5、總是重蹈覆轍

現象

絕大多數的代理商們都會發現他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。

分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢?因為他們會作總結。

對策

開會，開工作總結會。

多長時間，你自己決定，但是一個月至少要開一次。

6、促銷工作目標不明確

現象

這里我可以舉一個例子：看了很多次的現場促銷活動，注意到，代理商們經常犯的一個錯誤就是做A產品促銷的時候，經常把B產品也帶著“露露臉”，他們認為是一個系列的產品，這樣做可以更好地利用資源。

分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好地體現出來。

 

對策

1.目標單一化，而且一定是可以量化的。

2.在一定時間內促銷主題要單一、明確;實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，切忌遍地開花。

3.統一促銷宣講內容。

4.一定要事后總結，無總結的促銷就像吃雞不喝湯一樣。

7、溝通做的不到位

現象

溝通就是業務員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業務員就像耍不好大刀的關公，是很危險的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎?可以測試一下：

1.你有沒有一天內和3個以上的經銷商交流過(打電話也可以)?

2.你有沒有一個月內和50%的經銷商交流過(電話也可以)?

3.你有沒有一個月內實地拜訪10個以上的經銷商?

4.你有沒有一周內和所有的業務員交流過(電話也可以)?

5.你有沒有一個月內和所有的業務員面對面交流過?

答案“是”的加2分：“沒有”的扣1分，合計4分就是合格。

實際上，合格很簡單，兩個步驟就行了，但是這兩步工作靠你是靠不住的，靠其他人也是一樣的，要靠制度;實際上這也是外企管理工作的先進之處。

對策

1.一周召開一次業務員會議。會議要做記錄。(要知道，你總結得越多，你做得就會越好。)

2.一個月召開一次工作會議，會議要做記錄。(業務員要人人參加，倉庫、售后、財務至少有一個代表。)

3.一個月內找一個職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。

4.一天內和三個經銷商談談，至少打個電話。

8、業務人員變得越來越重要

現象

A代理商一個月的銷售量銳減，原因是因為他的一個業務員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。

分析：這是個老問題，也已經找到了解決的方法，但是還是得到重視。這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。

對策

解決的方法就是建立“客戶數據庫”，使這些客戶資源真正的成為公司的資源，而不是某個人的資源。

1.每周至少檢查每位業務員的客戶資料卡一次。

2.提醒業務員在訪問客戶前按規定填寫資料卡的內容。

3.要求業務員在出去訪問時，只攜帶當天訪問的客戶的資料卡。

4.要求業務員訪問回來時應繳回資料卡。

5.將填寫“客戶資料卡”視為評估業務員業績的一個重要指標。