2020年新冠疫情爆發后,對于兩個傳統渠道的影響是巨大的,餐飲渠道直接被切斷消費,而煙酒店渠道則因為沒有消費而導致庫存積壓嚴重,最直觀的反映是關門、停業,但房租照交、員工工資照支。而如今疫情漸消、全面復工后,又面臨第二季度白酒最淡季節……毋庸置疑,目前,國內煙酒店已迎來有史以來最嚴峻的考驗。
一直以來,“讓消費者喝好酒,讓經銷商多賺錢”都是國臺的目標。就在今年2月22日的國臺酒業全國經銷商千人視頻大會上,總經理張春新指出:經銷商是國臺的第一客戶,是國臺的衣食父母,要把他們捧在手上,記在心里,當寶貝對待。而煙酒店作為和消費者最直接接觸的“末端”,也是白酒交易生態圈最后的一個環節,在疫情和淡季的雙重攻擊下該如何自救并找到新活法、重獲高質量發展?對此,5月9日,國臺專門召開名煙酒店轉型發展賦能峰會暨國臺核心聯盟商模式發布會,國臺銷售公司副總經理陳延輝以生動的“三地運動”,給出了令行業驚喜的答案。
筑牢宅基地,培育更具生命力的生存模式
對于宅基地,國人都不陌生,不管是生活在城鎮還是鄉村,屬于自己的宅基地就是我們的根。而對煙酒店來說,自己的店就是宅基地,只有牢牢堅守,才具有無限可以想象的可能。
煙酒店渠道作為傳統白酒銷售的重要渠道之一,在酒店渠道銷售能力越來越弱的今天,具有團購功能、產品展示功能以及競品攔截和消費者穩定等屬性,是酒企進攻和防守市場的首選渠道,地位不可謂不重。煙酒店長期以來伴隨著酒類行業的成長而成長,確切的說,煙酒店是與時俱進,也是在不斷的適應性調整中快速發展的。
在當下,疫情常態化成為一種趨勢,煙酒店如何生存?
陳延輝表示,隨著白酒行業細分市場競爭加劇,傳統煙酒店上游面臨廠家擇優合作的壓力,下游面臨電商平臺的沖擊,生存壓力日益增加�？梢灶A見:巨型化、連鎖化、聯盟化、專業化,正是煙酒店未來的發展方向。
而具體來說,煙酒店該如何打造屬于自身的核心競爭力呢?陳延輝同樣給出了答案,做到以下三點,煙酒店屬于自己的宅基地將牢不可破。
1、走信譽化之路是基礎:不制假售假,靠誠信致富。
2、走品牌化之路是方向:優化產品結構,提高自身品牌形象。
3、走專業化之路是必然:結合自身優點做好渠道細分市場。
同時,煙酒店還要積極抱團整合,通過店店聯盟、廠商聯盟等,形成不同的聯盟體、聯銷體,增強抗壓能力;另外,還要不斷優化自身服務水平,因為服務才是挖掘潛力提升業績最重要的法寶。
擁有自留地,尋找更有“前景”和“錢景”的產品
自留地是中國農業合作化和集體化時期的產物,農戶經營自留地是一項家庭副業,可以充分利用剩余勞動力和勞動時間,生產各種農副產品,滿足家庭生活和市場需要,增加收入,活躍農村經濟。而對煙酒店來說,一個店不可能只經營一種產品,所以選擇高質量又好賣的產品,選擇良性發展的廠家合作,方是自留地的首要之計。
今年第一季度,在疫情黑天鵝影響下,我國白酒業可謂是交出了“史上最差”的季報,除了茅臺、五糧液、汾酒等品類“帶頭大哥”外,幾乎全部唱衰。而國臺卻以“1至4月份銷售收入和利潤均同比增長50%以上的爆增業績”,創造出了“逆行”奇跡。確實,從記者對廣東、河南、山東等核心醬酒市場調研來看,近兩年來,茅臺不好買,買國臺的多了,茅臺不夠賣,賣國臺的多了。如果說2020年以前是“醬酒熱,國臺火”的話,那2020年之后,隨著低價跑量銷售方式逐漸淡出市場、終端對于市場經營穩定性的要求空前提高,和疫情防控常態化下,消費者對一瓶更健康的好醬酒的渴望,“醬酒會更熱,國臺會更火”,正在成為如今市場上實實在在的“美好風景”。而這也正如張春新所判斷:疫情不會改變中國人喝好酒、少喝酒的趨勢,也不會改變醬香酒稀缺的品類屬性。
同樣,在名煙酒店轉型發展賦能峰會暨國臺核心聯盟商模式發布會上,智邦達咨詢公司董事長張健指出,“醬酒持續熱、國臺會更火”有其內在邏輯性。茅臺帶動醬香酒品類集體爆發,而國臺產地正宗、原料正宗、工藝正宗、品質正宗,而且產品更健康,品牌建設更深入,組織能力更強,企業實力更強,模式更先進,其在疫情下選擇“逆行”,其實是一種真正的大戰略、大智慧,歷史會證明“茅臺的今天或許不是國臺的明天,但很可能是國臺的后天”。
所以,在“醬酒熱,國臺火”的趨勢下,煙酒店要選擇既有“前景”又有“錢景”的產品,國臺無疑是上上之選。
擴大承包地,以“核心聯盟商”模式實現逆勢突圍
擴大承包地,即擴大自己的地盤,而煙酒店能否疫后重生,聯盟實力品牌無疑是最好的手段。
在5月9日的會議上,針對國臺經銷權稀缺的屬性,陳延輝副總經理提出了打造“核心聯盟商”的經營模式, 即構筑以街道辦為“網格”的分銷商網絡,一個街道辦對應一個核心分銷商。對此我們可以這樣認為:如果某一家煙酒店成為了國臺的“核心聯盟商”,那么他的經營范圍就從一家店擴大到了一個街道,這又何嘗不是“承包地”的直接擴大呢?
