導讀：2014年已經結束，白酒行業銷售額基本以腰斬結束了這個困頓而痛苦的一年。據統計，2014年前三季度12家酒企的營收同比繼續出現負增長，其中酒鬼酒、水井坊、山西汾酒、瀘州老窖下滑幅度均超過40%。而凈利潤狀況依然慘不忍睹，有6家歸屬于母公司股東的凈利下滑幅度超過30%，酒鬼酒、水井坊繼中報虧損后，到三季度虧損反而繼續擴大，山西汾酒、瀘州老窖、五糧液凈利下滑幅度也比上半年繼續惡化。

面對如此慘淡的2014年，很多不想坐以待斃的白酒經銷商，紛紛選擇新的產品和項目，以分散自己的風險。比如，大多數白酒經銷商想方設法選擇一款飲料或葡萄酒經營。殊不知2014年的頹勢不僅僅是白酒行業，飲料行業其實也很慘淡，可口可樂前三季度下降18%、康師傅下降19.9%、娃哈哈下降了7%等等。

如果說2014年是白酒行業的悲慘世界，那么2014年是飲料行業的慘淡年景，而對于葡萄酒行業來說也不是那么如意的。大多數人鼓吹2014年葡萄酒品類的時代到來了，其實不然，自2014年以來,我國進口葡萄酒數量及金額累計同比增速均出現大幅下滑。2014年1-10月，我國進口葡萄酒數量達到32.10萬千升，同比下滑5.9%,比上年同期下滑1個百分點;進口葡萄酒金額達到17.84億美元,同比下降16.4%,比上年同期減少13.1個百分點。

2014年國家反腐一路高歌，但是白酒行業腰斬了、飲料行業小年了、葡萄酒業下滑了……整個經濟環境都惡劣了，消費跟不上了，連賣小籠包的都下滑了。2015年面對改革深度調整的一年，面對如此慘淡的經濟環境，白酒經銷商還要不要堅守?

我的答案是必須堅守!為什么需要堅守下去呢?

白酒經銷商為什么還要堅守?

1、白酒行業還有很大的發展空間。

目前中國白酒行業年產值總共才是5000億的規模，中國白酒行業的規模未來最少在1萬億以上，現有全國白酒產業生產具有1萬億的基礎。以葡萄酒為例，法國人均葡萄酒消費44升，德國人均啤酒消費107升，英國的年平均飲酒量是每人15.5升純酒精，而在俄羅斯，平均每人每年要喝掉27升純酒精。中國目前人均白酒消費7.1升，與世界水平相比還有很大的距離。

另外隨著中國不斷向世界走出去，代表中國文化和民族精髓的白酒，未來也必將隨著中國走向世界各地，本屆政府重點打造的一帶一路及高鐵戰略都是帶領白酒走出去的重要戰略契機。未來國際化的市場上，中國白酒開挖的市場潛力巨大。

2、白酒行業還有很好的價值潛力

白酒作為一個具有很強升值和收藏價值的產品，本身具有很強的保值增值的潛力，是很好的抗通脹的產品，只是金融化的杠杠和功能隨著這兩年國家的調整，沒有完全發揮出來。否則中國白酒一定會成為一個硬通貨，成為民間保值增值的選擇之一。

因為沒有保質期而且又能夠升值，所以白酒一直是一個不愁銷的好品種，是一個經銷商第一年賣不掉有壓力，第二年還賣不掉有壓力，第三年還賣不掉都高興了的品類，這是任何產品和品類不可比擬的。

3、白酒行業還有很大的文化價值

雖然目前中國白酒品牌紛紛在講文化，其實大多數的品牌只是在講了一個歷史故事，或者胡編亂扯了一套謊言，離真正的中國文化價值還比較遠。白酒作為中國文化的精髓，卻離中國精英階層越來越遠，離中國的精英文化越來越遠，過去腐朽的文化和腐朽的營銷方式，造成了當前文化價值迷失和行業的整體迷惘。

作為白酒的經銷商，很多人之所以行業再爛再差，也要繼續撐下去，不是因為這個行業多么朝陽多么賺錢，而是這個行業給了經銷商不一樣的身份感，賣酒的人出去都像半個文化人，你可以附庸風雅，也可以談古論今，這種文化價值就是白酒給人帶來的。

白酒經銷商該怎么回避風險?

既然白酒行業還有這么好的前景、這么好的潛力和文化價值，那么面對當前慘淡的環境，白酒經銷商該如何生存下去呢?

1、選擇名牌

順應行業整合需要，選擇名優產品，最好是老八大名酒或者老名酒，當前國家調整白酒行業的戰略方向，就是要把很多三、四線小型白酒企業整合掉，形成眾多白酒產業巨頭，這是產業整合的必然方向，也是產業優化的必然選擇。2014年的腰斬之后，2015年白酒產業將繼續往下走，最少要到2017年才可能走出當前的冬季，在這樣的行業環境下，名優品牌和企業必然要往下走，這樣勢必擠掉小微酒企的生存空間。而且對于經銷商來說，這個時候名酒企業放下身段，也是自己選擇的最好時機。比如說茅臺不斷放低自己的身段，吸納新的經銷商加入。

2、減少庫存

現金為王，不要盲目的吃進和壓貨，借機會控制自己的庫存風險，少進一些亂七八糟的貨，多進一些暢銷的產品或者具有升值潛力的產品，這樣讓自己更好的在這個漫長的冬季活下去。減少庫存不是盲目的不進貨，而是要減少那些可有可無的產品的庫存，對于那些有助于提升自己經銷能力和渠道掌控力的產品，則不能盲目減去庫存，而是要保證廠庫里有好產品，銀行里有充足的現金。

