模型三：建立員工溝通平臺，鼓勵員工參政

《康熙大帝》里孝莊太后說：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企業里也一樣，很多企業收集市場信息是讓業務員轟轟烈烈填“信息日報表”，實際真真實實造假編故事，一層層傳上來2016年都到了。大多數市場信息日報表上面寫：“無動態”、“正常”。其實不是大家不愿意寫，而是寫了沒人看沒人管，慢慢的變成“無動態”“正常”了。

1、老總親自建立員工溝通平臺

有位廣東乳業總經理，他讓人力資源部整理出公司銷售部在編員工生日時間，要求員工生日當天，人力資源部將這個員工基本信息發給他。他堅持會給員工打個電話問候，或者編發一條“生日快樂”信息。建立和銷售一線員工溝通渠道，并加入銷售公司各部門微信群。規定營銷領導每天在銷售微信群輪流值班制，及時處理員工反饋工作中問題、對公司政策有異議隨時可以在微信、公司辦公平臺直接向任何一個上級反映。只有被發送者一個人看到。管理次序一定是逐級授權，但信息反饋若嚴格按“逐級上訪”就是自廢耳目，必須鼓勵下情直接上達。不僅僅能加快一線信息反饋速度，同時還能營造管理氣氛�，F在大家都知道網絡比紀檢委厲害，同樣道理，企業里建立這種網絡反饋機制能讓心懷叵測者有所忌憚不敢輕易伸手。

2、設立市場動態提報板

銷售公司門口掛兩個大黑板，一個名字叫“市場動態寫真”，一個名字叫做“待解決問題”。規定所有業務人員回公司不管是來開會還是報銷發票。只要有市場動態有需要解決的問題立刻寫在黑板上，并且可以自愿決定是否署。總老每天可以看到黑板上的市場動態和建議，并獎勵重大信息署名提報人。對需解決問題進行“擦黑板運動”——解決一條就擦掉一條，沒有解決的問題就一直在黑板上掛著，直到把這個問題解決為止。

3、市場策略制定民主集中制

促銷政策下達，各地市場總會有些異議，如何既保證執行效果，又照顧各地市場特殊性。公司市場促銷政策文件下達，給各地一個反饋期(比如3天)，在微信上開辟專門的欄目 “促銷政策意見反饋”，各區域對公司統一政策不能執行的允許在反饋期內說明理由提出當區替代市場方案。公司不批準，那就堅決執行統一政策，如果公司審批后同意可以更改該區的市場促銷政策就可因地制宜，讓各區人員有說話的機會，可以減少政策成本。

 

模型四：推倒“部門墻”

銷售人員在前方打仗，營銷老總在總部坐鎮指揮，要盡可能幫員工創造各個后勤支持部門良好合作的環境“少掉鏈子”，具體方法如下模型。

1. 開辟“推倒部門墻”專欄

在銷售部黑板和微信留言板上開辟“推倒部門墻”專欄：銷售人員對公司物流、財務、市場部、儲運的相關部門的投訴，需解決的具體問題，改善部門合作工作效率的建議都寫上去。用擦黑板的方式逐一解決。同時安排專人進行各部門之間的合作流程改善(比如財務部對銷售部不能報銷的發票要及時退回，同時附上此發票不能報銷的原因說明，而不是等銷售人員幾個月不見報銷下來回公司去財務部詢問才知道原因)。

2. 每月定期召開產銷聯席會

每月定期召開銷售部門和物流、財務、市場、倉儲相關部門的產銷聯席會議，會議名字就叫“推到部門之間的墻”，大家在會議上把具體問題拖出來，會議上現場解決具體問題，更重要是制定改善流程及維護該流程的切實執行。

3. 經銷商滿意度調查及回饋

每半年由總部搞一次經銷商滿意度調查和業務員打分評比，把經銷商對公司服務上的所有問題羅列出來，公司召開專門會議逐一解決，為此專門辦一期報紙或公開信把所有能解決問題的解決結果和業務員評比公布于眾告訴經銷商，以示誠意，同時也教育公司各部門同仁。

