兵法講“善戰者，求之于勢，不責于人”。意思是主帥要善于創造有利于軍隊作戰的態勢，而不僅僅拿著“槍”逼下屬去硬拼，砸費用、拿返利去逼誘經銷商。

營銷老總就是三軍統帥，所謂的“責于勢而不求于人”。就是要協同生產部、市場部、財務部、物流部門為一線市場做好服務。讓一線銷售人員手中有武器(差異化優勢、廣告優勢、性價比優勢、質量優勢等)、身后有支持(促銷支持、市場物資支持、物流財務、后勤系統)，能直起腰來后顧無憂開疆辟土。

“以令率入，不如身先”， 營銷老總如果一個月沒有一周的時間去走訪終端，拜訪客戶，聆聽一線聲音。業務向你匯報就是說：“領導你不知道，競品瘋了”“你聽我說?”，“你給我多少費用，我保證完成任務”等等。你給前線提供的支持、服務、政策、考核，往往會演變成了砸價、竄貨、壓貨的幫兇，讓營銷隊伍將“費用變為了吸毒”、“促銷變為了搏弈”、“經銷商變成了寄生蟲”。創造的銷量也是“廢品銷量”，這些大家都看得懂，但“災難”還是重復發生在身邊：

一、市場銷售工作亂象

1品牌、產品沒有優勢：

區域乳業產品都是跟風模仿，但誰也沒曾超越，“莫斯利安”領導全國乳業都做常溫酸奶;“優益C”引導乳業真真假假一片褐飲;有誰考慮過你的產品從定位、功能、訴求點、渠道選擇方面領先同行。做銷售不是賣產品好壞，而是賣不同。你的產品在市場沒有任何優勢，只好跟競品硬拼綁贈多和價格。導致業務人員在各個渠道直不起腰來，經銷商見面就說“你們一支單品賣這么多年，產品利潤太低，這么多年也沒推廣成功一個新產品，老品利潤越來越低，費用代墊報賬時間越拖越長，破損不退換，我對你們越來越沒信心，我干脆就不賣”……。

2市場政策不符合實際：

市場部制定的贈品根本沒人要;公司財務部要求堆頭費必須用“堆頭費發票”才能核銷;實際不可能。商超特價比出廠價還便宜，沖貨雖有處罰但屢禁不止;賣場不促不銷，競品總是搶先一步，很多導購員都想辭職……。

3總部的后勤服務有問題：

開訂貨會推新品種，訂了一次貨，緊跟著好賣品項就斷貨，釜底抽薪前功盡棄的事重復在做;業務人員在前線打仗，讓送貨司機隨貨捎一點促銷品帶一點破損品要低三下四哀求，總是下命令加督察，能替一線解決問題的人卻沒有，任務量定得高，考核多罰款多扣稅多，公司的獎金發放又不及時。區域經理在外面看客戶的臉、回公司報賬領促銷品還要看各部門老大的臉;經銷商打款十天半個月不能到貨，非常惱火，轉過身把火發到業務員身上……。

以上種種亂象，聽起來似乎天方夜譚，實際各家乳企都存在，根源只有一個，朝廷大員身居廟堂之高，不知道一線市場發生什么，需要什么。所以才會“有些事下面的群眾都很清楚，就是領導自己不清楚”。

二：貼近市場工作6大模型

做營銷老總，你要想無所不能，先要做到對一線無所不知。管理的前提是檢核，檢核前提是知道，沒有檢核和獎罰無從管理。報表數據分析只能提示你哪里出了問題決不能替代你親臨一線走訪信息收集和市場研究。沒有發現問題，就意味著無從改進機會。也許是目標設定過低，在現有的目標下也許是完美，另外一種可能缺乏發現問題的能力和工具。所以，市場沒問題，自己的工作就是有問題。

營銷老總其實也很想親臨一線，無奈會多、報表多、應酬多;所以說：“等我這段忙完了，我就去你那看市場”，可是似乎永遠忙不完。有時到了市場客戶又要請喝酒，區域經理還要找人陪打麻將，陪洗桑拿，到了市場象是縣太爺巡視，還是沒機會看市場。時間永遠不夠用?李嘉誠說的：“時間靠搶”!接下來給大家分享幾個搶時間下傳上達保持暢通無阻的良好習慣和工作模型：

模型一：例行市場拜訪，設定終端走訪日

什么叫做例行——每天早上起床先漱口刷牙再洗臉(早上必須要做)，中午到12點不管餓不餓，你都知道該吃中飯了，這就叫例行。一件事情一旦養成習慣成為例行就容易堅持。

所謂市場問題和改善方案，越是基層明白，但是他們視角有限、高度有限、方法不系統。所謂高管，就是一頭扎到市場最前線，耳聞目睹基層“不系統，不完整，不一定對”的意見，收獲足夠信息，聽多數人的想法、跟少數人商量，然后自己做決策。所謂的中層，就是排除萬難把高層決策執行到底，給結果。

云南第一品牌乳業營銷總經理有一次來深圳跟我溝通，剛到昆明工作的時候，辦公室里每天忙得團團轉，就是沒時間下去看市場。結果，越忙事越多越忙對一線的了解越少，下屬的借口也越多。后來他固定每個月10號—20號，定為例行走訪市場的時間，昆明市場不能少于3天，要批的文件每月提前批完，讓助理沒有要緊事情不要打擾我，需要我簽批的文件每天下午六點發到我郵箱我晚上處理�，F在云南省128州縣我都去過。每個州縣前三名商場名稱與位置，重點二批客戶我都知道�；貋砭椭贫ㄏ聜�月促銷政策，哪個經理要干掉哪個經理要提拔，哪個區域要重點投入，哪個產品要增加促銷力度，我心里全部有數了。

走出去就發現很多借口都是廢話，再難的市場都不會沒有可作為的空間，做銷售不需要智商，只需要體力!剛開始很難，但你堅持下來一定會體驗到，不如固定一個時間出去跑一圈比在辦公室里開一年會都有效果，市場會告訴你答案。

營銷總經理有區域經理，也要給他們固定時間走訪市場，出差報銷差旅費要附上市場看終端記錄才能報銷，在這段時間避免干擾他(比如讓他們回來開會)，讓公司形成一種固定時間走訪終端市場的制度與模型;

模型二：例行經銷商電話溝通，建立經銷商微信群

營銷老總每天中午吃完飯、晚飯后找一個經銷商的打電話。溝通一下：近期將要執行銷售政策，新品上市價格體系什么樣、上期遺留問題處理進展。經銷商突然接到營銷老總的電話來了，一定會有好多話想跟你講。經銷商電話的意義?經銷商身份特殊，是老板，又是“真正”區域經理，業務員不知道的但經銷商知道。經銷商身處一線，市場需要什么，產品要做什么升上級改造，競品現在有什么動態，對營銷總經理的制訂公司策略是個“參謀長”。

每天晚上，給經銷發送：產品陳列圖片，生動化堆頭、新品圖片，專賣店開張信息，自己市場競品優勢圖片、分享學習資料。您能從經銷商那獲得寶貴的一手信息反饋，還能培養客情。以上最關鍵還是例行和堅持。