3、夯實渠道

夯實基礎，白酒經銷商一定要清楚的認識到，最值錢的除了庫存之外，還有一個比庫存更重要的就是渠道，對于渠道的掌控才是自己最值錢的東西。過去10年白酒發展太快，很多經銷商把自己的基本功忘了，重點去做領導關系，結果把渠道管理放松了。未來2-3年，白酒經銷商除了要夯實自己的渠道網絡，還要想辦法開拓自己的新渠道，比如電商和特通渠道，想辦法蠶食其他發展乏力白酒經銷商的渠道資源，另外吸納更多有價值的新渠道加入自己的網絡，牢牢把握當地白酒渠道資源不放手，這才是活下去的王道。

4、關注顧客

顧客至上，白酒經銷商要想辦法抓住區域里的一些核心顧客和圈子，在區域里做好白酒消費的引導，使自己從一個白酒經銷商變成一個消費顧問，把白酒的文化與自己的區域文化結合起來，形成自己的消費文化，引導消費者去正確地選擇好的產品和品牌，不要為了一時的利益，去給客戶推薦一些不專業或者不值得推薦的產品。以顧客為導向，培養出一批真正關注顧客和幫助顧客的專業隊伍，讓自己成為白酒的代言人，而不是品牌的經銷商，因此白酒經銷商自身對產品和行業的了解也需要加強。

白酒經銷商怎么選新產品?

行業如此調整下去，任何人心里都沒有底，但是企業要發展，經銷商要發展，2015年，白酒經銷商的機會點在哪里?

1、最白癡的機會點：預調酒

作為在中國已經有10幾年歷史的預調酒，一直以來都是不溫不火，而且前景并不被看好。但是今年銳澳的崛起有了一個很好的例子，加上年底匯源也加入預調酒的隊伍，未來預調酒的空間將無可限量。

當然這只是從品類角度來說，我更愿意從消費角度來談預調酒的潛力。這個品類為什么機會最大，因為80、90后從小是被軟飲料教育起來的，他們口感比較復合化，對于產品的口感追求比70、60后更高，冰銳和銳澳的果味適合了年輕消費群體，加上度數偏低，色彩繽紛，因此深得年輕人喜愛，更重要的是價格還不貴，大家嘗試的沖動和購買的欲望都有了，所以這類產品的機會點比較大。

2、最悶騷的潛力股：露酒

露酒作為中國傳統酒品類的一種，在國外它叫配制酒，露酒主要是以白酒加入一些其他原料浸泡出來的，以藥材浸泡的叫藥酒或者保健酒，以花和植物浸泡出來的叫養生酒。其最典型的代表就是竹葉青酒，在中國露酒也有幾千年的歷史，但是露酒一脈因為缺乏大品牌的運作，所以一直都不為人所知。其實露酒既有白酒的屬性，又有保健酒的功效，還有預調酒的情調，但是卻因為缺少領導者，而隱藏在白酒品類下面不為人所知。上世紀初橫行京津的玫瑰露酒，曾經為露酒帶來了短暫的輝煌。未來露酒品類潛力無限，經銷商要想做專業的酒商，不能不了解露酒。

3、最古董的新勢力：果酒

果酒其實是酒的祖宗，最早人猿造酒用的就是水果，自然界發酵的酒，也是因為落在地上水果發酵出來的。

果酒作為具有豐富口感的產品，在未來具有很大的增長空間，首先果酒的口感適合年輕人，果味、繽紛、豐滿，而且果酒原料略顯高檔，所以價值感比較好，在消費者教育上更有優勢。其次果酒的稅收政策比白酒低，白酒37%的消費稅，果酒只需要17%，因為果酒屬于農業深加工項目，因此獲得各種地方優惠政策。因此在價格和競爭上更具有優勢。最后果酒作為時尚產品，它比白酒更具有時尚感，而且容易進行品牌打造，產品的特點和差異性都非常突出，因此在品牌營銷上更易見效果。

4、最露天的大金礦：名酒

名酒，尤其是老名酒，絕對是最值得挖掘的金礦。白酒經銷商如果要選擇新白酒品牌，個人建議優選考慮老名酒。如果經銷商能力強，不需要廠家太多的服務和管理，那么選擇名酒是不二的選擇。名酒品牌和產品都是硬通貨，環境好不好都比雜牌和小牌子好做，而且現在做名酒要求不是很高，對于自己的背書也更強。如果有好的、要求不是很高、產品價位合適的名酒產品，經銷商應該迅速出手。

這些“老八怪”企業，雖然因為體制太弱，服務跟不上，管理也跟不上，但是產品的品質和品牌底蘊卻很好，有能力的經銷商選擇這些老八怪的品牌，對方基本上是放權放任發展，而且國有體制下經銷權一般也不會隨便更換，經銷商根本不用考慮自己做好了是不是會被換掉或者會被扁平化掉，這是最值得挖的露天金礦。

進入2015年之后，國家改革將繼續推進，白酒行業的調整也會繼續深化，白酒經銷商應該主動順應國家改革潮流，行業調整的需要，主動調整自己的產品和品牌結構，讓自己在這個低迷期，抓住幾座金礦品類產品或品牌，維護好自己的渠道和現金流，這樣才可能在未來引領市場潮流，成為區域里酒界不可或缺的力量。在這個時候，不要問機會在哪里，要懂得，活著就是最大的機會，活著才是有機會做大!