背景：目前光瓶酒市場主要以大單品為主，單品容量大概為15—20個億，主要有牛欄山、紅星二鍋頭、炸個罍子、金裕皖酒等主要大單品占有市場的主要份額，所以現在的光瓶酒市場競爭還是比較激烈。

整個光瓶酒分布有華北地區(北京、天津、河北、內蒙、山西)，華東地區(上海、江蘇、安徽、山東、山西、福建)，華中地區(河南、湖北、湖南)，華南地區(廣東等)像北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南是白酒的必爭之地。

光瓶酒啟動主要從以下兩個方面考慮：

市場的選擇從縣級市場運作

1、要做到三點：

(1)摸網點：針對縣級市場的目標網點進行統計，分析出適合消費本公司產品的消費者在哪些終端網點消費，針對這些終端進行有效的資源投入拉動產品動銷。

(2)掃盲點：針對前期市場沒有統計到的網點和新開的空白網點，進行有效的統計分析，找對的目標網點。

(3)建重點：針對于我們的目標網點，動銷好的與人流量大的網點進行重點的網點建設，做成形象點，起到品牌宣傳和價格標桿的作用。

2、要做到三通：

(1)市場三通網格化：

銷售網格化的作用：

1》是一個有力的培訓與激勵工具

布萊爾和穆頓經過實驗得知，在初次使用網格圖對自己的銷售方式進行評分的時候，83%的人認為自己對顧客達到圖中所示的9.9的程度，但是經過以網格圖為內容的培訓后，這個百分比降低到了33%;

這主要是由于經過培訓，通過對著名營銷案例的學習，通過與成功同事的交流，他們就會對自己一個更加直接的對比，于是對自己的肯定因素就顯著降低了。

2》是一個績效考核量化工具

通過對各個銷售人員銷售行為的細致觀察，從而在銷售網格圖上可以找到相應的位置，而這個位置，從而對銷售方式進行評分，而這一實際評分不但是績效考核的量化分數，而且是營銷人員尋找自己的差距的一個重要工具。

3》是一個直觀的銷售分析工具

銷售網格圖不但對具體銷售人員有管理價值，而且對整個銷售管理體系都有價值，通過對公司銷售方式的銷售網格圖的分析，可以將一個復雜的銷售周期標示在銷售網格上，并據此改進繁瑣冗長的銷售戰略。

(2)終端三通密集化

終端三通密集化即是：路路通、店店通、人人通

縣鄉村核心網點建設：一個村1個核心店，一個鄉鎮5個核心店，縣城70個核心店，公司將采取重點資金、資源、以及重點運作方式打造成樣板形象店;

核心店必須有專人全面負責，核心終端的客情服務工作以及形象工作的工程打造工作是核心終端統一形象原則、統一門頭廣告、統一內部裝飾、統一內部展示、統一內部促銷等。

簡化組織、促進快速發展

光瓶酒企業更適合采用簡化組織架構，強化中央決策平臺、打造集權和授權體系企業要專注營銷工作中“營”的部分，即規劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓等工作經銷商負責銷售中的銷的工作，即產品銷售、市場推廣執行、渠道拓展、客戶服務、基礎隊伍管理等。