3、如何玩轉餐飲渠道?

餐飲渠道是一個很大的的范疇，因為各酒店、餐廳的規模、風格不同，酒商運作餐飲渠道的方式方法則不同。

首先，不論哪一類的酒店、餐廳，選擇正規渠道的產品是它們最先要考慮的因素。筆者曾經與侍酒師大師、香格里拉集團葡萄酒總監呂楊交流過：什么樣的產品才能進入香格里拉酒店?呂楊介紹，首先就是要看酒商是否具有資質，然后再看其提供的產品是否符合酒店的風格。選擇具有資質的酒商合作其實是為不太懂進口葡萄酒的酒店經營者提供了一個捷徑。因而，酒商在向餐飲終端的經營者推銷的時候可以向他們說明其所具備的資質，并且保證產品的品質。當然具備資質是雙向的，酒商也要選擇有合法經營手續的餐飲終端，避免賒賬，減少風險。

其次，在保證葡萄酒品質的前提下，酒商一定要了解目標客戶的屬性。比如對于五星級酒店來說，可以向他們推銷較為“高大上”的產品，而中低端的餐廳一定要為他們推薦高性價比的產品。與此同時，不同地區的酒店也有不同的風格。比如，東南沿海的海鮮餐廳較多，則可以提高干白葡萄酒的比例。

再次，餐飲渠道天生具有陳列展示葡萄酒的作用，因而酒商一定要利用好這一點。筆者曾在杭州的一些中高端的餐廳看到了專門的葡萄酒區，有點類似量販式KTV的食品區，在這種餐廳，用餐前可以先自選一瓶葡萄酒。據餐廳的一些消費者說，他們對餐廳開辟葡萄酒區很贊同，因為很多消費者對進口葡萄酒不了解，品牌又太多，僅聽促銷員說也了解得不透徹，但設置了葡萄酒區，消費者就能夠更清楚地了解餐廳的葡萄酒，也能夠使消費更加透明。設置葡萄酒區對餐廳來說也是好事，能夠提升餐廳的形象。

最后，隨著消費者可以購買葡萄酒的渠道越來越多，葡萄酒的價格也逐漸趨于理性，餐飲店不但不能具有高額的加價，反而需要用親民的價格去吸引消費者。但是，這里所說的親民價格不是一味地降價，而是和餐廳推出套餐，吸引消費者。在溫州的拉芳舍餐飲連鎖店，就經常推出葡萄酒套餐，餐廳會根據當季的熱銷菜品搭配適合的葡萄酒打包銷售給消費者，對于都市的時尚青年來說，這樣的搭配既省了選酒的環節，還能提升用餐情調。

總之，餐飲渠道蘊含的能量巨大，酒商對餐飲渠道的把握也體現了其對葡萄酒市場的掌控力。當前，葡萄酒文化應與餐飲文化相結合，并不斷進行融合與創新，酒商借助餐廳來做推廣，餐廳也借助葡萄酒的多元化來彰顯自身的特色，這樣才能夠使得葡萄酒在餐飲渠道中有更廣闊的空間。