光瓶酒，中低端白酒產品的代表，農村市場消費者的“摯愛”。成就了老村長、龍江家園、牛欄山等眾多白酒企業，依靠“低利潤、深操作、廣品宣、多刮獎”的形式廣受低端白酒消費人群的喜好。

當年龍江家園的“酒實在人快樂”、老村長的“簡單快樂、幸福中國”的廣告語更是家喻戶曉。在目前中國白酒的消費形勢下，光瓶酒依然占據著一定的市場銷量，并且加速著市場的競爭。

作者根據自己的市場實戰經驗和對優秀品牌光瓶酒市場經驗，特總結以下幾步光瓶酒區域市場上市操作的方式方法，以供光瓶酒為主的商家參考。

一、 產品“低價”不“低質”、產品就要“有派頭”

光瓶酒產品在終端店給消費者第一感覺就是便宜的低檔酒，但是作為商家的我們不可把產品當成低價就是低質的產品。要從各個層面挖掘產品的優勢。例如：口感獨特、隸屬五糧濃香，和五糧液釀酒同工同源;純糧釀造、無任何酒水輔助添加劑;選取優質東北玉米作為釀酒原料，糧食酒，酒好不醉人等特點進行宣傳。

如果是全國名酒或者區域性強勢品牌的白酒產品還可以和“大哥品牌”捆綁在一起宣傳。除此之外還可以在酒水存貯優勢、釀酒過程復雜性、釀酒環境等多層面進行品牌的挖掘，給光瓶酒賦予它獨特的“派頭”。

二、 選擇合適的光瓶酒產品組合策略

隨著消費者消費光瓶酒的多元性，不同度數、不同規格的產品均有一定的消費者，同時在不同渠道的消費都大有不同。商家根據自身市場的情況做好產品組合，作者認為目前煙酒店、餐飲店、商超三 個渠道光瓶酒銷量均占一定的比例。其中500ml產品在煙酒店銷售較好，125ml、225ml等小規格包裝產品在一些中小型餐飲店銷售較好，可以在產品的推廣層面略微側重。

三、 制定合理市場價格體系

價格是一個產品得以生存的生命線，如果價格體系設置不合適，價格管控不到位都有可能讓產品“死掉”。作者結合一些暢銷產品的價格體系設置，給予光瓶酒商家的一些意見和建議。

價格體系設置基本原則包括：自身毛利潤控制在10%—20%，凈利潤在8%—10%，同時配備20%的市場支持：主要投入在渠道建設、終端氛圍、促銷活動上，其中有4%用于終端廣告物料支持，4%用于戶外廣告支持，4%用于免費品嘗支持，4%用于節日促銷，4%用于協銷人員支持;在市場啟動期，建議將資源聚焦于終端氛圍營造和免費品嘗上，減少戶外廣告投放，建議節日促銷投入4%，協銷人員支持4%，免費品嘗6%，終端物料6%;商家可以根據自身情況及區域市場的實際狀況可對市場費用投入進行適當調整，同時調研自己市場核心競爭產品的價格體系，作為參考。做到知己知彼百戰不殆。

四、 光瓶酒終端分級策略三步法則

煙酒店渠道和餐飲渠道也是光瓶酒消費的核心渠道，主要以高鋪市率為鋪市目標，以核心客戶為主攻目標，通過打造形象一條街帶動整體市場氛圍。作者建議將煙酒店和餐飲店進行終端分級，可將終端一般分為核心店和陳列點，核心店是光瓶酒氛圍營造和產品銷售的關鍵環節，尤其是市場啟動期必須集中資源擠占并啟動核心店，以達到較好的氛圍營造和銷售帶動作用，陳列店一般以本品陳列展示為主，銷量相對較小。

核心終端的考察評估

在吃飯高峰期前后，業務員對生意火爆的酒店及餐飲集中的街道進行考察，考察內容包括：

(1)看�？垂馄烤茢盗�(比如第一次來店，發現小郎酒有3件，第二天或第三天再來時發現還有1件，說明該店小瓶酒的銷量比較好);看裝修檔次和人流量，檔次相對高些且人流量較大的終端，若店內光瓶酒銷售較好，則為核心店;看店內主要競品陳列及氛圍營造，陳列面較大宣傳物料較為豐富的店一般光瓶酒有一定的銷售;吃飯高峰期看店內購買光瓶酒的人數多少。

(2)問。在吃飯高峰期過后，通過與終端人員溝通交流，了解店內光瓶酒的銷售狀況，同時亦可向啤酒、飲料業務人員進行詢問;

(3)查。在條件允許的情況下，查看餐飲店垃圾堆中的光瓶酒瓶數量;

通過以上幾種形式，了解煙酒店和餐飲店光瓶酒的銷量狀況，確定核心的終端和一般性終端，把資源有側重性進行宣傳。

五、 光瓶酒終端鋪貨策略

在市場啟動期，作者建議光瓶酒應該堅持“先易后難，量少進店，緊抓大客戶”的鋪貨原則，即“先選擇容易鋪貨的終端，再選擇較難的終端，鋪貨以少量為宜，將重點放在核心店上”，以下鋪貨政策作為參考：

鋪貨政策一：針對核心店，先送6瓶，若一周以內賣完，憑瓶蓋再免費再送6瓶，產品再次銷售完畢，即是終端鋪貨的最佳時機。

鋪貨政策二：針對核心店采取買酒送生活用品的策略，例如：色拉油、電飯鍋、小家電等和生活比較緊密聯系的策略，目前大部分核心終端對這種獎品較感興趣。

鋪貨政策三：針對核心店和一般店采取“第二次進貨半價”的進店策略，即首次進貨的數量在二次進貨不高于首輪進貨的數量可享受半價進貨的政策獎勵。

作者認為鋪貨目的是將產品擺放至終端，而不是以壓貨為主。在鋪貨政策的制定中，獎勵物品的選擇需根據當地市場實際情況而定，可選擇贈送本品，也可選擇贈送其它物品，比如洗潔精、大米、風扇等，以實現順利鋪貨;在完成首輪鋪貨后，第二輪鋪貨需聚焦資源于尚未鋪貨的核心終端，想方設法將本品擺放至核心店內，一般先通過免費贈送終端銷售的形式，達成核心終端的鋪貨。

舉例：小郎酒在重慶市場進行鋪貨時，一家核心終端的光瓶酒銷量較好，但老板非常頑固，不愿進貨，分銷商免費贈送其4瓶產品，且連續贈送6次，最后老板實在不好意思，便開始現金進貨。

目前在全國市場來看光瓶酒進店一般不需要進場費，針對需要進場費的終端店，則要求對方簽訂包量協議，若對方不簽，可暫時放棄。為打消終端疑慮，承諾若不動銷，一年以內無償退貨。