開工大吉!春節旺季到來之前,經銷商的工作重心和精力自然都會放在銷量上,但當春節旺季過后,經銷商又該做些什么呢?
盡管銷售有淡旺之分,但作為生意人的經銷商,卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之分。具體說來,旺季有旺季的重點,淡季有淡季的工作。而對于經銷商,如何才能合理安排不同時期的工作重點,在合適時抓合適的事情,以爭取在銷售和管理上的雙出彩,是一件十分重要的事情。
經過春節長假,上班的人群容易出現精神不濟、情緒不好、心情煩躁等所謂的“節日綜合癥”,同樣,經過春節旺季的銷售,于經銷商而言,也會出現類似的“銷售節后綜合癥”,具體表現:銷量下滑、顧客對促銷的麻木與挑剔、庫存積壓、帳款積壓等等,從春節旺季的局面里回過神來,才發現,真的很的多問題需要處理,春節過后銷售淡了,可工作分量一點也沒變淡,甚至壓力更大了,旺季面臨的只是銷售壓力,可是旺季過后面臨的卻是綜合壓力。那么,春節旺季之后,經銷商究竟要解決那些問題呢?
1、清理庫存
從某種意義上講,在經銷商的工作中,銷售占了絕大的部分。經銷商任何一項工作都是要為銷售服務。而確保銷售工作的一重要環節就是在確保貨源的基礎上,盡可能降低商品庫存。因此,庫存計劃做得是否科學、合理,對于經銷商的銷售至關重要。
節前,為了迎戰旺季銷售的到來,為了確保貨源充足,經銷商都會在常規庫存基礎上,加大備貨量。其目的是防止春節期間出現斷貨。但是,在備貨時,經銷商對市場的預估常常會與實際情況有出入,因而難免會存在某些單品庫存準備過量的問題。所以,在節后,經銷商首先要做的一項工作,就是提前將這部分庫存的出路問題想好。
那么,如何處理好這多出來的庫存?是搞活動,是退,是換,清倉,還是調劑?經銷商心里必須有一本明白的帳,根據實際情況拿出合理的處理方式,對終端賣場、對自己都是好事情,畢竟扯皮會耽誤生意,生意還是要和氣生財
2、貨款結算
春節從銷售的角度來講,是絕對的好事,但對于賒銷的貨物,從資金的角度講,可不見得是值得高興的好事了。由于春節期間的銷售在全年中占了很大的一部分比例,因而前后自然會占用經銷商大筆的資金。
對于經銷商來說,這筆花出去的錢,應盡早收回來才能確保資金的安全?墒悄懿荒苁栈貋?能收回來多少?什么時候才能收回來?這些統統都是問題,想到春節的銷售就高興,但對于一些賒銷的終端賣場,一想到那么多的帳款在人家口袋里,就未必睡著覺了。因此,經銷商老板應派專人來跟進貨款的收取工作。對于中小終端,要勤拜訪,也趁著終端年后有錢,盡快催款;對于大型賣場,要按各家終端賣場的流程,做好準備工作,盡早與大賣場“對帳”,關注相關的賣場作業人員,并及時跟進結款進度,只有準備到位,手續到位,客情到位,行動到位才能保證企業的資金安全。
通常說來,節后大賣場在付款上同樣也會出現一個“高峰期”,因而在資金方面也會比較緊張。因此,為了安撫經銷商,大賣場往往會根據經銷商的重要性來安排一個付款的先后順序。有時會人為設置一些結款的“門坎兒”來阻礙中小供應商順利結款。這時,經銷商業務代表就應該及時針對大賣場提出的各種要求,采取積極配合的方式,來盡量排除自己在結款方面的種種限制。