有人說，葡萄酒行業有一個“笑話”，在餐廳賣不出去酒，但葡萄酒幾乎都是在餐廳被喝掉的。餐飲渠道真是讓人歡喜讓人憂。餐飲渠道在葡萄酒銷售中到底有沒有發展空間?重回餐飲渠道靠不靠譜呢?

1、餐飲渠道的歡喜與憂愁

中國自古有“無酒不成席”的說法，雖然葡萄酒并中國非傳統酒類，但是很多葡萄酒商也非常重視餐飲渠道。在多年前，餐飲渠道絕對是“兵家必爭之地”，而且很多酒商都把酒店當做新品上市的第一站，因為酒店的傳播作用很大，顧客很容易看到新的產品并飲用。在國內，葡萄酒往往都是從星級酒店入手餐飲渠道，比如圣皮爾精品酒業、美夏等老牌進口商。而一些中低端的飯店、西餐廳，還會因為沒有適合的酒水供應商而煩惱，并主動尋找酒商，先打款后發貨。

但是，風水輪流轉。由于餐飲渠道競爭日趨激烈，葡萄酒的品牌也越來越多，酒店不需要再主動尋找適合的產品，一些酒商反而開始主動提高進店門檻，長此以往，酒店的酒水加價率越來越高，一般都會比市場價格高出10%~30%，但是顧客并不會為此買單。據調查，60%的顧客會選擇自帶酒水，哪怕支付開瓶費。這樣，餐飲渠道的酒水銷售就令很多酒商頭疼。

2012年以來，餐飲渠道和葡萄酒專賣店都受到了一定的沖擊，尤其是高端餐飲和以團購為主的葡萄酒專賣店渠道很大程度出現了萎縮，酒商開始重新審視餐飲渠道。餐飲渠道為什么做不下去?一方面，葡萄酒消費大多以高端餐飲為主，但是高端餐飲的消費者明顯比過去少了很多，消費葡萄酒的人自然就少了;另一方面，隨著移動互聯技術的推進，消費者很容易查到一款葡萄酒的價格，對比酒店的高加價率自然沒有人購買。

2、餐飲渠道還有沒有發展空間?

雖然葡萄酒銷售的餐飲渠道受大環境的影響較大，而且一提到酒店的酒水，很多消費者都會想到“價格貴”，但是事實上，筆者最近已經看到了餐飲渠道的一些利好的變化。比如筆者所處的石家莊市，葡萄酒消費還處于初級階段，但是在幾家五星級酒店，葡萄酒卻表現出了良好的消費勢頭。

這些五星級酒店的葡萄酒主要來自圣皮爾精品酒業和捷成貿易，但是它們的價格并非普通消費者所不能消費的。隨著石家莊消費水平的提高，很多本地消費者都會前去五星級酒店的自助餐廳就餐，而且按杯購買起泡酒，另有石家莊希爾頓酒店也在推出一些原價599元，現價300元左右的紅葡萄酒。

除了這樣的五星級酒店，一些西餐廳也推出了平價酒水專柜，其葡萄酒價格和市場價格相差無幾，有的甚至低于市場價格。據一家主題西餐廳老板介紹，“現在葡萄酒進口商越來越多，他們也會找我們這樣的主題餐廳合作，相當于客人拿到的葡萄酒只經過我們這一道中間環節，自然價格也就便宜了。”

無論葡萄酒的銷售渠道怎樣變化，餐飲渠道所具備的展示及消費者培育功能是不容小覷的。在消費者的培育階段，餐飲終端能夠直接面向消費者，酒企和酒商都應該重視這個渠道。