做終端找死，不做終端等死!前幾年放在白酒行業這話很是流行，盡管也道出了做酒店終端的無奈，但起碼對于白酒來說，酒店終端至少還是一道不可逾越的門檻，雖說有點雞肋的味道，但各大酒企不得不為之。隨著電商的崛起以及越來越多連鎖便利店、連鎖酒行的盛行，現在的白酒品牌不再像以往那樣重視酒店的合作和開發，甚至許多品牌好像遺忘了還有酒店這么一個渠道的存在，直接予以無視。如果說，現在的白酒廠家還能夠想起有酒店這么一個渠道存在的話，基本上是那些酒企的根據地市場或者有小酒推廣需求的廠家，只有小酒還沒有忘記酒店這個最緊密的合作伙伴。
這個世界變化太快，渠道的多元化和自媒體崛起所形成的圈層文化大大拓寬了賣酒的主渠道，使得大家賣酒不用再去擠酒店這根獨木橋，但就算這樣，也并不意味著酒店這個賣酒平臺的消失，相反，新形勢的到來，也賦予了酒店這個平臺更多的內容及內涵。
面對現如今的酒店平臺，酒企該采取怎樣的合作方式?用什么樣的眼光來看待?如何挖掘出酒店平臺更大的價值?
一、酒企的根據地市場或戰略市場要高度重視酒店渠道開發和合作
在這件事上我們是有了血的教訓的。受以前整個經濟形勢高速發展的影響，尤其是團購渠道的興起所帶來的中高價位產品銷售快速增長，很多廠家都忽視了酒店渠道的建設，我們也不例外，導致酒店里面一直是競爭品牌的天下，客情關系也嚴重缺失。尤其是酒店的宴席主推，受產品價格透明的影響，利潤低廉，基本上不考慮我們的產品。
酒企的根據地市場或戰略市場進行酒店渠道拓展，最好是組建酒店直營隊伍，直接掌控酒店終端;如果不行，也得有專職的酒店經銷商來運作酒店渠道，實行專業化對接管理。之所以這樣做，一是因為既然是酒企的根據地市場意味著您是沒有退路的，你需要長期扎根在這片土地上，你做的時間越長，對酒店渠道的影響力越大;任何一個行業都需要資金和人脈沉淀，酒店行業也不例外，看看那些新開酒店或連鎖酒店哪一家不是從那些做得好的酒店衍生出來?不是大廚就是經理或者是股東出來單干，你在酒店酒水供應這個行業沉淀的時間越長，你的品牌效應越明顯。
二、制高點酒店要牢牢控制，不斷強化合作
每個地方都有那么幾家或十幾家頗具影響力的酒店，他們或者是因為經營的年代久遠;或者是因為非常有特色;或者是背景深厚，酒店里面始終圍著一批意見領袖;也或者是大型連鎖餐飲集團在該地的連鎖門店等。這些酒店的合作有時明明知道賺錢不多甚至賺不到錢也要想辦法合作并且最好能夠深度合作，讓競品不要有攪局的機會。作為酒企的根據地市場或戰略市場，酒企的資源應該比較多，總能找到與這些酒店的合作機會，關鍵是怎么合作?通過誰牽線來合作?
當然，也有些獅子大開口的連鎖酒店，一味從自身利益著想，完全不顧及合作伙伴的感受，這樣的酒店可以先冷冷，慢慢談，也不要性急，總能逮著合作機會的。最怕的就是酒企有畏難情緒，認為跟酒店合作太辛苦、回報不大，自己先放棄了，最終受傷害的還是自身。一定要搞清楚，都很容易搞定的生意絕對不是什么好生意，也輪不到我們去做了。
三、要找到跟酒店合作的利益點
小夫妻店或小型酒店喜歡價格一步到位，尤其對于暢銷酒品，價格越低越高興;或者是喜歡酒企的促銷活動，覺得實惠、劃得來;中大型酒店除了暢銷產品，因為酒店自身有賣酒能力，更喜歡屬于酒店自身的專銷產品推廣，追求更多的利潤。另外如采購、財務、服務員等各個環節均需要疏通。
另外酒店也不喜歡隨意更改供貨商，也需要有穩定、優質的服務，這些都是酒企運營酒店渠道時需要把握的機會。
四、在流通渠道進行的精細化運作時機成熟可以適當導入到酒店渠道
本質上酒店也是一個終端網點，跟流通網點沒有什么區別，最大的區別就是中大型酒店需要打交道的人員多一些，需要協調關系的方方面面多些，不像流通渠道的網點，搞定老板或老板娘即可。
但酒店同樣追求利潤和營業額，就算中大型酒店也不是老板直接管理，他的營銷經理和店長也有這種壓力，這個搞明白了，你在流通網點進行精細化運營的那一套完全可以復制到酒店渠道。譬如跟酒店簽訂銷售任務協定，要求其給出的排面數，哪些地方必須給位置我們做氛圍，每個月允許并配合我們做幾場推廣活動等。總之，要借助這種合作把酒店打造成我們希望看到的那樣，以此又反過來確保銷售目標的實現。
五、重視與專業宴席酒店的宴席用酒合作
這個比較好理解。每個地方都有幾家專門辦宴席比較好的酒店，零餐消費可能一般、甚至很差，但因為酒店場地較大、方便停車或者宴席主持人得力，市民比較喜歡去這些酒店擺酒席。這些酒店的宴席用酒數量很大，盡管也有很多消費者自帶，但仍然有很大一部分消費者選擇在酒店訂，就是為了方便或者增加酒席消費金額的彈性、獲得更多議價空間。
有些宴席酒店為了吸引客源，更是采取酒席配套促銷的模式，譬如888元每桌的贈送價值198元/瓶的白酒加上價值80元的香煙、飲料、啤酒、紅酒等，讓消費者覺得自己占了很大的便宜。
這種包席就是酒企跟酒店合作很好的機會�？梢杂檬忻嫔喜涣魍ǖ漠a品來跟這些酒店合作，既滿足了酒店的促銷需求，也讓消費者因為找不到比較而確認其價值。需要提醒的是，酒企提供的合作產品不能因為價格不透明就忽視品質、不關注產品的性價比，這會讓消費者覺得受到忽悠，最后又怨恨到品牌，無端端做了一次負面宣傳。因此，盡管這樣的合作利潤不多，也不能敷衍了事，要把這種平臺當做酒企直接跟消費者溝通的宣傳、展示、推廣平臺，認認真真對待。
