導讀：對于湖南的小酒市場，業內有言：“得湖南者得小酒天下”，湖南也就成為兵家必爭之地，尤其是對于小酒而言，酒中酒霸、小郎酒、瀘小二等品牌競爭是異常激烈。也正是在各方爭雄的市場背景下，五糧液公司“干一杯”卻能快速崛起，在湖南的小酒市場銷售過億，闖出一片天地，而筆者就為您揭秘五糧液公司干一杯在“小酒天堂”的雄起之路。
大品牌強投入，巧分配高回報
持續強勁的品牌投入。五糧液公司“干一杯”依托五糧液強大的品牌實力，為其進行品牌及品質背書，同時在名酒轉型民酒的行業調整下，順勢而為，果斷出擊，在湖南小酒市場的廣告宣傳投入不遺余力，實現高強度、廣范圍、全覆蓋立體式廣宣效果且持久。除了配合高空廣告，“干一杯”還聯合湖南電視臺等六家湖南省內媒體，借助媒體資源平臺，實現品牌宣傳的高密度“轟炸”，在消費者心中迅速樹立品牌形象。
合理分配利潤空間。“干一杯”在大舉進入湖南小酒市場的同時，對市場上的主要競爭產品進行調研，抓住經銷商對于利潤空間的需求，采取“對位競爭”的營銷思路，根據主要競品的出廠價及市場零售價來設置“干一杯”自身的產品定價和利潤空間。在價位設置上，在廠家大力度支持的基礎上，保證經銷商利潤空間略高于競品，還嚴格執行市場既定價格，打擊查處竄貨等現象，全力維持渠道層級利潤穩定。
核心聚焦餐飲，渠道精耕細作
五糧液公司“干一杯”在進入湖南市場之后，通過聚焦核心資源，重點布局餐飲渠道并不斷深入精耕，先讓一部分的核心消費者進行消費飲用，再借助這批核心消費者的口碑效應來進一步擴大品牌宣傳。“干一杯”選擇餐飲終端重點突破，實現“三面出擊”：
第一是立足市場調研信息，對餐飲渠道資源進行層級劃分和區域細化。“干一杯”派出業務團隊重點搜集整理餐飲終端資源，并將掌握餐飲網點按照整體規模實力和動銷能力，完成ABC三個層級的劃分;同時，將所在區域的餐飲終端細化為若干片區，分派精干的業務人員逐店拜訪及跟進式服務，在短時間內迅速拿下數百家優質餐飲網點;
第二是客情維護前入，依托品牌實力和利益刺激實現產品鋪貨。在前期產品鋪市過程中，“干一杯”針對于規劃內的餐飲終端網點，不僅以高于競品的利潤空間為保障，而且還以更大力度的贈品搭配來進行更大強度的利益驅動和政策支持，同時與終端店老板及服務員進行有效的情感置換和利潤獎勵，大力激發其內在推廣促銷心理;
第三是鎖定核心消費者，營造市場氛圍，培養消費習慣。因為餐飲終端作為與消費者交流互動最為緊集的地方，尋找核心消費者和意見領袖，能夠迅速營造其整體的消費氣氛和市場氛圍，帶動更多人嘗試飲用，最終實現消費者沉淀。
終端有效拉動，全面助力促銷
五糧液公司“干一杯”在順利進入餐飲終端之后，持續保持對產品的推薦和動銷，除了投入高空廣告和市場氛圍營造，對于餐飲渠道進行精耕以外，“干一杯”還持續跟進對終端網點的服務與促銷工作。
重點營造終端店內氛圍。無論是終端店門頭、堆頭、還是店內廣告牌、菜單廣告、以及墻體廣告、KT板等，只要是涉及終端生動化建設的有效物料投入，“干一杯”都予以最大力度的支持，并提供全方位的跟進式服務。同時，將終端店老板自身的宣傳訴求和傳播要素整合進“干一杯”的廣宣物料上，在減少客戶費用投入、實現自身品牌宣傳的同時，還與餐飲終端實現良性的深層次情感交流，進一步了解到客戶信息和市場需求。
總之，五糧液公司“干一杯”在湖南小酒市場如此激烈的競爭態勢下，能夠迅速崛起，憑借的就是深入的市場調查、合理的利潤分配空間，核心聚焦餐飲渠道并精耕細作等一些列系統化的渠道運營思路和市場操作策略，從而實現對餐飲終端氛圍營造和消費者拉動。
