團購崩盤后，不少團購經銷商開始向大流通渠道轉型。但是對于原本不做市場、沒有終端資源、沒有渠道掌控力的團購商而言，建立自己的終端網點并實現產品的動銷是一項非常具有挑戰性的任務。

面對這個難題，北京強中酒業董事長張友權通過業務員的“掃街式”談判解決了建立網點的問題，又創新性地推出靈活的買贈方式，讓消費者根據自身需求自選贈品，帶動了終端店推廣的積極性，吸引了大量的回頭客。在一年時間里，張友權銷售的鳳香經典從250萬元增長到2500萬元，成為北京市場上熱銷的產品。

北京強中酒業董事長張友權

20人團隊搞定1500家零售終端

張友權告訴記者，一直以來他所經營的產品價格都比較高，過去依靠自己的關系網絡，在北京區域市場通過團購賺取了不少利潤。但是隨著團購市場的萎縮，繼續走團購這條路，可能真的只有死路一條，最終他決定在大流通渠道腳踏實地做市場。

張友權表示，當下的市場環境，唯一還有待大力開發的渠道就是針對消費者的民眾渠道。據不完全統計，整個北京市場100—300元產品的市場份額約有120億元，所以北京市場上100—300元的產品存在著很大的市場機遇，于是他在轉型過程中選擇了此價位段上的鳳香經典。

做傳統市場雖然是從頭開始，但是經營酒水行業多年的張友權非常清楚分銷制度下利潤的平衡與渠道掌控能力的重要性，如果不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤的平衡來把控下游，那么這樣的合作必然會衍生出很多困難，最終會失去在市場上的話語權。因此，張友權的轉型首先從把控終端市場入手。

張友權說，經過反復調研與思考后，他選擇了以一些具有形象展示作用的零售便利終端作為突破口，因為只有這樣的生活便利零售，才有可能和他的營銷策略相結合。今年5月份，張友權招聘了20多名業務員進行“掃街式”的跟蹤與洽談。在這個20多人的業務團隊當中，幾乎不存在新手，很多是他高薪聘請過來的，有一定客戶資源，有豐富的終端洽談經驗，有的業務員在一個月里簽下了100多家終端零售客戶。

截止目前，張友權與1500多家終端零售建立了直接合作關系。這種直接與終端零售合作的方式，省掉了以往分銷制度下的二批商，縮短了渠道的利益鏈條，最終讓利終端零售，惠利消費者。

自選贈品，抓牢終端店員和消費者

當掌控了一定數量的零售終端之后，如何讓鳳香經典在這些終端店形成動銷便成了張友權日夜思考的問題。他開始 構思如何打破傳統的買酒贈酒的方式，在終端做一種新型的買贈活動，贈品一定是消費者想要的東西。他把自己的想法與西鳳酒廠的相關領導進行溝通后，得到了西鳳酒廠方的支持，于是消費者自選贈品的促銷方式得以出臺：購買鳳香經典系列酒，消費者可獲贈購酒金額20%—30%的禮品，贈品數目繁多，包括日用品、飲料、香煙、零食等，消費者可在購酒的零售終端任意選購。

鳳香經典系列產品的價格豐富，從100元到幾百元的都有，選擇100元的產品有20元左右的贈品，可以選擇一包香煙或者零食、飲料等。選擇幾百元的產品，30%的贈品價值超過100元，可以選擇的東西更多，贈品也可以選擇鳳香經典的酒，只是不進行重復贈送。這樣的促銷方式有別于以往的買贈，不指定贈品，為消費者提供了更多的選擇和實惠。

張友權表示，傳統的一些買贈策略多為兩種，一種是買大酒送小酒、買多少箱送多少瓶的營銷策略，送過去送過來禮品都是酒，時間長了會讓消費覺得沒有新意。如果考慮到利潤問題不送贈品，可能又會讓消費者質疑，從而導致部分消費群體流失。而另一種促銷方式，就是必須購買多少錢的酒，才可以獲得相對應的贈品，這樣的促銷模式一開始就很可能招來部分消費者的厭惡，自由消費的市場，每個人都不喜歡在被限制的條條款款里獲得贈品。

這些促銷方式相對比較死板，也比較苛刻，拉動終端動銷的作用較弱。而目前張友權與西鳳酒廠合作的這種買贈方式，綜合了這兩種傳統營銷策略的特點，淘汰了其中的缺點。這種自選任意禮品的方式，零售商不僅僅獲得了鳳香經典系列產品的利潤，而且獲得了在本店買贈禮品的利潤。比如消費者換購的是香煙或者日用品，這個零售商同時還獲得了香煙或日用品的利潤，最大限度地發揮了零售商的推廣意愿，使之在不知不覺中變成了鳳香經典最好的導購人員。這是一個廠家、經銷商、零售商、消費者多贏的營銷戰略，現實的走量與動銷就是最好的回報，也為鳳香經典在北京市場營造出濃郁的熱銷氛圍。

據了解，張友權代理的鳳香經典在終端店的動銷率超過90%，很多單店提出多次進貨的需求。根據張友權的規劃，2015年還將大量招聘市場人員，讓終端零售店超過5000家，銷售額突破5000萬元，2016年前后實現億元規模銷售額。

《新食品·中國酒業報導》 文/馮柯樺 協助 陳慧華