模型五：每月設定重點主題工作，以會代訓分享學習

營銷人入門門檻太低，生活能自理就能干銷售，銷售吃飯靠一張嘴，兩條腿。公司考核指標：一是銷量，二是利潤。對很多企業而言，業績就是免死牌：酒量=銷量，膽量=產量。員工在企業上班希望得到：高薪水和快成長，薪水是有限的，但個人成長是無限。銷售人員都是書到用時方恨少，現在地位低微就越愛學習。但面對高業績考核，鋪貨率檢核!陳列評比!還有狗日的進店費!只能低頭苦苦謀生。

營銷老總要面對事情很多：前期市場遺留問題;老產品新市場水土不服;市場價格混亂，渠道基礎薄弱，客戶不配合或“哭啼喊冤叫屈”，營銷團隊癱瘓。營銷老總要做到擺正心態，積極面對，全面調研，輕重緩急謀定而后動，椐據公司年度的銷售規劃與市場的實際情況，確定每個月重點主題工作，召開每月重點工作議題研討會，聚焦重點，整合資源，對癥下藥，執行以會代訓培訓制度。營銷老總以當月重點主題工作為課題做PPT編培訓教材，給重點主題工作指方向，談實施細則。給銷售人員培訓各項銷售技能和產品知識。讓銷售人員感到每個月的工作都是新鮮的。通過培訓拉近領導和員工距離，建立營銷老總在員工心中的專業形象。讓員工在企業感到月月有新知，這不賺錢也能學東西。

模型六：抓最重要的工作：終端動銷

營銷總經理千頭萬緒的工作輕重緩急!哪件事最為重要?那就是終端動銷!數據分析再到位，培訓搞的再好，管理再嚴謹，如果你的產品在終端不能動銷，產品擺在店里消費者不要，員工沒士氣，經銷商隊沒信心。

營銷老總走市場要反思的第一個問題就是我的產品動銷與流速?動銷需要勢能，終端鋪貨率高低，決定產品在市場上的能見度，決定產品在市場勢能強弱關系快速動銷，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率，檢查業務員的拜訪率，詢問終端的客訴率。把那些既能“引導”消費，有效終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些樣板終端的形成復制產品動銷。遵照動銷的四項原則執行：

第一原則：“點線面”原則，首先做好一個終端店、形象店，然后擴展到一條街，形成區域一個至高點，再輻射一個區域，再放大成就一個市場。

第二原則：二八原則，通常認為80%的銷量是由20%的網點實現的，其實不然，大商超重視拉力，夫妻店重視推力。這20%網點只是起到輻射商圈的作用，影響著產品80%的銷量和利潤。

第三原則：匹配原則，渠道布局與產品定位匹配。

第四原則：“蘑菇戰略”原則，所有強勢品牌都曾遵循這樣的原則，即首先選擇和占領企業最有吸引力的目標市場，其次選擇和占領企業較有吸引力的地區市場，最后逐步輻射。

只有產品能動銷，你才有機會去抓通路、抓管理、抓團隊、抓數據。如果產品擺在終端都沒人買，那你就把別的事情全放下，找專家、問經銷商、開會討論、做試點，尋找動銷的方法。要堅信，再爛的市場總會有亮點，總會有銷售好的區域、終端、促銷方法和優秀的導購員，甚至是有助于產品動銷的改良建議。市場是檢驗動銷的最佳辦法，營銷老總站在全局高度，一定要將動銷的方法最大化。一旦證實方法有效，立刻復制，讓整個公司的營銷開始正循環。

有時候，營銷老總要“屈尊”親自去挑選產品的贈品，上賣場試驗摸索產品終端演示的方法、動銷的方法。

做營銷，終端動銷大過天!