從事酒水行業的人員都清楚，近些年行業比較動蕩，環境較為惡劣。對于酒水的經銷商和企業的發展都受到了阻礙，對于市場的銷售人員壓力更是巨大。作者在2015年期間和多位市場一線朋友交流，大多都是比較消沉，對于市場的發展比較迷茫。只有較少的區域經理思路比較清楚，對于市場的發展有自己的見解。作者根據自己多年的行業經驗和對優秀區域經理的訪談，全方位分析如何成為一位綜合性優秀區域經理。

一、 知企業、知品牌、知產品

首先區域經理要對自己的企業狀況、品牌形象、產品的基本信息要相當熟悉。企業狀況包括：企業的發展歷史、企業獲得的榮譽、企業的戰略方向、企業的年度營業額、企業的產業等。品牌內容包括：品牌的發展歷史、品牌在企業的戰略地位、品牌往年的銷售額、品牌目前在行業的地位等。產品內容包括：產品的度數、規格、容量、香型、包裝優勢、產品招商政策、產品的價格體系、產品的主銷渠道、產品的口感等。無論在任何環境下，都可以非常清楚的向經銷商或者消費者表達。這是一個優秀的區域經理首要的基本技能，看似簡單的要求，想全部了解清楚不是一件易事。

二、 良好的市場規劃能力

以前白酒行業的競爭基本上是經銷商之間的競爭，那時在一個區域市場如果找到一家有錢、有網絡的經銷商基本上就成功了80%，而現在的競爭已成為一種系統的競爭。并且目前酒水經銷商的能力參差不齊，這個時候就需要區域經理可以親自“操刀”，站在客戶的角度做好市場的規劃工作，協助其做市場。例如：確定區域中的重點市場與潛力市場、主推渠道和輔助渠道、市場鋪市的節奏、特殊節日的主題促銷、市場人員的配備等多方面均需要區域經理進行市場規劃，而不是招商完成后直接交給經銷商就結束了。

三、 空白市場的招商能力

作為酒水的區域經理，招商工作是一項非常重要并且必備的工作。并且選擇比努力重要，一個優質的商家可以讓市場迅速盤活，一個不匹配的經銷商反而會事倍功半。酒水的招商工作需要系統性的準備，比如：企業、品牌、產品的優勢、招商區域的劃分、備選商家的篩選、商家老板的邀約拜訪、產品的市場政策和發展規劃等。都需要我們區域經理可以非常“優質”的完成各項工作，同時還要加強自己在和商家談判中的技巧，有時候一句話沒有表達清楚，就可能造成招商失敗。作者認為，區域經理在招商環節最好進行一系列的“招商演習”，模擬招商過程中遇到的普遍問題，然后把回答做成標準話術進行培訓，這樣會大大提升招商的機率。

四、 渠道鋪市、動銷、后續服務的能力

在產品進行市場鋪市之前，一定要和商家進行市場調研，搜集市場的基本信息和潛在信息。主要調查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道市場政策和促銷情況。從而進行分析，最后確定自我產品對不同渠道各環節市場鋪市政策、主推產品、渠道利潤、動銷策略和促銷力度。同時根據市場發展，確定各個渠道的年度任務，朝著目標進行分月度的銷售規劃。同時對于已經完成鋪市的終端進行市場維護，建立良好的市場客情關系。

五、 經銷商管理的能力

作者認為經銷管理不是控制，是服務。酒水行業目前的分銷模式大都是經銷商制，再好的市場規劃最終還需經銷商和經銷商的銷售隊伍去完成，較強的經銷商管理能力也就意味著較強的執行能力。區域經理一定要保持和經銷商密切的溝通，了解商家老板的市場需求和困惑，及時進行解決。同時還要不斷對商家講解企業的戰略發展方向和市場費用的投入策略，尤其是在費用環節最容易出現問題，要告訴經銷商“市場是田地、產品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設的，千萬不要用費用換取短暫的經銷商進貨。經銷商管理更多的是協助經銷商、輔助經銷商，如果經銷商出現問題、市場出現問題，區域經理有不可推卸的責任。

六、 市場綜合管理能力

對于市場管理是區域經理和經銷商共同的工作，其中最重要的就是價格管理。價格是產品整體得以生存發展的生命線，如果價格“搞”亂了，那么產品距離死亡也就不遠了。區域經理要經常深入到一線市場，走到終端中去，了解產品的銷售價格和進貨渠道，對于一些出現低價傾銷、竄貨亂價的行為及時做出解決方案，防患于未然。除此之外還要對于各項費用最后的使用狀況和效果進行分析，對于一些不“合規矩”的事情做出調整。

七、 競爭對手市場動態分析能力

兵法中說道：知己知彼，方可百戰不殆，做市場亦是如此。區域經理需要不定期開展所轄區市場的調研工作，調研營銷環境、競品市場動態、鋪市策略、行業發展狀況和競爭對手地面推廣的一些營銷活動�；顒又幸恍﹥炐愕牟僮鞣绞轿覀兛梢越梃b，對于一些對自我產品有影響的策略，進行調研和分析做出反擊措施。