板或者店長應建立一支精干的導購隊伍，加強銷售技能的培訓，讓店鋪經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度不斷地向潛在的顧客去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間以后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。

第七道，組織網絡團購和策劃場購。

網絡團購就是店老板或者店長通過互聯網平臺，由專業團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，或者聯合有關團購網站策劃店鋪“網路團購活動”，通過降低商品銷售利潤，吸引消費者進行大批量購買的行為。目前，一般店鋪的團購形式大致有三種：第一種是自發行為的團購，第二種是利用職業團購性質的公司、網站和個人實現團購;第三種就是店鋪利用營銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者場購是指廠家或經銷商事先根據產品的最佳上市時間、選擇適合店長認為能帶來經營“生意”的最佳節日良辰或通過結合當地廟會、集市“逢會”，策劃一個具有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者，最終促成集體簽單達成交易，實現走量的目的。不管是網絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓顧客能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的商品，讓顧客親自體驗嘗到“占了便宜”的甜頭，然后讓這部分顧客把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給顧客的親戚朋友，親戚朋友再分享給其朋友，從此，循環往復吸引客戶上門的團購消費。這些活動方式對于煙酒店來說，同樣適用。

第八道，推行定制化服務。

現在很多酒類企業直接面對消費者做定制化產品，實際上煙酒店老板或者店長也可以為店鋪客戶設計定制化的服務。比如安排導購人員了解意向客戶的需求，根據客戶買酒的用途，時間，規劃的成本，設計一個全方位滿足客戶需求的服務產品。比如客戶需要婚宴用酒，則可以根據其需要有償或免費提供配套拱門、鮮花或者瓜子喜糖等。不同的客戶提供不同的定制需求，同時也是為客戶提供一站式服務。

第九道，打好產品的組合拳。

俗話說：“百貨攬百客。”一般來說，煙酒店內的產品類型除了煙、酒就是少數飲料。為了滿足消費者多元化的需求，煙酒店老板或店長要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣。不能讓客戶買了店里的油，卻買不到他所需的面;買了店里米，卻找不到他想用來煮八寶粥的蓮子及紅棗。面對這樣情況店長計劃如何去打好產品組合拳顯得尤為重要。

若想要顧客購買該店鋪的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：

第一，新品做利潤。

由于新品剛上市，市場上了解的消費者不多，利潤不透明，同時也需要大力推廣。因此，此時煙酒店老板或店長可以將工作重心放在新品操作上，全力推廣，將利潤值最大。方法是：1.提前制作店鋪市場推廣物料;2.提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料;3.提前做好導購人員的商品知識的培訓、銷售話術的培訓;4.對導購人員做好首銷激勵，新品上市三個月內天拉高單價提成，三個月后恢復正常提成。

第二，暢銷產品搶銷量。

盡管暢銷產品利潤已經透明，但能帶來銷量和人氣，于店鋪而言是不可或缺的。

第三，針對滯銷產品，可以通過促銷來帶動。

1.實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略;2.提高促銷提成;3.談批量購買，達到數量再送店鋪小商品等。如果發現滯銷品確實是賣不動的情況，經銷商就立即向廠商或上游經銷商請求商討實施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經營空間，又能解決商品滯銷的問題。

總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天適用，明日沒用，但只要煙酒店的老板或店長在不斷借鑒領跑者的經驗，并不斷的尋找及創新營銷思路，那么，總有一天，你的煙酒店就有可能跑在領跑者的前面。

(本文作者系系廈門索贏咨詢機構創始人，首席顧問)