經銷商處在整個市場或者商業領域產業價值鏈中處于樞紐環節，經銷商的上游是廠家，下游是渠道成員。對于廠家而言，經銷商是其產品進入市場的出水口，也是大部分廠家產業價值鏈中的關鍵環節，對于下游的渠道成員而言，經銷商是鏈接廠家與渠道成員的核心紐帶。

某種意義上，提升經銷商在產業價值鏈中的話語權，就必須先理清經銷商在產業價值鏈中“鏈”的地位和價值。同時結合市場和商業流通領域的發展趨勢，才能找準提升經銷商在產業價值鏈中話語權的支點，撬動經銷商在產業價值鏈中話語權的提升。

經銷商如何提升在廠商之間產業價值鏈中的話語權

對于絕大多數廠家而言，經銷商是廠家產品進入市場的必經之地，因為經銷商為廠家提供了資金、物流、倉儲及售后服務的產業鏈價值。同時經銷商也承擔著廠家市場運作的核心職能，進一步說，經銷商是廠家營銷的核心環節。

經銷商在產業價值鏈中的價值是隨著市場的發展而變化的。市場經濟的初期階段，受物資短缺的影響，經銷商對于企業而言，其產業鏈價值僅僅是資金，但商品豐富之后，經銷商對于企業而言，其產業鏈價值就不僅限于資金了，又逐步發展為物流、倉儲。

隨著市場競爭的進一步加劇，市場進入買方市場，經銷商相對于廠家而言的產業鏈價值迅猛提升。除了傳統的產業鏈價值之外，經銷商在產業鏈價值中增加了市場運作職能。這個時期，經銷商成為企業產品進入市場的先鋒官。市場運作職能的增加，更讓廠家對于經銷商產生了依賴性，這種依賴性強化了經銷商在產業價值鏈中的地位，這種局面相對于之前的廠商關系，經銷商開始主導廠商之間的產業價值鏈。

相對廠家而言，經銷商在產業價值鏈中的話語權，我們可以通過廠家對經銷商稱呼的轉變，理解經銷商在產業價值鏈中的話語權變革。

90年代初期，廠家稱客戶為代理商，這種稱呼對于經銷商的定位就是純粹的產品銷售職能。這個時候，“代理”的含義就是雇傭，或者臨時交辦。廠商關系相對比較松散且廠家處于主導地位。

90年代末，廠家稱客戶為經銷商，盡管這種名詞沒有太大變化，但“經銷”的含義與之前的“代理”已經有了本質的區別，經銷的內涵就是經營和銷售，或者理解為“必經的銷售”。這種說明廠家對經銷商有了充分的依賴，廠家也承認了經銷商的價值。

2000年之后，廠家稱呼客戶又經歷了兩次大的變化。

一是2005年前后，經銷商有逐步演變為運營商。這種稱呼的背后，是廠家進一步收回市場運作主動權的體現，因為經銷商時期，已經處于買方市場了，作為買方的經銷商處于絕對的市場地位，客大欺店是這個時期的廠商關系。

廠家為了掌控市場運作的主動權，改變被經銷商綁架和挾持的被動局面，一部分廠家開始對經銷商在產業價值鏈中的地位重新定位，講經銷商改稱為運營商，一般意義上講，運營商的定位對于廠家而言，運營商就是純粹的資金、物流、倉儲和售后服務，廠家成立市場運作機構直接對市場實施全程運作，運營商從廠家賺錢不是差價，而是與投入資金配套的倉儲、物流、人工費用，出了這些費用之外，經銷商的利潤就變成了廠家支付的傭金。這個傭金的體現形式，有的是年度返利，年度獎勵。

這種分配模式讓諸多運營商抱怨廠家暴政，運營商認為自己就是廠家雇傭的搬運工，甚至是包身工。這種背景下，有催生了廠商之間在產業價值鏈中的博弈。

博弈的結果是，廠家對經銷商在產業價值鏈中的地位再定位，這個時候，大運營商取勝的結局是成為了貼牌商，俗稱OEM商。貼牌商時代，經銷商從廠家獲取的是廠家的品牌資源、生產資源，廠商之間完成了徹底的分工，廠家變成了制造商，經銷商變成了貿易商。

從這種演變，我們不難看出，經銷商要想提升在廠商之間產業價值鏈中的話語權，就必須完成對市場運作主動權的控制。只有在市場中打得贏，才能在談判桌上談的贏。