即便在移動互聯網時代，終端仍是消費者與產品接觸的主要窗口，對終端的爭奪依然白熾化，這對于鋪貨工作而言，既要不拋棄原有的操作套路，又要充分利用互聯網工具，為順利鋪貨起到四兩撥千斤的作用!

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，終端的地位被日益抬高，高昂的進場費，使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端既恨又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑。而終端鋪貨是開發終端、掌控終端的重要步驟，也是最難的步驟之一。那么如何才能讓一個快速消費品成功、迅速、高效地鋪向市場，直達終端呢?本文旨在分析和闡述高效的產品終端鋪貨策略，以期對企業在終端營銷過程中有所參考與借鑒。

一、終端鋪貨原則

01、精確調研原則

“沒有調查就沒有發言權”，同樣，沒有前期的細致、周密的調研,終端鋪貨就很難開展。調研內容大致包括：調查該區域市場的零售商數目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數量;獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備;獲取終端零售商的聯系方式,以便終端鋪貨和后期回訪。

02、針對性原則

針對終端的種類、規模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限度滿足目標消費者需求。

03、及時性原則

確定終端銷售意向，簽訂銷售協議后，就要及時地向終端鋪貨，以防夜長夢多。在銷售過程中要根據銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷售。

04、少鋪勤鋪原則

目前終端不能現結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。

05、二八原則

一般來說市場業績的80%是由20%的終端創造的，27. 所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

06、品牌帶動原則

選擇一個主產品，要求包裝、設計上檔次，質量較高，制定合適的價位和促銷，來塑造品牌形象，以此實現單品突破，在此基礎上來帶動其他啤酒產品的鋪貨。當然，在戰略性區域的成熟市場上，我們可利用啤酒的主產品品牌優勢， 直接鋪新品，帶動新產品上市。

07、競品原則

終端鋪貨的目的一是為了提高產品的知名度、美譽度和忠誠度。但最終還是為了實現銷售利潤的最大化，因此終端啤酒鋪貨要考慮競爭對手對我們的產品在價格、包裝、促銷上的跟進與模仿，甚至被競爭對手利用，又要針對競爭對手制定戰略性的產品、價位、促銷來扼制對手，實現銷量最大化。

二、鋪貨的形式

01、地毯式鋪貨

即對區域內所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。如燕京啤酒為全面占領北京市場利用大量三輪車隊開展地毯式鋪貨，見店就鋪，見鋪必鋪，通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場占有率。

02、面式鋪貨

即選擇區域市場內一定數量的影響力較強的終端作為鋪貨對象，強化產品的較高鋪貨率，增加產品與消費者接觸的機會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔白酒產品進入某地級市時，選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象，迅速提升產品的覆蓋率和品牌影響力。

03、點式鋪貨

即選擇區域市場內少數領袖型終端進行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領袖終端影響力，以點帶面,提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌,如某洋葡萄酒品牌進入某省會城市，首先選擇市內4星級以上酒店20家作為鋪貨對象，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點放到A級店上。

04、打擊式鋪貨

對于品牌自身實力強大，相對于區域競爭品牌有明顯的競爭優勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產品鋪入終端，并通過周到的服務、高效的終端促銷快速提升產品銷量，在削弱競爭對手的競爭優勢的同時，提升自身終端影響力。