特色酒，一般是指各個區域的地產名酒，如二鍋頭之于北京，抑或是指各民族的傳統釀造和獨特酒類，如米酒之于江南。這里所說的特色酒是第三個物種，泛指近期比較活躍的各式小眾酒，一如藍莓酒、櫻桃酒、青梅酒等果酒;二如茶酒、玫瑰酒等冷門酒，三如瑪咖酒、山藥酒等功能性的保健酒。在酒業冰凍期中，特色小眾酒貌似有點救市的希望，給行業帶來點絲絲溫暖。

一、世說

豬八戒照鏡子—里外不是人，特色小眾酒似乎一直就處于這樣的境地，即便是廠商做出多種方式和努力，也是出力不討好。曾猜測廠家最初的想法，特色酒是個很好的產品創新，將水果、茶、瑪咖等與酒水嫁接，使之具有果味的芬芳或植物的保健功能，又有酒的特質與效果，暗藏孫大圣七十二般變化，有概念有賣點，似乎是各有所需、左右逢緣，但是誰曾想，特色酒的猴哥交椅沒有坐上，倒成了二哥，長著一個通天的心，卻拿著一個干活的耙。

特色酒是對區域歷史和當地消費習慣的積淀，之所以小眾是因為只有當地的少數人在消費，但有時候民族的并非就是世界的，特色的不是全國的。但我們往往習慣于大市場、大手筆思維，幻想能夠砸出一個市場，轟出一個未來，可事與原違，摟了一地的草，沒有打到一個兔子。成也營銷，敗也營銷，本來小眾，何以大眾。

二、姥姥說

“話說劉姥姥將飯前的凈手水當開胃茶喝了，惹得眾人好生一番笑。知大戶人家事事與自己兩樣，便學了乖巧，謹慎了許多，樣樣東西出來，先看別人怎么做…”

特色酒究竟是產品的突破，還是企業的獻媚?企業一直把消費者當成了劉姥姥，制造眼花繚亂的產品，相信創新能吸引更多的消費者受眾關注，看水果們生前鮮艷靚麗，瑪咖、山藥們獨樹一幟，與酒雜交后更是十全十美，概念上給消費者無限創想。不過這產品到底是當水果和茶吃，還是當酒喝，消費者也是左右為難。瑪咖、山藥酒們的保健概念也只是“一時性起”，營上無銷，雷后無雨。隨著消費者逐漸理性，分辨能力也不同往日，不清晰的產品定位，無法輕易打動消費者。因此小眾酒更需要清晰定位，要解決的消費者的痛點是什么?產品創新不是拍腦袋想當然，一廂情愿。

三、八戒說

不少專家認為特色小終究是未來行業發展的方向，做大白酒附加值的一個方法，因此受到酒企的青睞，成為行業創新的一大熱點，但酒企在實際操作是卻很少關注消費者的真正需求，陷入了叫好不叫座的尷尬局面。有了產品的藝術，卻失去商業的籌碼，這不能不說是特色酒的悲哀。

特色酒的特色究竟在哪里?保健酒功能一大堆，動輒是《本草綱目》、四經五書，挖出幾十條概念，似霧里看花，讓廠家和目標受眾兩眼暈花。櫻桃啊、藍莓等果酒，叫賣的是什么?時尚還是傳統，創新還是顛倒?受眾感覺換湯不換藥，只是在產品介紹中說說，在媒體廣告中吹吹，看看特色酒的從頭到腳，從內里到外表，實在沒有什么特色酒的獨特之處，

雖然數據顯示，果酒每年都在增長，其幅度超過白酒的速度，但想成事還很難，另辟蹊徑尚需要一定時間，想突圍仍然面臨相當的困難。

做霸王，不要一統中原

羽之神勇，千古無二，楚漢戰爭，以弱勝強。特色小眾酒應該怎么做，似乎沒有比堅守自己的陣地更重要，創新的產品能不能接受本地消費者的考驗，然后在圖謀全國更廣泛的客戶和多重的鋪貨渠道，才有未來，功夫在渠道外，不然開多少客戶死多少客戶，多重的渠道成為企業和客戶的負擔。

當八戒，不嘗試美猴王

大道至簡，果與酒的1+1概念，必須要明白做加法還是減法，當前取悅消費者不要找N多的G點來吸引，告訴消費者一個理由明確的理由就足夠，八戒要想討人喜歡，就不要總想著把自己變成孫悟空，孫猴子的毫毛是神話劇，不是故事。

唯稀缺，從0到1傳播

特色酒的定位，不是資源的問題，酒企應該看成是消費者心理的問題，現在的消費已經不是沒有什么就叫嚷什么，特色酒怎么樣能塑造自己的稀缺性，俘獲消費者大腦的稀缺心態，才能讓受眾物隨心轉，境由心生，酒企動輒百十條概念，不如消費者一個微信微博，讓受眾自己去說，利他，給他。

就感官，體驗改變窘境

人是視覺動物，產品是面向消費的第一關，看過多個的特色酒產品，很難找出來酒的特色，若是民族的，缺少民族特色，或是果酒的，缺少果味的體驗，保健功能的需要飲后方能體驗。但市面上很多特色酒，從外包裝、酒瓶到酒體，毫無特色可言，實在是讓人難以信服。特色酒，勿創意，何來誘惑?

初體驗，聚圈子成氛圍

做特色需要對假定的消費者群體進行測試，果酒應該是低度還是高度，行業沒有明確的定義，但從鎖定人群的年齡來看，消費者基本趨于年輕化，在白酒嘗試低度同時，特色酒不妨領先，在看不到未來的時候創造未來，形成自己的消費者群體，聚客養成氛圍，不是白酒的飲用者，卻可以是特色酒的使用者。

特色酒仍然只是小眾酒，企業在一段時間內能找到大市場消費還很難，但如同定制酒一樣，特色酒是酒企為客戶提供多重服務的手段，培養消費者，找到自己與行業、媒體、渠道和消費者溝通的手段，在將來的某一天成為利器，眾望所歸，贏得消費者。(文/克克品牌創意機構 克克)