經常“通天”的經銷商也許能夠在高層的壓力下獲得政策者的某種支持，但鑒于“當官”不如“當管”的道理，真正有決定意義的支持者可能并非高層。

其實，獲得廠家支持比較容易，只要滿足下列兩個條件就比較好辦：第一，最好不要截留政策，要把政策真正用于市場開發，而不是把廠家的政策變成自己的利潤。第二，廠家給了“投入”，要給廠家一定的“產出”。因為廠家不怕花錢，就怕花錢沒效果，陷入經銷商的“政策陷阱”。

定律9:只要經銷商敢出20%的錢活躍市場，廠家就敢出80%的錢

政策投入往往不是錢多錢少的問題，而是信心問題。高層總是想把錢投入有希望的市場。如果經銷商以實際行動投錢開發市場，廠家就會認為經銷商有信心，就愿意配套投入。因此，只要經銷商敢投20%的錢，廠家就敢配套80%的錢。

四、家 族 定 律

定律1:家族企業并不可怕，可怕的是家族管理

經銷商所發家史，基本上是家庭的發家史。家族創業有以下好處：一是家族成員可以不計代價地工作，甚至可以不要工資，只要有口飯吃就行，外出人員就做不到。二是家族成員之間基于信任，可以不需要監督和制約，節省監督管理成本。三是創業初期資金饋乏時，以人力資源代替資金，完成資本原始積累。

如果說經銷商創業時的家族傾向是“不得已”的話，當經銷商做到一定規模后，家族味道就可能成為“成長的障礙”。

家族企業指的是股權問題，家族管理指的是內部管理體制問題。股權問題可能難以解決，而管理問題則相對容易解決。

如果是家族管理，則家族成員之間通常具有“排他性”，對外來人員不信任。外出人員經常感嘆永遠不可能打進家族圈子，“掏心窩也得不到信任”。

家族成員經常體制外運作，如對外聘人員不滿意可能“越級上告”，上告上方可能上吹枕邊風，可能是家庭聚餐時，也可能是享受天倫之樂時。

定律2:親屬可能是最可靠的人，但只要沒有能力就是最可怕的人

經銷商愛用親屬主要是因為親屬可靠，但讓老板惱火的是這些可靠的親屬經常干一些可怕的事。沒有能力，可靠又有何用?

企業做大要從學會用不可靠的能人開始。正因為“不可靠”，所以需要建立管理制度，需要監督和制約。那些只敢用可靠親屬的人，是很難建立真正有效的內部管理體系的。沒有內部管理體系的支撐，也不可能真正做大。

定律3:經銷商或許很難建立真正的現代企業制度，但完全有可能建立“有現代味的家族企業”

要經銷商從家族企業完全脫胎換骨成為現代企業也許很難。脫胎換骨的過程不僅痛苦，而且可能導致內部震蕩。因此，建立有現代味的家族企業或許是一個比較好的過渡。即可以吸引家族成員參與管理，但必須對家族成員的參與出“體制性限制”：一是對家族成員同樣按優勝劣汰的方式考評任用，二是要求家族成員在體制內發揮作用，禁止體制外運作，特別要注意“私人場合莫談公事”的家族紀律。

定律4:經銷商的脫胎換骨通常從辭退老婆和小姨子開始

這是很多大經銷商的切身體會。雖然這只是一個比喻性的說法，但確實有不少經銷商是這樣做的。只要老婆和小姨子在企業，管理體系就很容易被破壞。