而關于構建核心聯盟商的目的,國臺酒業副總經理湯旭指出:國臺核心聯盟商稀有分銷權招募,是以聯盟商的形式構建國臺差異化、強有力、持續發展的分銷網絡,從而讓國臺的紅利真正落實到每一個酒商手中。
當然,要取得核心聯盟商的資格,國臺也是有“條件”的,只有滿足理念一致(1、國臺酒廠參觀交流;2、認可國臺品牌與市場理念)、經營穩定性(1、店面經營五年以上;2、老板為本地人或者在本地長期居住且有房的外地人)、團購資源充分等“三大條件”,才能取得“資格證”。同時記者了解到,國臺核心聯盟商2020年開發計劃,僅針對20個一類城市、40個二類城市,全國5808個行政區劃的街道辦/鄉鎮,也僅有2991個有機會。
無疑,對于經銷商或者煙酒店來說,不管是核心聯盟商還是分銷商,名額都是有限且稀缺的,一旦取得這個名額,說是“”躺賺也不足為過。正如九石機構總裁、新食品雜志社社長、糖酒快訊CEO向寧所說:未來,渠道終端化不是去中間而是換中間。作為“弱勢群體”的煙酒店,不要想著去“造車”,而是要學會“搭車”,因為“造車”的成本是無底洞,如何融入新生態,是每個煙酒店主在危機面前必須學會的“新本領”。而快速融入“終端聯盟”店變商,目前來講,應該是個好機遇。
陳延輝進一步指出,國臺核心聯盟商模式不同于名酒、不同于地產酒,是具有區域經銷權的聯盟商區域獨家經營原則,保證核心聯盟商及渠道成員穩定長期獲利,幫助聯盟商做大做強。主要分為三個層級:
1、市區核心聯盟商。核心聯盟商專賣店。五公里以內不開設第二家;
2、核心名煙名酒店。城區核心名煙名酒店方圓一公里內不開設第二家;
3、鄉鎮核心聯盟商。鄉鎮渠道聯盟商每鎮只設一家(簽訂合作協議)。
而一旦成為“核心聯盟商”,將會獲得以下“四大營銷推廣支持”和“五大營銷資源支持”:
四大營銷推廣支持:
1、影視明星唐國強代言;
2、央視1—2新聞頻道、機場燈箱、核心高速的高炮,航空雜志、主流媒體雜志等廣告投入;
3、上百家主流媒體不同時段的宣傳、報道;
4、各種行業活動、高端論壇的參與支持。
五大營銷資源支持:
1、建店支持。大健康體驗館、旗艦店、專賣店、形象店的專項建設支持;
2、形象支持。對核心聯盟商門店進行專項形象補貼;
3、品鑒支持。終端的核心客戶進行專項的品鑒動銷支持;
4、醉美國臺體驗之旅。組織核心客戶參觀酒廠感受國臺,達到廠好看、酒好喝;看國臺,產生價值認同感,最終成為忠誠消費者的目的;
5、國臺品鑒顧問計劃。在全國招聘10000名品鑒顧問提高中高端客戶影響力,助力銷售。
同時對應的是獲得以下“四大保障”和“四大地位”:
四大保障:
1、豐厚的經銷利潤;
2、營銷資源充分下放;
3、區域價格聯盟;
4、廠家秩序管控。
四大地位:
1、聯盟商不是簡單的進貨銷售,而是所在區域的獨家經營者;
2、聯盟商在區域內具有直接銷售產品的資格;
3、聯盟商具有根據廠方安排發展銷售終端的資格;
4、聯盟商具有集銷售、區域管理、市場推廣、物流于一體的市場建設者權力。疫情與淡季的雙重疊加,加快了煙酒店的變革。不變就會被淘汰,不變就會生存不下去,不變就會被上游企業拋棄、弱化,所以變革勢在必行!酒業財經認為,抓住“醬酒熱、國臺火”的機遇,選擇適合自己的經營之路去勇于改變,才有更好的未來。
